| 勇闖五關----新品保健酒水榮登市場 |
作者：佚名 來源：本站原創
如今隨著人們的保健意思增強，也越來越多的保健酒水紛紛亮相在酒水市場之上。就連白酒企業也瞧準商機，分支研制保健酒水，像前段時間茅臺酒業推出新品保健酒水--長壽酒。這個市場需求雖大，但不是易做之事。據國家認定了解到，保健酒于上市之前，必須闖五關斬六將，方可通過國家認證而榮登保健酒水市場。 在此，新品保健酒是如何斬六將的暫且不談，今天就來談談，新推保健酒是如何闖五關：口感、質量、賣點、心態和人才五道關卡的。切不可小看這五道關卡，這可是酒水經營的基礎，小覷不得。試想一下，如果地基打不好就想建屋脊，肯定是經不住風吹雨打的。下面就來看看專家是如何分析者五關的。 關卡一：口感關。品牌和功效都不錯的張裕三鞭酒，為何其業績沒所突進呢？究其一大原因就是口感差。而勁酒就很聰明，努力走好酒水淡爽口感之路，成為行業領頭羊。 保健酒口感由基酒、口味、酒精度數和糖度等要素組成。保健酒一般都由白酒浸泡而來，白酒的質量尤為重要，酒精酒無論如何是做不出好保健酒來的。口味要淡雅，藥味不能太濃，不能有異味和腥味，入口要綿軟。酒精度數一般不超過35度，但區域間差距較大，要根據銷售區域靈活調整酒精度數。大部分保健酒都有糖度，但糖度不能太高，至少不能感覺粘喉。新品上市前，口感一定要經過測試，而不單單是由企業領導來確定口感。企業自身對產品的判斷帶有主觀偏好，判斷結果往往誤差相當大。 保健酒首先要滿足消費者的口感，而不是功效。許多保健酒企業認為，自己的產品是與中國某著名大學聯合開發的專利產品或者是祖傳秘方，藥效非常好，將來銷量肯定沒有問題，而往往忽視了保健酒的第一要素：口味。保健酒在如今，首先是酒而不是藥。口感（而不是藥效）是影響再次購買最重要的因素。藥效是短時間內無法體現的，需要時間的檢驗。但口感不過關，會立即失去市場機會。 關卡二：質量關。中國90%的保健酒沒有通過衛生部或藥檢局的國家認證，也沒有按照GMP標準生產。但企業的質量標準不能降低，質量是企業的生命，失去了質量，企業也就沒了命。2005年將就酒橫空出世，在全國糖酒會上和CCTV上投放千萬資金，而最終只是曇花一現。將就酒失敗的原因有多方面，但質量不過關是其致命的原因。劣質白酒、色素等原料是堅決不能使用的，酒體要清澈，不能出現渾濁和異物等。酒質得到了保障，包裝上卻出了問題，例如密封不嚴、標簽掉色、標簽起邊等，毛病雖小，卻能引發大問題。 關卡三：賣點關。保健酒競爭激烈，產品大同小異，沒有準確的定位和賣點，很難成為后期之秀。就拿沂蒙山革命老區的特產--十足全蝎酒來說，在沒有明確賣點之前，始終走不出深山。經過合效策劃全面包裝后，確定賣點為中華全蝎第一酒，功能定位為：“免疫強身、祛濕解毒”，利用差異化策略使它成為全國市場的一匹黑馬。賣點可能來自保健酒本身的優勢，也可能來自目標受眾的心理感受，也可能來自產品的附加價值。所以作為一個保健酒水企業一定要加強自身策劃能力，準確定位保健酒水市場，走出“瓶頸”困區。 關卡四：心態關。目前保健酒的消費人群相對較窄，保健酒的消費量僅有白酒的1%，許多人群需要市場引導。保健酒是高速發展的高利潤行業，但保健酒畢竟處于成長初期，投資回報周期較長。如果缺乏市場培育意識，沒有打耐力戰的思想準備，趁早退出保健酒行業。市場教育需要耗費大量的資金和時間，急功近利只能是殺雞取卵。作為保健酒企一定要保持良好的心態，切勿急功近利，造成未起而退的敗局。首先，塑造良好的市場教育，避免靠廣告轟炸市場。其次，擺脫急噪的心理，防止在營銷策略上患錯誤。
關卡五：人才關。人才是做市場的核心力量。目前，國家積極倡導人才戰略，所以作為一個保健酒企也要在人才方面上做做文章。一支擁有強大戰斗力的隊伍，是再好的產品也力所不及的。精細化和專業化是保健酒市場運作的特色，所以做保健酒對人才的專業要求更高。另一方面，保健酒在講究人才戰略上需進一步施展戰略方針。怎么講？也就是在原有人才的基礎上再度培養新人才，形成二叉樹人才結構，拓寬公司人才戰略計劃，打開保健酒水市場，搶占保健酒水龍頭之位。
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