作者：佚名 來源：本站原創
白酒代理商如何在縫隙中生存？建立現代經銷商的新贏利模式至關重要。
1、 選品牌
筆者一直認為品牌是白酒的第一要素，品牌的價值決定了市場的承受力和產品的銷量。一般知名品牌旗下的產品，市場銷量穩定，銷路較好，選擇這種產品的風險就小。一般知名品牌不會以損害自己的品牌為代價，做出惡意的市場行為，但要注意：針對買斷品牌要慎重。
2、 選產品
現在的白酒品牌可以用多如牛毛來形容，白酒代理商要能找到合適的產品代理就像大海撈針，必須擦亮自己的眼睛，要不然就會被套牢。因為不是每個產品都能在特定的區域內操作成功，也不是拿到好產品就能做，還要看廠家的銷售策略和支持政策，因此，現階段經銷商要生存，就得從選產品開始。
3、 塑造現代經銷商
經銷商是現代白酒營銷模式的重要角色，但白酒代理商的文化水平和管理能力成為業界不敢恭維的主要問題，成了制約行業發展和自身壯大的瓶頸。這些在市場上摸爬滾打成長起來的戰將，隨著隊伍的壯大逐漸成為白酒市場的主力軍，但他們對企業管理知之甚少，長期形成的制度落后和經營管理能力低下成了企業效率不高的主因。
塑造現代經銷商，一必須要塑造一個有著超強戰斗力的團隊；二要有先進的企業管理制度；三要有獨到的市場營銷策略。
4、 選地域
安徽酒普遍認為質量不高，山東酒被冠以廣告酒的帽子，山西酒被假酒困擾，廣東酒可能就認為度數低。貴州酒全國知名，但在陜西隨著小糊涂仙、赤水河、金士力一個一個地倒下了，貴酒在陜西的人氣也不怎么好。因此選酒首先從地域上進行一下篩選。中國白酒由于釀造工藝和歷史原因，呈現很強的地域特征，形成了貴酒、川酒、魯酒、豫酒、東北酒等地方類別，同一酒品在全國不同的地域也存在重大的差異，不同地域的人也對某些地域的酒形成了一種定勢思維。比如瀏陽河在南方等一些地方賣得不錯，在陜西市場就不行；西鳳酒在陜西是第一品牌，出了陜西就沒人認了。
5、 選包裝
白酒產品包裝正經歷著一場革命。但也不是越豪華的包裝就越好，比如有些不知名的酒，市場才賣幾十塊錢，包裝卻仿冒名酒幾百塊錢的包裝，給人以“徒有其表”、不相般配的感覺。包裝是產品的臉，消費者的第一感應首先是包裝，好包裝自己會說話，好包裝就是銷售力，因此現在的白酒包裝更新換代特別快，即使同一款酒幾乎每年都在更換包裝，給消費者以新鮮感。如果包裝跟不上潮流，就會被消費者拋棄，就縮短了產品的生命周期。有些酒包裝設計元素不足或者一副老面孔示人，明顯降低了產品的品位和喜好度。因此，選包裝一定既要引領潮流，給人眼前一亮，又要適合產品的價位和目標消費者的審美習慣，一般同等價位，包裝領先為佳。
6、 選廠家
廠家是經銷商的丈人，但現在的廠家只要哄著把女兒嫁出去了，就忘了女婿也是兒子了。現在的白酒廠家和經銷商的矛盾較多，尤其在合作后期經常因為矛盾無法調解，不歡而散，因此選好廠家就會免去許多后顧之憂。
在選擇廠家時，一要選擇有一定規模的廠家，那些規模較小，或者新成立的企業往往屬于著危險企業，常常在招商完成之后，或者市場不看好時，乘機脫手，造成白酒代理商的市場懸空，產品積壓在經銷商的庫房。二要選擇把品牌當作生命的企業，選擇做長線的廠家，為了品牌的健康成長會做出持續可行的市場規劃，帶領經銷商實現雙贏。三要選擇誠信的廠家，誠信決定了各種寫在紙上的支持政策會落實到行動中去，而不會因為相互的摩擦和市場投入的不到位，從而影響到產品的銷售。
7、 選口味
白酒香型決定了不同的口味，山西人喜好清香型，陜西人鐘情鳳香型，濃香型比較適合大多數人的口味。同時，喝酒的人雖然不能清晰地分辨酒的口味，但對口感很敏感，調制時口感稍有差異，就能體味出來，因此口味的穩定性也是廠家要注意的。因此選酒時，試飲也是很重要的。
8、 選價格
目前，在不同的渠道，有著截然不同的產品操作方式，白酒代理商要首先想到給各流通環節留出足夠的利潤空間，并且考慮各環節的加價規律，開瓶費是多少，禮品費是多少，最終到消費者手里的價格是多少，消費者是否能夠接受。如果經銷商能從當地的市場出發，選擇一個填補市場空缺的價位的產品，則會收到意想不到的效果。產品的價格決定了什么樣的渠道，白酒代理商要根據自身的資源優勢和網絡結構，選擇產品的價位。如果你在酒店終端的操作有足夠經驗，那么就注意在終端上的產品組合。如果在酒店終端的網絡薄弱，可以選擇通路產品做。
9、 選政策
經銷商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩蓋了其它缺陷在招商過程中，招商政策一直是經銷商和廠家的談判要點，經銷商總是想要盡可能多的政策，而廠家總是在招商政策玩貓膩，既要讓經銷商覺得可以接受，又要拖住經銷商，白酒代理商和廠家相互斗智斗勇。比如只要你打款五萬，就送面包車一輛，這樣的產品你敢要嗎？動輒首批進貨上百萬、保證金數十萬，而大量的廣告費、進店費還需要經銷商墊付，這樣的政策你敢接受嗎？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兌現，太離譜的事總歸不“靠譜”。
10、 選策略
經銷商在運作過程中，不總是被動的，善于發現機會，就能為自己爭取有利的條件。比如你成為了某品牌的省級白酒代理商，那么不妨建議廠家和自己做一次聯合招商活動，這樣既為產品上市造勢，又提升了廠家的品牌形象，擴大了招商的范圍，更重要的是廠家分攤了一部分廣告和活動費用，為經銷商省了錢。這種雙贏的策略一般廠家都比較容易接受。
比如經銷商和分銷商之間的合作也往往是包辦式的，這種方式常常把經銷商拖得疲憊不堪，因此有些產品可以采用裸價的方式給分銷商，讓分銷商自行加價來操作，這樣分銷商也有了積極性，也省了經銷商不少事。
總之，在市場過程中，經銷商如果能靈活地應用一些創新策略，既能規避一些風險，又能讓市場更順暢一些。
11、 選分銷商
現在的經銷商除自建銷售網絡以外，通常還招募分銷商，擴大銷售區域，選擇分銷商如果得力，則會如虎添翼，如果不得力，則會腹背受敵，讓經銷商受夠夾板氣。選擇分銷商掌握的原則是：
1） 無竄貨等不良嗜好；
2） 網絡構建和控制較好；
3） 經銷的同類品牌不要太多；
4） 一味貪要政策者莫靠近。
5） 誠信為本，遵守協議； |