| 白酒招商必做五點工作 |
作者：佚名 來源：本站原創
酒水招商會往往具有“多快好省”的優點：可以快速回籠資金、快速組建銷售網絡、快速將產品鋪到渠道;但并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經銷商，才是合適的經銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在酒水招商前，一定要制定酒水招商標準，對符合企業未來發展的經銷商進行模擬，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要Pass掉，更不能讓其發展成為戰略合作伙伴。通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業同呼吸，共命運的經銷商。
凡事預則立，不預則廢。酒水招商要想“出色”，需要制定計劃，合理分工，周密安排，做好以下五個方面的工作：
1、采用合適的酒水招商方法和手段。酒水招商的方法一般不外乎三種，第一是競標制，即通過類似于拍賣區域經銷權的方式，為產品找到一個好拍檔。第二是招標制，即不需支付買斷費，只需支付貨款或市場保證金，達到這些條件，即可擇優錄用。第三種是達標制，即只要遵循廠家設定的條件，就可以拿到產品的經銷權或者代理權，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種酒水招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的酒水招商方法，即不能太嚴，以致無人“應召”;但也不能太寬，以致任何人都能進來，只有對符合條件的有一定實力的經銷商“來者有拒”，設立門檻，制定恰到好處的酒水招商標準，才能讓獲此代理權限的經銷商珍惜機會，從而更好地做強產品、做響品牌、做大市場。
2、制定務實的酒水招商政策。酒水招商政策制定的巧妙與合理與否，關系到能不能吸引經銷商前來加盟，一般要根據不同層次市場、不同打款量而分出坎級，不同的坎級，給予不同的政策支持，同時，酒水招商政策，在表現形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規政策以及退換貨條件外，也可以根據首付款標準，設置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產品給予多少促銷品支持等，對于符合年獎勵標準的，還可以設置出國旅游、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵，以從各個塊面進行全方位的激勵，從而連環設坎，坎坎牽制目標經銷商，以此激發經銷商挑戰更大的銷售目標。
3、明確酒水招商步驟與檔期安排。酒水招商要想不出現緊張錯亂，破綻百出的窘境，就要明確酒水招商的步驟與日期排程，要成立臨時的酒水招商部門，明確組織架構，以及具體的崗位職責，將酒水招商的各個步驟及相應工作，層層落實到相應的人員頭上，使人人有指標，人人有壓力，人人有動力，要設置具體的工作指標考核獎懲規定，以從組織上保證酒水招商活動按部就班地推進。同時，在日程安排上，要把酒水招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發放、物料準備、應急預備方案等，合理籌劃，以及限時完成，以讓各項工作能夠協調進行。
4、組建和培訓酒水招商隊伍。酒水招商會可以真實地展示一個廠家的實力以及團隊是否訓練有素，因此，在酒水招商會預備期間，就需要著手對參會工作人員進行強化培訓，比如，培訓會議制度與管理規定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等，從而打造一支作風過硬，技能高超，靈活善變的酒水招商隊伍，體現廠家良好的企業形象與內在魅力，吸引經銷商的踴躍參與及加盟。
5、做好酒水招商各項預算。做好預算的目的，是防止酒水招商會議期間，由于費用的預算不足，或者是不合理，而關鍵時刻“掉鏈子”。酒水招商會一般會涉及三個方面的費用，一是宣傳費用預算；二是業務費用，包括會務費用、通訊費用、發函費用、差旅費用等；三是機動費用，用于臨時或突發事件出現而需要支付的費用，比如，額外的獎品、促銷品或者宣傳品等，
總之，戰略雙贏是成功酒水招商的前提，作為廠家只有與經銷商同呼吸，共命運，利益共享、風險共擔，達到一種真正意義上的戰略合作伙伴關系，酒水招商才能促使廠商同舟共濟，抵達戰略雙贏的成功彼岸。
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