| 葡萄酒代理商能否成功轉(zhuǎn)型關(guān)系酒企未來發(fā)展 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著2012年的遠(yuǎn)去，酒水行業(yè)各類問題的影響也逐漸的消失。表面上看酒水市場(chǎng)趨于平穩(wěn)狀態(tài)，但是卻暗流涌動(dòng)，多數(shù)企業(yè)都在緊張部署戰(zhàn)略策略，以迎合未來酒水市場(chǎng)的發(fā)展。在葡萄酒行業(yè)，很多葡萄酒企業(yè)不斷對(duì)酒水代理商進(jìn)行戰(zhàn)略部署，酒水代理能否成功轉(zhuǎn)型對(duì)葡萄酒企業(yè)未來的發(fā)展很關(guān)鍵。
如何打破這種宿命？
制定全新的企業(yè)戰(zhàn)略
作為老板，一定要經(jīng)常停下來，仔細(xì)思索自己的未來、企業(yè)的未來。回顧這些年走過的路，總結(jié)得失，明白自己的優(yōu)劣。同時(shí)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)做一個(gè)全面的掃描，理清現(xiàn)狀。和企業(yè)高管一起研究未來戰(zhàn)略，制定出企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。在制定中會(huì)牽涉到企業(yè)定位問題，這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
運(yùn)用科學(xué)的管理方法，完善銷售手段，針對(duì)不同的客戶和消費(fèi)群，采取多樣化的銷售方式，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在客戶結(jié)構(gòu)方面，不但要有廣度，更要有深度，提高自身抗擊市場(chǎng)波動(dòng)的能力；根據(jù)不同性質(zhì)的客戶群，建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍，提高服務(wù)質(zhì)量，深化服務(wù)層面。針對(duì)不同的銷售渠道特征，定期對(duì)專業(yè)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，不斷提高業(yè)務(wù)人員的服務(wù)水平。
加強(qiáng)市場(chǎng)功能
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求經(jīng)銷商必須對(duì)市場(chǎng)的變化做出快速反應(yīng)，將產(chǎn)品與市場(chǎng)進(jìn)行整合，掌握市場(chǎng)變化規(guī)律，由銷售向營銷轉(zhuǎn)變。
經(jīng)銷商必須擁有相應(yīng)的體系進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、媒體管理、促銷方案的設(shè)計(jì)和評(píng)估等。只有通過這些市場(chǎng)功能的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商才能夠?qū)κ袌?chǎng)有較深入的了解，在這個(gè)基礎(chǔ)之上做出的管理決策和市場(chǎng)決策才會(huì)更加科學(xué)、合理、有效。
建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平是建立高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的關(guān)鍵。初期，經(jīng)銷商往往采用的是家族式的經(jīng)營模式，但隨著公司的發(fā)展，家族中的一些人因?yàn)槟芰Σ蛔愣荒苓m應(yīng)市場(chǎng)新形勢(shì)。此時(shí)，責(zé)任人必須向現(xiàn)代化管理轉(zhuǎn)型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關(guān)系”和“私情”來經(jīng)營企業(yè)，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。
向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)型
酒水代理商必須清晰自己的未來戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。做品牌運(yùn)營商，既可以運(yùn)營別人的品牌，也可以運(yùn)營自己的品牌。但品牌運(yùn)營必須具備品牌運(yùn)營的能力，它對(duì)整個(gè)公司來說都是一種蝶變，否則也很難成功。認(rèn)為自己多代理幾個(gè)國外葡萄酒品牌或在國外OEM一個(gè)牌子就能降低風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，關(guān)鍵是你的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于自身的企業(yè)文化。經(jīng)銷商功能的再造實(shí)際上是生產(chǎn)商、代理商和零售商的分工變化，也是經(jīng)銷商在整個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)物流系統(tǒng)、渠道營銷系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)進(jìn)行整合的過程。只要充分發(fā)揮現(xiàn)有的各種優(yōu)勢(shì)，把握住市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商們的發(fā)展空間會(huì)隨著其自身功能的再造和完善而不斷強(qiáng)化。
構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系
雙方的合作，每一個(gè)階段都有每個(gè)階段的使命，關(guān)鍵還是看階段目的。所以構(gòu)建一個(gè)和諧長久發(fā)展的廠商關(guān)系，首先要看雙方的目的。商場(chǎng)是一個(gè)相互借助資源獲取發(fā)展的場(chǎng)所。真正的好的廠商關(guān)系都是目標(biāo)一致的，目的很明確，但不要給別人帶來傷害；其次要平等，無論大企業(yè)小經(jīng)銷商還是小企業(yè)大經(jīng)銷商，都以平等互利的心態(tài)來經(jīng)營；第三是對(duì)等，雙方的發(fā)展必須同步，否則很難合拍，分開將成為必然；最后是雙方都要關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注品牌，關(guān)注消費(fèi)者的感受。
“世界上沒有永久的朋友，也沒有永久的敵人，有的是永遠(yuǎn)不變的利益。”但正是因?yàn)楹芏嗌碳夷抗舛虦\，舍大利逐小利，才造成了合作的障礙；也正是因?yàn)楹芏嗌碳颐孕艔S家，被動(dòng)運(yùn)作才導(dǎo)致自己的停滯不前。而對(duì)廠家來說，正是因?yàn)樽约旱奶摷俪兄Z，才不斷地失去信任，破壞合作的基礎(chǔ)；正是因?yàn)閺S家不關(guān)注品牌，不關(guān)注消費(fèi)者的利益，只練筋骨皮，不練內(nèi)功，才導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受阻。
想成為一個(gè)好企業(yè)，一個(gè)好的酒水代理商，想構(gòu)建一個(gè)長久發(fā)展的關(guān)系，一定要在鍥而不舍、善于思考、善于溝通的基礎(chǔ)上，明確目的，以平等的心態(tài)，步調(diào)一致地共同發(fā)展。
此外，酒倉直銷模式也在興起，如各類國產(chǎn)、進(jìn)口酒平價(jià)連鎖的出現(xiàn)、名莊薈類專業(yè)會(huì)所的出現(xiàn)，不僅實(shí)現(xiàn)了葡萄酒的全品聚集，同時(shí)也集葡萄酒品鑒、培訓(xùn)、展示、零售團(tuán)購多功能于一體，有效地解決了葡萄酒客戶的全部需求！
新興銷售渠道的興起，或者用崛起更加妥帖，對(duì)傳統(tǒng)的銷售渠道會(huì)產(chǎn)生極大的影響，在未來幾年內(nèi)并存是必然的，但隨著新興銷售渠道基因的迅速進(jìn)化，配置的完美重組，使之作為主流銷售渠道的趨勢(shì)是不能改變的，所有的這些新興葡萄酒的渠道力量正在悄然改變著葡萄酒營銷格局，越來越專業(yè)的渠道管理，必將給消費(fèi)者帶來高品質(zhì)、高享受的葡萄酒！
能否打破宿命不是市場(chǎng)的問題，關(guān)鍵還在于酒水代理商自己。市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是兵無常勢(shì)、水無常形，人才是決定的主體。作為老板，既然進(jìn)入了這一行業(yè)，既然做了老板，就要承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。沒有打破不了的宿命，只有被打敗的人。
葡萄酒的消費(fèi)和飲用要達(dá)到一個(gè)成熟、理性的狀態(tài)，需要運(yùn)營商在中國市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境下，一點(diǎn)一滴對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者進(jìn)行葡萄酒知識(shí)文化的培養(yǎng)。
經(jīng)銷商目前的市場(chǎng)處境
處境尷尬
酒水代理商始終不是品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產(chǎn)企業(yè)，又必須規(guī)避自己的風(fēng)險(xiǎn)。品牌是別人的，自己無論做得多么大，最終只是賺了錢，最終可能連渠道都賺不到。
很多生產(chǎn)企業(yè)都是一年簽定一次合同，那么酒水代理商就有隨時(shí)被撤換的危險(xiǎn)。雖說生產(chǎn)企業(yè)不敢隨便撤換市場(chǎng)做得大的經(jīng)銷商，但這種后顧之憂依然使代理商坐立不安。中小經(jīng)銷商就更尷尬，做其他品牌的生意，怕企業(yè)知道后失去對(duì)自己的支持；不去多找?guī)讉�(gè)品牌，降低成本，增加邊際效益，又擔(dān)心未來被甩掉。
利潤在降低
因?yàn)槭袌?chǎng)不斷變化，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，所以要達(dá)成相同銷量目標(biāo)的成本逐年上升，特別是營銷成本的上升幅度更大，酒水代理商的利潤空間變小；生產(chǎn)企業(yè)往往在最初的合作中，給予經(jīng)銷商很大的支持，但隨著經(jīng)銷商的日益強(qiáng)大，生產(chǎn)企業(yè)的支持不斷縮減，這也降低了經(jīng)銷商的利潤；而經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中，內(nèi)部管理問題日益突出，由于管理不善導(dǎo)致浪費(fèi)的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。不少經(jīng)銷商善于開源，但節(jié)流卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，典型的問題就是“舍得花大錢，不舍得花小錢”，造成了很多隱形的資源浪費(fèi)。
腳踏幾只船
目前，中國葡萄酒企業(yè)和酒水代理商大多是“一半是火焰一半是海水”的關(guān)系。企業(yè)既希望經(jīng)銷商做大，又害怕經(jīng)銷商做大；經(jīng)銷商既希望繼續(xù)做好市場(chǎng)，又不想“天天磕頭，事事燒香”，二者矛盾交織。
大部分的酒水代理商都是以“利潤”為導(dǎo)向的，企業(yè)不出錢，一切都免談。至于品牌維護(hù)，根本就不可能做。除非企業(yè)直接派人來維護(hù)。每一年，經(jīng)銷商都“燒香磕頭”，希望能得到更大的優(yōu)惠條件，但心里其實(shí)非常不滿，幻想著有一天自己做自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才能降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。
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