| 酒水代理商要認清紅酒團購的四個步驟 |
作者：佚名 來源：本站原創
對于紅酒代理來講，紅酒團購在紅酒代理商看來所占有的比例還是比較大的。同時團購也是節日，婚慶紅酒銷售的重要手段，對于紅酒代理商來說，紅酒團購可以讓一個新生的紅酒品牌迅速打開銷路，但是也有可能使得一老品牌的紅酒在市場上消失。
團購，說到底，只不過是一種特殊時候（或者說特殊環境下）的一種特殊的業務處理辦法而已。團購機會可以創造，可以發現，但主要是現實中本身存在一次性大量購買的需求。近年來雖然團購的范圍擴大了，團購的活動可能更多了。由于團購的特殊性以及并沒有多少專業的團購操作經驗，那就讓我們先了解一些團購的關鍵問題，便于在現實中更好地處理好團購業務。 團購，做得好是另辟蹊徑，業務成績突出，酒水代理商、公司、員工以及團購單位各得利益，皆大歡喜；做不好是是問題重重，最終不得脫身，甚至慘淡收場！
酒水代理商在團購中要清楚的幾個步驟：
一、終端細分
銷售終端是產生銷量的直接來源，所以好的銷量來源于好的銷售終端的建立和發展。挑選一個好的銷售終端有兩個原則：1、有實際的消費能力；2、進場費不能太高，因為紅酒的消費能力有限，不可能像白酒和洋酒那樣有較好的基礎和產出,所以進場費的高低就顯得尤為重要。
終端的選擇應注意：
1）系統提升業績。
系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工。對終端客戶進行全程掌控和協助其做好銷售工作，以及制定合理的渠道利潤以保證長期穩定的合作關系。
2）陳列是關鍵。終端建設的第一步是終端陳列，一個好的陳列位置對紅酒的銷售會有很大的幫助. 紅酒作為半快速消費品對終端促削的要求很高，也可以說陳列的好壞直接影響紅酒的銷售.
3）理貨是基礎。應隨時注意檢查紅酒的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序；對需要系統陳列的產品，應留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發“蜂群”般的消費效應；
4）關系營銷
加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業文化，促進口碑傳播的延續和加強；加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；應為營業推介人員制定合理的激勵機制。對有產品推介權、掌握更多營業主動權的營業人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業受提及率和被推介率。
二、形象展示
對于一個實行團購的紅酒而言,展示終端的設立非常重要,它雖然不產生實際性的銷售,但是它的形象,對于后面的紅酒團購和銷售終端的促銷都是一個非常大的幫助，也直接影響銷售。
1、人流量高；2、展示終端的品位要高；3、展示終端的形象要積極健康。
A市場比較特殊，建議直接在高端商場、超市進行。原因是這些大型的商場本來就有這種價位的紅酒銷售,雖然都是些洋酒,但是有一些忠實的消費群,在這種地方容易產生廣告效果,后來設立以后果然很多此類的消費者關注,并取得不錯的效果.
三、團購成交
1.積極的做好團購工作，這是在節日之前最快也是最容易產生銷量的地方。做好團購工作的關鍵是:1.團購的隊伍要專業;
2.要有具體的目標客戶;
3.好的銷售政策.因為經銷商是要銷量和利潤的，經過細致工作，有一些較好的客戶資源和前面的形象工程中收集的數據在對其進行合理的分類后交給指定的銷售員去公關，這樣要比讓業務員去大海撈針來的有效果的多。
在團購紅酒過程中，不僅要給客戶好的銷售政策，還要給銷售好的激勵。這樣才能保證一個較好的執行力。銷售的專業化來自于銷售流程的標準化，團購人員的管理也是一個重點。
四、品牌行銷和數據行銷
品牌形象對于很多的葡萄酒經銷商來說是最不愿意做的，很多時候他們認為做這些事情是在燒錢，沒有什么實際的意義！事實上做品牌形象是和數據行銷結合起來就會產生意想不到的效果。
1、贊助一些企業家協會的酒會和聚會活動，做好正面積極的企業形象。
2、在一些酒的專營店和酒莊內設柜銷售，力爭最快得到行業內的認可，并做好團購的一些正面宣傳工作。
3、贊助一些相關的展覽活動。
4、收集具體的潛在客戶資料。通過以上的細節工作，收集高端人群的資料，并進行數據庫營銷，并為下一步的團購打下良好的基礎。
所以說團購可以使一紅酒品牌暢銷市場，同時一旦失敗那么接下來問題就會接踵而至。酒水代理商清楚上面團購的幾個步驟，相信對酒水代理商做團購會有一定的幫助。
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