| 淺談安徽白酒的創(chuàng)新性營銷之路 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
區(qū)域型白酒的崛起徽酒無疑是中國白酒市場的先頭兵，在上個世紀(jì)末，其它區(qū)域型白酒還在思考如何釀造好酒的時候，聰明的徽商人已經(jīng)開始對白酒的營銷之路進行探索。
從上個世紀(jì)末在白酒界叱詫風(fēng)云的市場運作模式“盤中盤”，到近幾年業(yè)界備受爭議的“直分銷模式”，似乎都是安徽白酒營銷點滴創(chuàng)新的呈現(xiàn)，尤其是“盤中盤”模式一度被業(yè)界公認(rèn)為市場運作的制勝法寶，隨著市場競爭的快速加劇，區(qū)域白酒全國化進程的加快，反而“盤中盤”和“直分銷模式”的呼聲卻越來越小，是市場運作模式本身存在缺陷還是不太適應(yīng)當(dāng)前白酒的市場競爭呢？
在上個世紀(jì)九十年代末，歷史積淀下形成的徽酒古井成為率先沖出安徽的老八大名酒，但是當(dāng)時安徽白酒市場卻存在多方面的問題：1、各個企業(yè)以中低端產(chǎn)品為主，尤其是國營白酒企業(yè)產(chǎn)品多而雜，無主力產(chǎn)品；2、市場渠道不成熟，企業(yè)主要在發(fā)展初級原始的流通渠道，且產(chǎn)品供不應(yīng)求的坐商觀念，市場處在自然分銷狀態(tài)；3、產(chǎn)品低銷售額，致使名酒資產(chǎn)逐漸透支 ；而縱觀上述狀況，當(dāng)時各企業(yè)產(chǎn)品都是為了滿足家庭飲用市場的需求，而隨之消費者的消費升級和市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，社交飲用逐漸成為白酒消費的主要區(qū)域，因此誰率先搶占該類市場，誰將能快速突破當(dāng)時的困境，實現(xiàn)快速成長。
如果說徽酒中古井率先抓住家庭飲用的市場機會成為全國銷量前四的白酒品牌，那么在本世紀(jì)初口子卻最早發(fā)現(xiàn)了社會飲用的政商務(wù)招待機會；
1999年前后，合并后的新口子在內(nèi)部調(diào)整和市場研究:中國酒 業(yè)新 聞網(wǎng)中發(fā)現(xiàn)，隨著消費水平的升級和消費形態(tài)的變化，原本家庭招待的市場逐漸過渡到餐廳招待，尤其是政商務(wù)招待。同時在政商務(wù)招待市場的白酒產(chǎn)品要么是高居不下的茅五劍，要么價格偏低的流通性產(chǎn)品，在如此的情況下，口子率先確定了安徽政商務(wù)招待用酒的參考價格60元/瓶左右，而這個單品的價格正好迎合了安徽白酒中高檔的消費水平；
產(chǎn)品主要在流通市場銷售，滿足中等收入人群的家庭飲用，因此口子這是推出的五年口子窖幾乎未遇到強勁的競爭對手，同時五年口子窖通過差異化的包裝及防偽性較強的三角鐵盒包裝，帶給政商務(wù)招待市場耳目一新的感覺，為口子目標(biāo)市場的界定打下了堅實的基礎(chǔ)。
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