作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
跳出價(jià)格洞察需求做增值服務(wù)
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)常常就是打價(jià)格戰(zhàn)。不管在價(jià)格戰(zhàn)中處于主動(dòng)還是被動(dòng)，結(jié)局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺死后，自己也是元?dú)獯髠＿@一點(diǎn)在啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)尤為明顯。在無(wú)序的市場(chǎng)，要尋找屬于自己的藍(lán)海，就得跳出價(jià)格的圍墻，做增值服務(wù)。普通客車(chē)價(jià)格雖然便宜，但大多數(shù)人出行還是選擇空調(diào)快車(chē)。
首先，要深度洞察消費(fèi)者需求。孫子云：“上兵伐謀、攻心為上”，找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求無(wú)異于找到了通往財(cái)富的“絲綢之路”。接下來(lái)，價(jià)格只列為參考因素，而非決定因素，否則名牌的價(jià)值如何體現(xiàn)？誰(shuí)更能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求就是最有效的絕招。
活化終端給廣告增加一勺“雞精”
這是一個(gè)信息泛濫成災(zāi)的時(shí)代，當(dāng)我們拿著遙控打開(kāi)電視，屏幕的畫(huà)面配著嘹亮的聲音：“好喝!”畫(huà)面充斥著俊男靚女，時(shí)不時(shí)大文章來(lái)源華夏酒報(bào)牌明星出場(chǎng)，引發(fā)眾人陣陣高呼喝彩！
當(dāng)我們抱著枕頭進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，細(xì)心靜數(shù)看了什么廣告？什么產(chǎn)品好？這時(shí)頭腦猶如白紙?jiān)缫淹鼌s。這支無(wú)效的廣告等于交了聘金娶不到媳婦，無(wú)異于在燒錢(qián)。在諸多嘈雜的信息中，如何讓廣告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡無(wú)奇的廣告加勺鮮美的“雞精”，讓廣告這盤(pán)菜達(dá)到鮮美極致的地步。
筆者個(gè)人總結(jié)三點(diǎn)：
1、提煉記憶點(diǎn)。沒(méi)有記憶的廣告等于沒(méi)有口味的白開(kāi)水，不能根植于顧客腦海之中，更不能引起顧客購(gòu)買(mǎi)的共鳴，這世界誰(shuí)都不愿和陌生人打交道；
2、終端生動(dòng)化。廣告本身是枯燥的，沒(méi)人愿看廣告，但終端的廣告做得生靈活現(xiàn)，只要顧客一接近就打招呼，就能讓人倍感親切，主動(dòng)想接近；
3、增強(qiáng)互動(dòng)性。廣告原本只能感知，看似不可互動(dòng)，如若增加溝通的公關(guān)活動(dòng)，并與之互動(dòng)，增進(jìn)產(chǎn)品與顧客之間的交流，就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
細(xì)分定位定制滿(mǎn)足個(gè)性化需求
在做銷(xiāo)量的時(shí)候，很多企業(yè)主往往喜歡擴(kuò)展整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，而且還得意地強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在做的是多元化。冷靜分析：每樣都賣(mài)得好嗎？每樣都掙錢(qián)嗎？
如今消費(fèi)者逐步走向個(gè)性化，對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性需求與日俱增，大眾產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足全民的需求。在細(xì)分市場(chǎng)方面，海爾集團(tuán)運(yùn)籌帷幄地推出 “定制冰箱”的做法頗值得借鑒，冰箱由消費(fèi)者自己來(lái)設(shè)計(jì)，再根據(jù)消費(fèi)者提出的要求來(lái)定做。比如，消費(fèi)者可根據(jù)家具的顏色或是個(gè)人愛(ài)好，定制喜歡的外觀(guān)色彩或內(nèi)置設(shè)計(jì)的冰箱。可以選擇“金王子”的外觀(guān)，“大王子”的容積，“歐洲型”的內(nèi)置，“美國(guó)型”的線(xiàn)條等等，從而能最大限度滿(mǎn)足顧客的不同需求。在15年前，海爾冰箱年產(chǎn)量首次突破100萬(wàn)臺(tái)，不到5年時(shí)間，定制冰箱1個(gè)月便刷新了這個(gè)記錄，相當(dāng)于海爾冰箱全年產(chǎn)銷(xiāo)量的1/3。
細(xì)分市場(chǎng)不等于拋棄整個(gè)市場(chǎng)，而是形成自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，集中力量打一點(diǎn)，做出專(zhuān)業(yè)化，往往會(huì)贏(yíng)得意想不到的驚喜。
市場(chǎng)好比江湖，營(yíng)銷(xiāo)猶如劍法，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，出劍快，招法準(zhǔn)，戰(zhàn)勝對(duì)方才是硬道理。當(dāng)我們深陷價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)之中，疲憊之后不妨試試新招，尋找營(yíng)銷(xiāo)列車(chē)提速之道。
很幸運(yùn)，我們生逢其時(shí)，遇上了蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)盛世，搭上了快速的營(yíng)銷(xiāo)列車(chē)，企業(yè)主扮演著列車(chē)長(zhǎng)這一角色，為了領(lǐng)先到達(dá)目的地，悄悄地發(fā)動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，于是價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，大張旗鼓，拼得頭破血流、死去活來(lái)，以期列車(chē)在短暫的停留中載上更多客源。
但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已陷入僵局，促銷(xiāo)，有時(shí)候有促卻不銷(xiāo)。要維持營(yíng)銷(xiāo)列車(chē)的高效益，就要做到速度提升、價(jià)格適當(dāng)、服務(wù)超值，這樣才能真正適應(yīng)時(shí)代潮流。那么，在票價(jià)、車(chē)速與服務(wù)等幾個(gè)因素中該怎樣調(diào)節(jié)來(lái)爭(zhēng)奪更多的客源呢？筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)感悟，共享以上觀(guān)點(diǎn)。
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