作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
如何才能開一場別開生面的訂貨會(huì)呢？其實(shí)只需要解決四個(gè)問題：
多請(qǐng)：把盡可能多的有效經(jīng)銷商邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場。
按時(shí)：讓眾多經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)會(huì)場。
提前：促使眾多經(jīng)銷商提取訂貨、交款，營造訂貨高潮氛圍。
多交：讓意見領(lǐng)袖經(jīng)銷商交更多的款，帶動(dòng)一般經(jīng)銷商從眾心理，多交款、多訂貨。
晉北市場一白酒企業(yè)訂貨會(huì)的效果就讓企業(yè)“樂翻天”。具體步驟如下：
第一、確定會(huì)議對(duì)象與會(huì)議主題
根據(jù)該白酒企業(yè)在豫北市場的定位，確定會(huì)議的對(duì)象為地級(jí)市場分銷商，會(huì)議主題為“金家12年陳 酒是陳的香”紅金家12年陳隆重上市及分銷商訂貨會(huì)。根據(jù)目的確定主題和對(duì)象是訂貨會(huì)的關(guān)鍵。
第二、做好訂貨會(huì)預(yù)備
凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，充分的準(zhǔn)備是開好訂貨會(huì)的一半。在本次訂貨會(huì)，企業(yè)做了以下充分準(zhǔn)備：
1、確定訂貨會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)。
2、分銷商的摸底與分類。
由于本次是新品上市暨分銷商訂貨會(huì)，9月底，該企業(yè)市場部牽頭，銷售公司及后期部門召開了全公司動(dòng)員大會(huì)。會(huì)上，銷售總監(jiān)要求各市場業(yè)務(wù)人員做好如下摸底工作：
各市場分銷商擬參加人員數(shù)額；各市場、各分銷商擬回款額度與統(tǒng)計(jì)匯總；分銷商對(duì)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)的青睞程度，本次訂貨會(huì)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以送“車”為主；分銷商現(xiàn)有庫存擬吃貨量。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。
根據(jù)客戶數(shù)量及回款額度確定獎(jiǎng)項(xiàng)等級(jí)及類型。若參加者多為分銷商，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上不宜過大，依據(jù)回款度的多少而定，確保分銷商的參與熱情與參與實(shí)力。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要具體到產(chǎn)品（適銷、壓庫、新品）。本次訂貨會(huì)，我們?cè)谡咴O(shè)計(jì)上只針對(duì)金家12年陳釀和主產(chǎn)品600ml黃金家，其他產(chǎn)品不參與本次活動(dòng)。保障了訂貨會(huì)后不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)銷售現(xiàn)象。
現(xiàn)場訂貨政策優(yōu)惠。 一次性訂貨達(dá)到規(guī)定額度現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)。 設(shè)置汽車、送貨車等獎(jiǎng)項(xiàng)，根據(jù)訂貨額度發(fā)抽獎(jiǎng)券，訂貨越多發(fā)得抽獎(jiǎng)券越多，中獎(jiǎng)的幾率越大。
獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量及單箱費(fèi)用的費(fèi)用評(píng)估。所有的政策設(shè)計(jì)都要做好費(fèi)用預(yù)算和單箱費(fèi)用評(píng)估，確保在合理范圍之內(nèi)。
第三、“吹風(fēng)”與預(yù)定
1、“三次拜訪、口頭宣傳”。提前20天業(yè)務(wù)員逐拜訪，提前10天區(qū)域經(jīng)理走訪，提前一周公司辦公室文員電話提醒，把公司訂貨會(huì)政策準(zhǔn)確、無誤地以口頭形式（以文件形式容易被競爭廠家利用）傳達(dá)給經(jīng)銷商確保目標(biāo)經(jīng)銷商能全部參加。
2、“核心大戶，會(huì)前鎖定”。對(duì)于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見領(lǐng)袖分銷商，公司總監(jiān)要考慮特殊政策設(shè)計(jì)，確保會(huì)議現(xiàn)場給公司“撐門面”、“捧好場”。對(duì)于40%的核心分銷商要設(shè)計(jì)會(huì)前交款政策，給予會(huì)前交款6%的獎(jiǎng)勵(lì)，這一策略充分保障了40%的核心分銷商會(huì)前到賬。
兩項(xiàng)措施，為會(huì)議現(xiàn)場的氣氛營造保駕護(hù)航。
第四、會(huì)議現(xiàn)場
1、設(shè)置“優(yōu)先報(bào)到”獎(jiǎng)項(xiàng)，解決了分銷商提前報(bào)到的問題。對(duì)于持公司邀請(qǐng)函提前報(bào)到前50名者，公司送金龍魚調(diào)和油兩桶（不論是否訂貨，現(xiàn)場領(lǐng)取），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有到會(huì)議現(xiàn)場的后20名取消會(huì)議抽獎(jiǎng)和產(chǎn)品政策資格。這一政策的推出，解決了逢會(huì)必遲到的現(xiàn)象，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。
2、設(shè)置優(yōu)先訂貨獎(jiǎng)。讓很大一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨。我們的設(shè)計(jì)是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元，即可送價(jià)值2.6萬的面包車一輛，但只限前20名，稍一猶豫即被其他分銷商搶走。這一政策的制定，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理。
3、設(shè)置最高訂貨獎(jiǎng)。不管你交多少錢，只要是會(huì)議現(xiàn)場的回款最高一等獎(jiǎng)（1名）即可獎(jiǎng)價(jià)值10萬元的轎車，二等獎(jiǎng)（3名）送價(jià)值5萬元的送貨車一輛，三等獎(jiǎng)（3名）送價(jià)值3萬元的送貨車一輛。由主持人現(xiàn)場唱票，以財(cái)務(wù)人員所開票據(jù)為準(zhǔn)，可以不斷持續(xù)增加回款，刺激現(xiàn)場客戶踴躍回款，此獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置讓企業(yè)訂貨會(huì)達(dá)到了高潮。
當(dāng)然，會(huì)議現(xiàn)場，還設(shè)計(jì)了針對(duì)回饋老客戶的轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng)、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
第五、后續(xù)支持
訂貨會(huì)結(jié)束，還有以下幾步要走：
1、特殊客戶政策延續(xù)。由于家庭等原因，一些核心客戶沒有能夠參加當(dāng)天訂貨會(huì)，文章來源華夏酒報(bào)政策應(yīng)該延續(xù)到幾號(hào)，一些大戶現(xiàn)場沒有交款是什么原因，做好政策補(bǔ)救，這要總監(jiān)做好后續(xù)追蹤工作的布置。
2、規(guī)定什么時(shí)間把貨物提走。在這一點(diǎn)上可以靈活掌握，但一定要有時(shí)間限制，否則會(huì)出現(xiàn)分銷商不積極分銷與推介，等到其他分銷商訂貨會(huì)政策結(jié)束后，這些分銷商再利用原有政策低價(jià)沖貨擾亂市場。
白酒訂貨會(huì)是一個(gè)歷久彌新的話題，而訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵是“功夫在詩外”，唯如此，方能確保會(huì)議現(xiàn)場“心隨我動(dòng)”。 |