| 我國葡萄酒與國外的協調發展 |
作者：佚名 來源：本站原創
中國經濟的強勢崛起，消費的升級，市場份額眾多，導致許多國外葡萄酒爭先恐后地來到中國搶灘葡萄酒市場。據酒水招商網數據統計：2012年，我國進口葡萄酒總量達39.44萬千升，同比增長7.9%。以法國名莊酒為代表的高端葡萄酒品牌在中國市場橫行城鄉，取得了可觀的收益。受這些外來葡萄酒成功占領中國市場的刺激，智利、意大利等其他國家的葡萄酒紛紛殺入中國葡萄酒高端領域。
轉變營銷觀念
國外葡萄酒的瘋狂改變了我國葡萄酒產業的市場格局，2008年，國產葡萄酒占據國內超過90%的市場份額，而現在，進口葡萄酒搶占了逾25%的市場份額。酒水招商網預計到2015年，中國葡萄酒市場將達1000億元規模，屆時進口葡萄酒將占市場規模的40%以上。這對我國本土葡萄酒企業的生存與發展帶來了嚴重沖擊。
面對產業格局重新劃分、市場份額被蠶食的的局面，國內葡萄酒企業如何與洋酒新加入勢力“共舞”?筆者認為，葡萄酒行業已經進入了國內本土葡萄酒與國外洋酒這新舊勢力犬牙交錯、相互角力的對抗時期，隨著邊際收益的逐漸減少，尋求新的發展思路和發展戰略成了國內葡萄酒企業需要思考的重中之重。破解當前困局的突破口就在于“轉變”，營銷創新才是本土葡萄酒企業度過這一時期的良策。為此，本土葡萄酒企業營銷工作必須實現如下轉變：
一要確立差異化營銷作為企業的市場核心戰略地位思想。堅持差異化，樹立一切經濟活動以營銷為中心、營銷以市場為中心、市場以客戶為中心、銷售以客戶差異化為中心的經營理念。只有實現觀念的轉換和思想觀念的調整，才能在激烈市場競爭中取勝。山東蓬萊一家葡萄酒企業剛進入葡萄酒行業時，受傳統觀念的約束，成效不明顯。后來轉變了觀念，一切圍繞市場轉，分析市場、研究市場、認識市場，敏銳地洞察到養生葡萄酒在市場上的潛力，確立了集中精力做好做大養生葡萄酒的經營思路。之后，通過技術攻關，創新了葡萄酒的亞品類——女人養生葡萄酒。
二要從“競爭”思想向“競合”觀念轉變。只有在競爭的同時加強合作才可以使現有的蛋糕更大，所以，樹立“競合”觀念，采用聯合“戰術”是當前市場環境下企業度過新舊對抗期參與競爭的最佳選擇。
新勢力企業進入葡萄酒行業后，關鍵是爭奪本土葡萄酒企業的銷售渠道和網絡。因此，本土葡萄酒企業必須固化現有市場，進一步穩定開辟銷售渠道和網絡，強調抓終端、固終端、服務終端、強化終端，圍繞終端運作整個對抗期市場。分析新勢力企業的新對象，對其進行信息收集、市場調查與預測等，充分利用多年積累的豐富經驗和分析技巧，努力做市場需求的創新者和開拓者，從而獲得競爭的主動權。
三 要強化促銷服務手段，調整市場布局，穩定開辟銷售渠道和網絡。新勢力憑借資金、品牌推廣、渠道上的先天優勢，很容易進入葡萄酒消費市場從而爭奪本土葡萄酒企業的市場份額。酒水招商網市場潛力是巨大的，關鍵是如何提高質量、降低價格，進一步把握消費心理、消費習慣、消費觀念和消費行為特征，找出新舊對抗期葡萄酒市場發展變化的趨勢和規律，找準進入市場的切入點。如山東一家葡萄酒公司根據區域市場的變化規律，結合企業的實際情況鎖定蘇、魯、豫、皖為公司的重點市場，以徐州作為核心市場來精心打造。依靠高級酒店、酒吧、商場超市、專柜、專賣店、團購、會員制等渠道，逐步自上而下地強占份額。只用了一年的時間就把蘇、魯、豫、皖打造成公司的樣本省區，銷售量實現翻翻，走出了區域品牌的牢籠，邁出了進攻全國市場的第一步。
酒水招商網提示您:我國幅員遼闊、南北口味差異大、市場需求不平衡，為本土葡萄酒企業在對抗期銷售提供了商機。一些地方葡萄酒品牌采取布網捕魚策略：積極建立銷售批發、宣銷、服務網絡，使網絡本土化，并深入城鄉;建立宣傳網絡，采取“墻體廣告為主，其他媒體為輔”的進發農村市場的廣告策略;利用縣城、各鄉鎮批發部的網絡優勢，把產品充分滲透到各大鄉村，同時由企業員工直接將產品遞到各大飯店、餐廳、酒樓、食堂。本土葡萄酒企業根據對固有市場的分析，針對不同地區不同的飲食風俗，尋找市場空間，來采取不同的市場開拓措施，進行新渠道拓展。
美國商界有句名言：“哪些公司能在未來歲月中興旺發達?是那些視理念高于一切的公司”。面對外來新勢力打破了原有的市場格局帶來的沖擊和挑戰，本土葡萄酒企業是以傳統守舊的觀念積極應對，還是進行觀念創新，是企業能否走出經濟冰河的關鍵。
轉換營銷手段
還要針對新勢力企業的進攻政策，加強對銷售渠道廣、營銷網絡全的重點客戶增加客戶返利率，提高經銷商的積極性。企業也可以通過經銷協作獎、渠道維護獎、營銷創新獎、價格信譽獎等多種獎項，引導經銷商做好市場銷售。市場活動的基礎是消費者的需要和需求，要對消費者進行直接調查，估計市場對產品的需求量和各種變量之間的關系。如消費者個性化定制;及時推出對消費者具有吸引力的各種獎勵措施;對選用本品牌葡萄酒者免費送達;適當贈送等。
本土葡萄酒企業在與優勢明顯的新勢力企業的競爭中，必須進行營銷手段創新。除了一般的“硬手段”(技術創新)、“軟手段”(服務創新)如渠道管理、價格體系管理、客戶關系管理、顧客滿意CSM等，酒水招商網還要大力開展營銷創新，轉換營銷手段。如采取無中生有策略：通過巧妙的營銷手段，利用事件行銷中的造勢手法將自己的酬賓活動做成焦點新聞，使其知名度由默默無聞變為名聲鵲起;還可以采取宣傳造勢策略：借助政府的勢力、名流的力量，與其聯手舉辦活動，或借助當時政治、經濟、文化、科技背景，在媒體的幫助下引領消費新風尚。
轉變產品結構
新舊勢力對抗時期，本土葡萄酒企業的市場受到沖擊，需求下降，新舊企業間的競爭不斷加劇，這種競爭不僅表現在價格、促銷等方面，而且越來越多地從商品本身表現出來。產品是滿足消費者需求的核心內容，企業的生存與發展，主要取決于能否為消費者提供適銷對路的產品。葡萄酒行業競爭特性其實是技術為本，市場為翼，價值取勝。新勢力企業基本上具備了這一點，本土葡萄酒企業要強化市場之翼，就必須著重于產品的換代升級，重視新品的開發，加大新產品的銷售力度。因此，必須根據這一時期的特點進行產品創新和結構調整，推出與市場需求相吻合的適銷對路的新產品。開發的產品想更好地在市場發展，須根據不同地區的市場特點和餐飲的改變，開發適合市場需求和富有特色的新品種，滿足廣大消費者的需求，提高產品競爭力。
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