作者：佚名 來源：本站原創
最近我的一些酒商朋友們發現，許多白酒企業在做餐廳和超市推廣時，所選餐廳的規模數量沒有一個明確目標，投入的人力物力也花費了不少，可餐廳營銷的績效卻常常令人大失所望。 雖然個別餐廳有了明顯的銷售成績，可為什么還是帶不動整個餐飲市場？為什么我們的酒品企業會感到心有余而力不足，并且好像被一種無形的東西給束縛著？貌似營銷之路遇到了瓶頸似得。
在餐廳產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐廳中，也只有30%左右客人會經常性消費，餐廳生意不錯。在這里，小編不是讓白酒企業放棄70%的餐廳，而是以30%為重點切入點，因為這30%能夠影響剩余的70%，拿下了這30%，另外70%的餐廳就會給你的工作業績提供無形的力量。你只需付出30％的人力和物力，就能獲得70%的餐廳方面的酒水利潤。有經驗的酒商們一致認為， 企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐廳經理及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小恩小惠的情感投資會非常薄弱，隨時都會在你爭我奪的競爭中失效。所以，為了對餐廳的可持續性發展和營銷，就必須采用智能營銷的手段。酒商如是說。
向餐廳和超市的老板回收酒瓶、酒盒或其他和酒類有關聯性的東西，是生意上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。
還有一方面就是需要對各大酒商朋友說的是：對各大商超市場的開發也是另外一大銷售渠道。大概有20％的優秀銷售員和理貨員在超市中起著60％的作用，按超市工作的分配情況，依次為超市理貨員、組長、各科科長，甚至店長，這些人才是大多數商超都比較受歡迎的精英。但由于這些人員的社交面窄，一旦所在的超市出于某種原因無法繼續工作，她們就很難找到合適的工作。而另一方面，需要這些人才的商超，由于行業間的隔閡，很難找到自己所需的有經驗的人才。作為酒類企業的大客戶，我們的各大商超完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。 |