| 商場如戰場 酒水招商談判需要技巧 |
作者：佚名 來源：本站原創
談判是每個商人必須具備的技能，如果能在談判中為己方爭取一些空間，會減少很多支出和精力。所以，能不能靈活運用談判技巧，是評估酒水招商人員的能力之一。
酒水行業招商技巧在哪？
只有做好充足的談判準備，事前了解雙方情況，對比之下很容易可以分析出對方的需求和己方的需求，要做到心中有數，遇事不慌。進而使談判朝著預期的方向順利進行。談判準備包含方方面面。
1、要掌握不同客戶的性格、愛好。在洽談前要對客戶的性格、興趣愛好進行全面了解。這是使談判順利進行的重要前提，也只有較好地了解客戶的性格和愛好，談判中才能掌握話題主動權，有效拉近與客戶的心理距離，更好地進入主題，使談判順利進行。
2、要預想困難，多備預案。談判過程中諸多因素都可能會對談判的順利進行造成阻礙，如果不能事先考慮可能影響談判的不利因素，進而預想應對預案，就很難在談判遇到突發情況或阻礙時及時有效地應對。因此，在與客戶談判之前，要盡量設想好可能影響談判順利進展的各種不利因素，提前設想好不同的應對預案，情況預想越復雜、應對措施或預案設想越周全，就越可以在談判出現情況時，冷靜應對，靈活處置。
招商人員談判時要明確自己的最終目標，在不失原則的基礎上，有時候做出適當的讓步，會對談判產生決定性的影響。在談判陷入僵局時，應能想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益不小于固守己方立場所得，那么必要的退讓就是有效的談判舉措。在進行談判時，如果明顯感覺到必須做出讓步談判才能繼續時，就應在公司許可的前提下，適當做出必要的讓步，通過自己的讓步，爭取對手更大的讓步。
但是，讓步并不意味著無原則地進行退讓。一方面，讓步要維護整體利益，不能超出必要的限度，整體利益不能因局部利益的損失而造成損害，相反，讓步也就是通過局部利益的損失更好地維護整體利益。另一方面，要選擇好讓步時機。要恰到好處，該讓時就讓，不該讓時堅決不讓，把握好讓步的時機和幅度。
同時，讓步要講求策略。讓步是談判中最具技巧性、藝術性的工作，要講求策略，要堅持原則，不能無原則讓步，不能讓對手對你的讓步一直保持期待，得寸進尺。要讓客戶感覺到你每一次讓步，都是“最大的讓步”。之后再做讓步時，幅度一定要越來越小、讓客戶感覺到越來越難，還要讓客戶感覺到，為謀求談判成功，你在千方百計地為他爭取哪怕一點點的利益，讓客戶在心存感激的心理下主動與你合作，順利完成談判。如果你所做出的讓步越來越大的話，對手就可能會認為“應該還能讓步”，會為談判的順利進行帶來無形障礙。
招商人員在談判陷入僵局時一定要冷靜，不可一味地追求談判成功，窮追猛打，應針對不同的情況靈活處置。如果明顯感覺到客戶有較強的合作欲望，只是因為他們想爭取更大的利益才使談判陷入僵局，就可以適時采取暫時休會、冷處理的方法予以處置。讓對方首先感到著急，同時，休會和冷處理期間，自己也可冷靜、從容地思考對策，當對方再次提出談判需求時，接著再談判，這樣往往會事半功倍。如果談判過程中緊盯爭執的問題不放，雙方心理難免都處于緊張戒備狀態，很難使談判達到預期效果。
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