| “兩把神器”讓酒水商游刃有余 |
作者：佚名 來源：本站原創
對于酒水商來說，隨著酒水市場的發展和壯大，面臨的問題也日漸凸顯起來，并呈現出與日劇增的態勢。其中既有生存的挑戰，也有發展的困惑。在酒水經銷商的發展過程中，自身能力和廠商合作都是制約發展的瓶頸和軟肋，盡管許多酒水經銷商充分調動起自身的各種資源把市場做的風生水起，但由于質量不高，在廠家面前還是難以提供有價值的信息，被廠家牽著鼻子走路，這究竟又是為什么呢?
答案其實很簡單，酒水經銷商要想在廠商面前挺直腰板講話，必須要擁有屬于自己的營銷利器，只有這樣，才能既保證與廠商合作順利展開，又能在合作中占據“制高點”。
一、在掌控終端中占據“制高點”
掌控終端既是酒水經銷商的核心競爭力，也是對廠商提條件的最重要保障，所以掌控掌控終端能力對酒水經銷商來說格外重要。無論是酒水經銷商還是企業，誰掌控了終端，就是獲得了話語權和主動權。
眾所周知，深度分銷理念，其實就是把終端掌握在企業的工作人員當中，此時，酒水經銷商就成了配送商，酒商的渠道就會削弱和減少，在合作中處于不利的被動局面，企業就不容易變換經銷商，廠商關系變得不穩定，一旦合作關系破裂，廠家會通過其他方法尋找新的經銷商。
所以，要想在此過程中利于有利位置，酒水經銷商要將終端始終掌控在自己的手中，讓銷售終端的經營主動權不被廠商奪走。
掌控終端是酒水經銷商綜合實力的體現，有以下四個方面來表現：
一是通過老板的自身德才和品牌影響力等來影響終端;
二是酒商可通過各種政策措施、促銷方案、營銷策略、激勵手段、品牌文化等來維持終端的忠誠;
三是酒商要盡快對終端進行制度化、信息化、精細化管理;
四是酒商需要主動處理好相關人員的關系，避免與廠商產生矛盾和沖突，使其有更換酒水經銷商的想法。
二、在系統化管理中占據“制高點”
管理問題始終是酒商的老大難問題，但是，一旦突破管理問題的瓶頸，下面的工作就會水到渠成。
我們應該依靠團隊來做好和發展好管理的系統化和制度化和基礎。另一個不輕松的難題是酒商的人員管理工作，其中常見的幾個問題是：老員工的留任去留問題;管理能否做到公開公正公平到位，團隊執行里、核心競爭力的培養;管理培訓和監督考核以及價值歸屬體系的建立健全;團隊的凝聚力向心力等。都要小心謹慎，精雕細琢的不斷完善和加強制定。
首先，就老員工問題，要解決他們的后顧之憂，建立起全方位的福利待遇，讓他們感受到企業的溫暖和關懷，比如，給老員工購買五險一金，享受代價年薪，定期體檢等措施方案，讓老員工年年都有新希望;其次，檢查整改公司的制度，制定可操作性強的規章制度和工作流程，并嚴格執行，做到人人平等，不搞特殊化。其三是要有詳細的規劃，執行后的獎懲制度，都要有縝密的考量。其四是要減少人的因素對公司的影響，切忌以人管人，拿資質壓人，欺壓新人等不良現象的發生。
若做到這些，即使企業中的人員流動再大，也不會給酒商帶來影響，能夠一心一意謀發展。公司內部即使出現小團體，也能在短時間內將其制止，避免其發展壯大，不會對公司的執行力度構成威脅，保證公司企業運行暢通。隨后，要明白尊重別人就是增重自己，要和員工做朋友，嘮家常，將心比心，提升員工的歸屬感，讓員工心甘情愿的擔負起企業發展的責任。
其次，做好促銷活動也是十分關鍵的。通過調查研究，酒商會航握住本地消費者以及他們的喜好和要求，消費者才是促銷活動的核心。通常是陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷等形式來完成促銷活動。酒商只要用心學習和留心觀察，時刻掌握發展動向和運行規律。酒商策劃這樣的活動，除了可以拓寬渠道來提升促銷效果外，還能在此過程中鍛煉酒商相關人員策劃活動的能力，同時擴大自己在終端的影響力和號召力。
當然，酒商還會面臨有其他發面的管理問題，許多酒商目前的實力并不過關，但至少可以從門檻較低的方面入手，一步一個腳印，腳踏實地，循序漸進的逐步提高。總之，只要酒商端正心態，充分發揮自己的聰明才智和艱苦奮斗，就能夠逐步完成終端的系統化管理。
市場的發展和競爭如同滾滾江流，需要百舸爭流的氣魄，又如同溺水行舟，需要奮勇爭先的勇氣，同時也給酒商不斷提出新的機遇和挑戰，而酒商也要勇于面對現實，認清形勢，破舊立新，標新立異，緊跟環境的變化，把握機遇，這樣才能在新環境下實現可持續發展。 |
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