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黃酒經銷商的再回首心得

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2008年，盡管面臨全球性的金融危機，中國酒類行業白酒增長卻異常迅速，尤其是醬香型白酒，在茅臺的帶領下一路高歌。而黃酒不僅依然蜷縮在江浙地區，甚至還要抵擋醬香型白酒、濃香型白酒的侵入。
    轉眼到了2011年。在這三年間，各種香型、各種品類的酒種都有大幅度的提價，黃酒也不例外。黃酒廠家在產品口味、產品結構方面有了新的突破和調整，由此也給運作黃酒的經銷商們帶來了契機和挑戰。本刊此次集中了三位黃酒經銷商，期望通過他們的親身經歷，來解讀黃酒行業這幾年來的營銷新變化。
    浙江奉化天地人酒業有限公司總經理梁志永經營黃酒已經有六年了。他見證了這六年時間里黃酒行業的所有起伏變化。在梁志永看來，過去的黃酒并不太重視營銷，在渠道構建和產品口味調整上都存在一定的問題。而說到黃酒這兩年最大的變化，梁志永興奮地說：“在產品口感上的調整，是這兩年黃酒最成功的改變。過去我們經常聽到的是黃酒可以煮著喝，沒想到如今又流行起了冰著喝。”
    據梁志永介紹，過去的黃酒口口味偏甜、濃度偏高，而目前流行的黃酒產品則以低度數、淡爽型口感為主，同時也保持了傳統黃酒的正宗口味。正是源于這樣的口感變化，現在的黃酒流行“冰著喝”。“在以前，夏天可以說是黃酒的淡季，今年夏天黃酒卻賣得特別好，尤其是像阿拉八年這樣非常適合冰著喝的黃酒。”新的飲用方式不僅豐富了黃酒的飲酒文化，也為黃酒的銷售增添了許多的新意。
    除了代理塔牌、梁祝、阿拉老酒等黃酒之外，梁志永也代理了劍南春、瀘州老窖等白酒品牌。在白酒品牌的營銷引導之下，梁志永也漸漸學著用白酒的營銷方法來做黃酒。
    首先，將產品按渠道進行劃分和操作。在流通渠道，梁志永主要做的是一些傳統口味和風格的黃酒產品。梁志永告訴記者：“現在做流通渠道，已經不完全是賣低價產品。選擇一款產品做流通渠道，關鍵是要看這個產品是否是經過市場和時間檢驗的經典產品。尤其是產品質量，一定要有保障。”在餐飲渠道，梁志永主要做的是一些暢銷產品、中等價格段的產品。而在團購渠道，黃酒企業新開發的那些高端產品是他主要經營的品種。
    其次，加強促銷手段。比如在餐飲渠道，梁志永也學習白酒的銷售手段，圍繞服務員做一些促銷工作，以達到以他們為主來促銷黃酒產品的目的。另外，每當有黃酒新品推出，梁志永都會加大贈品的發放，爭取在最大程度上得到消費者的認可。在梁志永看來，盡管黃酒的營銷還處在“學習白酒”的階段，但畢竟從經銷商這個層面開始，黃酒已經邁出了營銷的步子。
    李建祥告訴記者：“下游的黃酒經銷商最近兩年在營銷上的變化也很大”。在黃酒高端化趨勢日趨明顯的潮流下，黃酒產品的利潤相較過去有了大幅的提高，這無疑也加強了下游經銷商的積極性。一方面，下游經銷商紛紛發力團購渠道，并組建了專業的團購隊伍來推廣高端黃酒；另一方面，他們也在積極加強高端黃酒產品的廣告宣傳和引導工作。

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