作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
作為酒類銷售的三大傳統(tǒng)主銷渠道之一，商超曾經(jīng)一度風(fēng)光無限。然而隨著人們消費(fèi)方式的變化，商超逐漸成為“產(chǎn)品展示”的窗口，其銷售作用逐漸弱化。尤其是近年來，團(tuán)購的興起，更讓人們淡忘了商超這個(gè)渠道。商超也成為“食之無味，棄之可惜”的“雞肋”渠道。那么商超對(duì)于白酒而言，是否就此失去了銷售價(jià)值，從主銷渠道淪為“輔銷”渠道了呢？
發(fā)現(xiàn)鄭州“商超價(jià)值”
事實(shí)并非如此。我們先看一組數(shù)據(jù)：鄭州最大的商超丹尼斯百貨，2007年酒類銷售額1個(gè)多億；2008年2個(gè)多億；2010年5個(gè)多億；2011年預(yù)計(jì)銷售額達(dá)到7個(gè)多億。從這組數(shù)據(jù)中可以看到，一個(gè)丹尼斯系統(tǒng)，每年酒類的銷售額都在保持快速增長(zhǎng)。“在春節(jié)期間，鄭州商超每月單店的銷售估計(jì)在20～30萬。”一位長(zhǎng)期做商超的經(jīng)銷商說，這幾年鄭州商超單店的盈利能力也在增強(qiáng)。“做商超也有一年賺上千萬的，所以說商超并不是不賣酒，而是怎么賣。”
而在前兩年，鄭州的商超的確賣酒不賺錢，除了鄭州商超自身發(fā)展緩慢外，一個(gè)重要的因素就是眾多煙酒店沖擊，這種沖擊，可以從流傳在鄭州商超內(nèi)部的一首順口溜看出來：
鄭州商超不賣酒，煙酒老板樂悠悠；
超市煙酒在三樓，要么就是負(fù)一樓；
煙酒消費(fèi)頻率高，上天入地真難求；
超市購物不方便，自然來我煙酒店；
河南不比別的市，超市稀少不成器；
北京上海和武漢，還有沿海及江南；
六百米置一個(gè)店，市民購物如等閑；
煙酒布置入口間，消費(fèi)起來真方便；
自然沒有煙酒店，超市銷售如中天；
坐在河南真幸福，開個(gè)小店吃遍天；
逮住一個(gè)狠狠宰，管它真煙與假酒；
就是一瓶二鍋頭，灌進(jìn)茅臺(tái)誰去究；
搞好關(guān)系走團(tuán)購，包咱一聲樂悠悠；
超市要想消滅咱，恐怕也要兩三年。
在鄭州的大街小巷分布著數(shù)量眾多的煙酒店，除了零售之外，這些煙酒店還或多或少的有代理品牌，因此在價(jià)位上，煙酒店占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，“到商超買酒貴”，也成為他們的主要賣點(diǎn)。但這種狀態(tài)在2010年有所改變，推動(dòng)這種改變的力量，一是商超快速擴(kuò)張，店面密度在不斷增強(qiáng)，這擠占了煙酒店的份額。對(duì)此，2011年9月30日出版的《河南商報(bào)》有過這樣的報(bào)道：“兩年前，家樂福超市進(jìn)駐鄭州市花園路商圈時(shí)，家樂福有關(guān)負(fù)責(zé)人專門在谷歌電子地圖上測(cè)過這樣一組數(shù)據(jù)——丹尼斯豐產(chǎn)路店到家樂福花園店，直線距離約300米；丹尼斯百貨花園路店里的丹尼斯國際超市和拜特超市，離家樂福花園店約200米；丹尼斯融元店到家樂福花園店約1000米。同時(shí)，沿農(nóng)業(yè)路往東，有華潤(rùn)萬家、易初蓮花，沿經(jīng)三路往北，有世紀(jì)聯(lián)華。此外，該區(qū)域還分布著正道花園商廈旗下的兩家中型超市。這一超市密度，連鄭州市二七商圈都望塵莫及。”二是煙酒店被貼上“銷售假酒”的標(biāo)簽，在國家開始大力度整頓下，假酒無處遁形，煙酒店失去了很多消費(fèi)者的信任和利潤(rùn)來源；三是人們消費(fèi)方式開始改變，他們?cè)絹碓皆敢獾江h(huán)境良好，且有質(zhì)量保證的商超去消費(fèi)。
在以上的因素下，鄭州的商超酒類銷售呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)之勢(shì)。“主要是鄭州的商超發(fā)展起點(diǎn)太低了。2003年，武漢的商超春節(jié)時(shí)，平均一個(gè)單店的銷售額就能到30萬，而在鄭州，不過10多萬。因此，當(dāng)鄭州經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時(shí)，也帶動(dòng)了鄭州商超的發(fā)展，一些國外大型賣場(chǎng)如家樂福、沃爾瑪?shù)纫布娂娺M(jìn)入。同時(shí)，這也加劇了商超之間的競(jìng)爭(zhēng)。比如丹尼斯百貨今年加快了開店速度，其規(guī)劃是在2013年底，在河南要開80家大賣嘗22家百貨商嘗169家便利店，目的就是快速實(shí)現(xiàn)布局，以應(yīng)對(duì)外來商超的競(jìng)爭(zhēng)。這種布局，也擴(kuò)大了酒類銷售的市場(chǎng)，因?yàn)樯坛臄?shù)量多了，系統(tǒng)龐大了，意味著酒類的銷售市場(chǎng)擴(kuò)大了。”鄭州一位商超運(yùn)營(yíng)商認(rèn)為，商超的競(jìng)爭(zhēng)為酒類經(jīng)銷商帶來了機(jī)會(huì)。“對(duì)于這種機(jī)會(huì)，不能視而不見，即使你看不見，商超也在發(fā)展，所以要抓 遇。”
商超酒類銷售為何增長(zhǎng)
鄭州商超酒類銷售增長(zhǎng)比較明顯，其增長(zhǎng)因素和鄭州商超所處的市撤境及發(fā)展階段有關(guān)。那么除了這些外部原因，商超酒類銷售增長(zhǎng)是否還有其它推動(dòng)因素呢？
“在鄭州的商超中，瀘州老窖和郎酒的中低端產(chǎn)品銷量最大，其主銷產(chǎn)品主要集中在20～50元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。除了瀘州老窖和郎酒在商超投入的力度比較大之外，一個(gè)重要的原因就是二者在河南市場(chǎng)的整體銷售氛圍比較濃，比如在戶外、酒店都能看到這兩個(gè)品牌的廣告，這也對(duì)商超的銷售有帶動(dòng)作用。”鄭州金潮商貿(mào)公司總經(jīng)理王酹認(rèn)為，大力度的投入以及其它渠道的帶動(dòng)，也是推動(dòng)酒類產(chǎn)品在商超增量的因素。
“武漢商超比較發(fā)達(dá)，這幾年看酒類的銷售明顯呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這種增長(zhǎng)和酒業(yè)大盤整體增長(zhǎng)有關(guān)。這幾年，酒類發(fā)展整體大發(fā)展，自然商超的量也有隨之增長(zhǎng)。此外，酒店渠道酒類銷售有所下降，一部分銷量自然轉(zhuǎn)移到其它渠道，包括商超。這是整體酒業(yè)行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)因素，另外就是商超自身的發(fā)展。這幾年，商超之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多商超都在跑馬圈地。比如武漢中百加大了開店的速度，在很多小區(qū)聚集地都有門店，而現(xiàn)在小區(qū)居民的數(shù)量也比較集中，幾個(gè)小區(qū)的人口加起來就有10多萬人，自然酒類面對(duì)的消費(fèi)人群就擴(kuò)大了。”武漢華夏糖酒公司董事長(zhǎng)夏敬荒認(rèn)為，酒類整體大環(huán)境的影響以及商超的發(fā)展是兩個(gè)重要的推動(dòng)因素。
“這幾年，在濟(jì)南商超的酒類銷售也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。相比較鄭州而言，濟(jì)南的商超發(fā)展比較成熟，甚至接近飽和的狀態(tài)，因此酒類銷售增長(zhǎng)比較穩(wěn)定。在穩(wěn)定的增長(zhǎng)中，不同酒種之間也出現(xiàn)此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。比如，我們觀察到白酒的排面在減少，而葡萄酒的排面在增長(zhǎng)。這也從側(cè)面說明了白酒和葡萄酒消費(fèi)的比例在發(fā)生變化。因此我認(rèn)為，酒類在商超中的銷售一是受商超本身發(fā)展的影響，另外就是受人們消費(fèi)方式的影響。”濟(jì)南一位商超運(yùn)營(yíng)商認(rèn)為，商超酒類增長(zhǎng)也是結(jié)構(gòu)性的，并且受人們消費(fèi)方式的影響。
通過以上的分析，我們可以得出的基本結(jié)論是，隨著商超的發(fā)展以及人們消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，在酒類行業(yè)整體發(fā)展的大趨勢(shì)下，商超酒類的銷售額在穩(wěn)步增長(zhǎng)，商超并非“不賣酒”，商超也并非“雞肋”渠道，那么該如何做好商超，在運(yùn)作商超渠道時(shí)該注意哪些問題呢？以下，我們邀請(qǐng)了鄭州金潮商貿(mào)公司總經(jīng)理王酹、武漢華夏糖酒公司董事長(zhǎng)夏敬荒、濟(jì)南眾仁商貿(mào)公司董事長(zhǎng)陳永，這三位多年運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商為大家解答。
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