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對經(jīng)銷商而言，能否選擇合適的合作廠家，直接關(guān)系到自己的“錢”途，因此，經(jīng)銷商對合作品牌的選擇無一不經(jīng)過深思熟慮。經(jīng)銷商對品牌的選擇，既像是一場情投意合的姻緣，更像是一場臨機(jī)賭博。畢竟，廠家提供的不僅僅是產(chǎn)品那么簡單，品牌包含的，也絕非“知名度”那么單純。但是，經(jīng)銷商該如何對白酒品牌進(jìn)行考察，選擇一個(gè)充滿“錢”途的合作品牌呢?
經(jīng)銷商對白酒品牌的考察，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
第一、企業(yè)實(shí)力俗話說的好：“樹大好乘涼，”用在經(jīng)銷商選擇品牌上恰如其分。企業(yè)的實(shí)力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，沒有影響力的品牌經(jīng)銷商在市場上很難做。經(jīng)銷商可以從企業(yè)規(guī)模(注冊資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能)、渠道網(wǎng)絡(luò)(全國和各地的店鋪數(shù)量及盈利情況)、年銷售額和利潤。經(jīng)銷商在考察這些數(shù)據(jù)時(shí)，最好將多個(gè)品牌的同類數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實(shí)力。
第二、產(chǎn)品和知名度產(chǎn)品是消費(fèi)者關(guān)注的核心。據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對白酒產(chǎn)品的購買偏好前三位的是：款式、知名度、價(jià)格。對經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品是否適銷對路是銷量的最重要的保障。有加盟意向的經(jīng)銷商最好選擇有較強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力的品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在白酒產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨嚴(yán)重，反觀沒有設(shè)計(jì)研發(fā)能力的小企業(yè)，則經(jīng)常去模仿抄襲強(qiáng)勢品牌的款項(xiàng)，或許也會(huì)有一定的盈利，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，加盟這些小企業(yè)在產(chǎn)品配置上存在很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。
考察產(chǎn)品，更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場，舉個(gè)簡單的例子，高端品牌，放在三、四線城市很可能被餓死，除非他有適應(yīng)本地市場的產(chǎn)品，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)水平不足以養(yǎng)活那些高端品牌。所以在考慮產(chǎn)品品牌時(shí)，要盡量考慮知名度高而又能適應(yīng)本地市場的品牌。
第三、經(jīng)銷政策合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵(lì)經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)要重點(diǎn)考察經(jīng)銷政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實(shí)為政策，寫進(jìn)合同，形成對自己的保護(hù)。山東大學(xué)特聘營銷傳播學(xué)專家王廣偉老師認(rèn)為提醒有意向加盟白酒品牌的經(jīng)銷商，一般經(jīng)銷商政策包括：經(jīng)銷商資格要求、加盟費(fèi)用、渠道管理、折扣、反利、首次提貨額、裝修費(fèi)用分?jǐn)偂V告促銷規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。在加盟政策中，最常出現(xiàn)的是廠商承諾與兌現(xiàn)脫節(jié)，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，如對加盟商的定期培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)、促銷指導(dǎo)等等都存在不到位的情況。認(rèn)為經(jīng)銷商，經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。
第四、管理和服務(wù)管理和服務(wù)被認(rèn)為是區(qū)分品牌強(qiáng)弱的重要標(biāo)志，強(qiáng)勢品牌往往管理和服務(wù)支持都比較到位，小品牌則因自身實(shí)力有限而難以到位。
經(jīng)銷商在考察品牌時(shí)，對廠家的管理和服務(wù)應(yīng)了解清楚，一般廠家的管理和服務(wù)應(yīng)包含以下內(nèi)容：開業(yè)指導(dǎo)(店鋪的選址裝修、道具設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳設(shè)、渠道管理等)、管理培訓(xùn)(行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、店鋪管理等)、促銷指導(dǎo)(促銷時(shí)間和主題、促銷力度、促銷產(chǎn)品、價(jià)格管理、執(zhí)行要求等)、廣告支持(全國媒體的形象廣告投放、地方媒體的形象廣告、地方促銷廣告等)、貨品供應(yīng)(貨品供應(yīng)、補(bǔ)貨周期、調(diào)換比例、新品推介等)。
其實(shí)很多剛進(jìn)入或打算進(jìn)入白酒行業(yè)的經(jīng)銷商并沒有從事白酒行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，甚至也沒有從商經(jīng)驗(yàn)，因此要想保證生意的成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持。經(jīng)銷商，在選擇品牌時(shí)一定要和廠商就以上內(nèi)容作細(xì)致溝通，并通過多種途徑考察廠商的承諾。只要能找到一個(gè)成熟的加盟公司，即使沒有經(jīng)驗(yàn)，只要按照計(jì)劃培訓(xùn)，努力實(shí)干，也能成為優(yōu)秀、專業(yè)的白酒品牌經(jīng)銷商。
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