| 江蘇洋河奮斗歷程 |
作者：佚名 來源：本站原創
江蘇洋河，是蘇酒中的驕傲。綿柔淡雅更是它的獨到之處，經過這幾年的發展，江蘇洋河已經走向了全國，從地方諸候到白酒巨頭，是什么造就了洋河的輝煌。
■營銷差異化
品牌價值觀的核心是創新，質量創新是品牌創新的基礎。洋河早在99年就提出了“綿柔型”酒品的健康概念，深得消費者推崇。“綿柔的、洋河的”這一概念迅速讓消費者得到極大認同，從而避免了白酒新品開發中普遍存在的“概念同質化”問題。
而在“藍色經典”的品牌推廣過程中，洋河不僅以“藍色”來命名品牌，而且對“藍色文化”進行深度挖掘和創新，演繹“天之高為藍，海之深為藍，火至純為藍”的品牌內涵，正如洋河酒廠董事長楊廷棟所說，過去洋河的主導產品和形象產品是天藍瓶洋河大曲，藍色的根已深植于洋河的品牌文化之中，洋河開發的新一代形象產品要有歷史的延續，更需要有對傳統文化底蘊的繼承。
“藍色文化”獨特而美好的情感內涵與文化感召力使“藍色經典”率先跳出了“比歷史、比榮譽、比窖藏”等的品牌塑造現狀，給消費者對洋河品牌認知賦予了更為豐富和鮮活的內容。
■目標戰略化
2002年，洋河酒價位在10元以下，成了低價位的代表品牌。此時，洋河的領導者們開始轉變思路，他們認為，統治酒類市場的是文化，文化是品牌的神經，文化豐厚的品牌才會有生命力，才會有市場。
于是洋河決定從企業發展戰略高度出發，強化核心品牌建設，全力打造“藍色經典”、“洋河大曲”和“敦煌古釀”三大品牌體系。并且，“洋河藍色經典的市場目標定位有三不做，即做品牌不做產品，做市場不做銷售，做長遠不做短期。”
2005年，三大品牌實現銷售占比50％以上，促進藍色經典品牌的迅速成長。同時將洋河的藍色與消費者的情感凝結，凝聚作用充分發揮、放大。今年一季度，洋河實現銷售3.42億元，同比增長48％，實現利稅同比增長86％。
■利益最大化
近年來，洋河牢固樹立“以市場為導向，以效益為中心”的經營指導思想，創造地推出了具有洋河特色的藍色經典“1+1”營銷模式，旨在通過良好的渠道建設和網絡鋪建最終達成產品銷售與品牌塑造的高度契合。
藍色經典“1+1”營銷模式的核心就是要廠商與經銷商密切配合，明確分工，各展其長。
“經銷商利益最大化體現在廠商之間的明確分工和價格統一。廠方負責風險投入和業務操作，經銷商負責物流和資金流。一方面，我們承擔起主要的市場風險投入；另一方面，通過價值鏈的管理，讓經銷商在產品成長的不同階段都能獲得很好的利益。即‘投入期風險小，成長期空間大，成熟期利潤多’。”洋河與經銷商之間共贏互利、榮辱與共的合作關系，使得洋河產品在市場上的占有率不斷攀升。
■工作精細化
一流的質量來自一流的管理。“取法乎上，僅得其中，取法乎中，僅得其下”的工作理念促使洋河不斷自我創新，自我超越。而楊廷棟董事長提出的“創新源自規范”這一獨到見解，則是對“工作精細化”理念作出了精確的注解。
因為企業的規范運作與精細工作，洋河牢固樹立“以市場為導向，以效益為中心”的經營指導思想，以“盤中盤”理論為指導，把徹底轉變營銷模式作為重中之重，提出了全面實施重點市場板塊化、渠道細分專業化等“五化戰略”，創造地推出了具有洋河特色的藍色經典“1+1”營銷模式，提升了洋河品牌市場綜合競爭力，其活動獲得巨大成功；而同樣通過細致、周密的消費者心理研究，企業從消費者核心需求出發，開創第一口、第一眼、第一次心靈感受（物質文化、品牌文化、精神文化）三個第一的營銷理念，直接促使了洋河“藍色文化”在白酒文化里獨樹一幟。
■市場終端化
據統計，洋河藍色經典江蘇省內市場覆蓋率已達到100％。如此之高的市場覆蓋率得益于“1+1”營銷模式的有力推行。
在終端通路建設上，洋河密切注視市場動態，并根據各區域市場的具體情況及時調整銷售策略，基本做到了針對不同市場采取不同的市場運作策略，針對不同酒店使用不同的客情維護方法，不斷拓展市場空間，銷售業績節節攀升，使洋河藍色經典系列產品投放市場不久就迅速成為企業主導品牌。
在終端消費培育上，洋河充分利用各種媒體或載體，圍繞品牌文化核心進行傳播，借助各種宣傳媒體進行長期的潛在滲透，讓顧客在潛移默化中接受洋河品牌文化內涵，和消費者保持良好溝通，提高理解能力和品牌文化融入，使得消費者從認識品牌、接受品牌、忠誠品牌到信仰品牌，實現消費產品成為一種文化認同上的自覺行為，為產品“市場終端化”打下了良好基礎。
■開發集中化
現代企業的競爭，不僅僅是質量、成本、人才的競爭，更大程度上是品牌的競爭，任何企業的成功都離不開品牌戰略的成功。洋河在發展過程中，果斷梳理產品結構，對大部分老產品采取軟著陸方式逐漸淘汰，同時以現代、開放、純凈、高遠的藍色來規劃和規范洋河產品形象，確立了洋河藍色經典、洋河大曲和敦煌古釀三大品牌戰略。精益求精的品質、兼收并蓄的創新、與時俱進的文化讓洋河三大品牌在白酒市場風起云涌，快速地實現洋河品牌的回歸和效益的大幅增長。
“洋河目前要做的是，整合企業內外各種資源，強化實施品牌文化戰略，在價值導向中提煉洋河精神，寬廣高遠、意蘊深長的洋河企業標識，通過對人的視覺沖擊，展示了其豐富的科學內涵及精神理念。”張雨柏這樣補充道。目前洋河的VI設計及制作、推廣工作已分層次實施，帶有標識的辦公用品、宣傳品、建筑裝飾等方面物
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