作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
春節(jié)將至，對于酒行業(yè)來說又到了豐收季，對于各個廠家都會拿出看家本事來好好賺一筆。從渠道到終端，從商超到酒店，不僅牽扯到酒店和批發(fā)，而且紛紛搶占一些連鎖商超和嫁接一些新型渠道。
其實，渠道與終端僅解決了“買得到”的問題，對于“愿意買”和“買得起”的問題，都很依賴營銷，那么，白酒如何促銷，如何創(chuàng)新？
一、吸引消費者
在當(dāng)今眼球和注意力成為稀缺資源的環(huán)境下，促銷就是要吸引消費者，因為傳播已從“消費者請注意”過度到“請消費者注意”的時代，在這種背景下，促銷需要解決一些問題，解決低成本促銷問題，廠商如何在春節(jié)旺季的促銷中吸引顧客的注意?如何制造亮點，吸引更多的顧客光臨?如何增加顧客單次消費金額?如何增加顧客消費頻次?這一系列問題都需要創(chuàng)新促銷策略，善于借勢和造勢。
一是塑造與春節(jié)相關(guān)的“亮點”
亮點最好以大眾關(guān)心的問題為主，直擊消費者內(nèi)心，引起大量共鳴。如金六福的春節(jié)營銷就以春節(jié)回家和年夜飯為亮點進(jìn)行宣傳，一方面是在交通越來越發(fā)達(dá)，但事業(yè)羈絆越來越重，回家越來越難的今天，金六福選擇“春節(jié)回家·金六福酒”作為其春節(jié)營銷的關(guān)鍵點，在營銷前期就用大量以親情為題材的軟文，鼓動起人們回家的情緒和欲望的同時，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)行了一個銷售主張的傳達(dá)：不管多忙都要在一年一度的春節(jié)回家看望父母妻兒，和親人團聚;另一方面是突出在春節(jié)年夜飯團聚的過程中其樂融融的氛圍，以“年夜飯·金六福酒”為訴求，由于消費者反響較大，媒體自然也爭相進(jìn)行報道。
二是塑造情景終端
在進(jìn)入賣場和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。因此，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球。
二、如何贏取消費者的選擇?
有了注意力和吸引了眼球只是成功了一半，還需要贏取消費者的選擇，因為同質(zhì)化的環(huán)境使得消費者出現(xiàn)選擇性迷茫，要讓消費者心動，那么必須善于創(chuàng)新促銷手段，出奇制勝。
一是巧促銷
好的促銷策略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實際的可以吸引顧客單次購買的金額。考慮到春節(jié)期間白酒消費的主要在禮品酒、婚宴和慶功酒、聚餐消費等方面，而且在不同的區(qū)域目標(biāo)消費群體的消費行為和心理不同，因此，需要在不同的區(qū)域針對不同的群體進(jìn)行促銷，而且要考慮到促銷的持續(xù)性和系統(tǒng)性，如在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象，可有是家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者;如口子窖曾經(jīng)推出的象棋打火機，使得無數(shù)消費者為了收集一套象棋而癡迷;如高爐酒推出砸金蛋的促銷活動;如某品牌的酒在春節(jié)促銷中，在其酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡，如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費參加XXX迪斯尼之旅;如可以在春節(jié)前期策劃相關(guān)活動;如在開展買贈的時候不僅僅只局限于同類產(chǎn)品的“買一贈一”、捆綁銷售，還可以進(jìn)行發(fā)散性思維，可以進(jìn)行諸如旅游促銷、跨行業(yè)促銷等方式，如金六福的送依波表;如某白酒中秋促銷送純金金佛促銷、三星金六福送三星手機等。
二是塑造好的口碑
在春節(jié)期間，在廣大的三四級市場和許多酒店終端，白酒在銷售過程中口碑都成為了關(guān)鍵，因此，要贏取消費者的選擇必須在進(jìn)行了高空的節(jié)假日促銷后，要讓消費者真正的從心底對我們的產(chǎn)品信任，真正的從對我們的產(chǎn)品由感興趣購買到忠實的購買者、長期的朋友關(guān)系，因為一個企業(yè)的營銷，不僅僅是企業(yè)對消費者的營銷，更是消費者對消費者的營銷。其中，消費者對消費者的營銷，主要靠的就是口碑傳播，通過有效快速的口碑宣傳來增加白啤酒品牌在消費者中的美譽度和傳播度，進(jìn)而贏取消費者的選擇。
三是聯(lián)合促銷
一方面由于春節(jié)前消費者都會對年貨進(jìn)行事前采購，如果是聯(lián)合一些互補品進(jìn)行促銷那么效果就更好，如可以與紅酒嫁接;與牛奶或果汁飲料嫁接;與年夜飯嫁接(與酒店共同推出年夜飯?zhí)撞?;與小家電或香煙嫁接等等;另一方面是春節(jié)前后各單位聚餐市場比較大，圍繞這些單位目標(biāo)群體開展促銷也是非常必要的，不僅圍繞其聚餐消費，還可以圍繞單位的福利酒、禮品酒等去開展，通過橫向聯(lián)合，有效贏取消費者的選擇。
總之，春節(jié)促銷需要的是營銷創(chuàng)新，不僅贏得消費者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費者得信任和參與，贏取消費者的心智與選擇。在搞好春節(jié)前期白酒市場細(xì)分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷策略，實施差異化，從而贏取市場，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，進(jìn)而“贏”銷春節(jié)。 |