作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
2015年年底，職業(yè)經(jīng)理人范祥福接棒洋教頭大米，任總經(jīng)理。如何讓水井坊的業(yè)績扭虧為盈是范祥福上任后面臨最直接也是最大的挑戰(zhàn)。在上任80多天后，范祥福再度發(fā)聲，他表示在走訪了河南、湖南市場后對水井坊未來的發(fā)展已經(jīng)有了規(guī)劃。
水井坊業(yè)績扭虧為盈 花錢花在刀刃上
受中央出臺“八項規(guī)定”政策的影響，包括水井坊在內(nèi)的高端白酒企業(yè)走進了寒冬期，白酒消費市場受此影響持續(xù)至今。隨著兩年虧本，水井坊的銷售業(yè)績從2012年16.36億元急劇下滑到個位數(shù)。今年前三季度，水井坊每個季度都實現(xiàn)了盈利，反虧為盈的勢頭良好。據(jù)水井坊三季報顯示，1-9月，水井坊股份有限公司實現(xiàn)營業(yè)收入 6.19億元，同比增加 122.42%;歸屬于上市公司股東的凈利潤7079.76萬元，去年同期虧損1.40億元;基本每股收益 0.145元。
水井坊對連續(xù)三個季度實現(xiàn)盈利的原因解釋為，水井坊審時度勢調(diào)整公司營銷方式，不斷完善總代制度和扁平化營銷方式，對水井坊的產(chǎn)品體系不斷加強。另外，公司積極優(yōu)化組織架構(gòu)與人員配置，有效地降低各項成本費用。
據(jù)了解，水井坊以前的銷售渠道采用的是省區(qū)總代理的模式。近兩年來水井坊與部分省區(qū)總代理停止合作，派出自己的銷售人員進入消費市場，直營代替了總代模式后國內(nèi)區(qū)域市場大部分業(yè)績實現(xiàn)增長。水井坊過去對大省區(qū)總代的依賴較大，不僅費用投入多而且銷售波動也大。直營模式為水井坊的未來發(fā)展提供新的渠道選擇。
新官上任 范祥福大力改革
據(jù)悉范祥福曾先后就職于香港健力士、喜力(中國)、嘉士伯(中國)，擔(dān)任高層管理職位。他更愿意談?wù)摰氖鞘袌觥⑵放埔约跋M者調(diào)查，而不是談?wù)摼频目谖丁?BR> 范祥福上任不久便進行與經(jīng)銷商簽訂合同的改革。水井坊以往和經(jīng)銷商簽訂合同的時間為1月1日至12月31日，范祥福上任后把合同期改為4月1日至第二年的3月31日。范祥福認為，春節(jié)期間的銷售占全年銷售的比例最大，以往合同期為1月至12月，如果有政策的改變就會對這個重要的季節(jié)影響重大。我認為政策可以調(diào)整，但是風(fēng)險不能放在這個時間。將合同定在4月開始，合同期內(nèi)如果政策出現(xiàn)問題，來年的時候還可以追趕回來。
其次是嚴(yán)格管理、讓員工用數(shù)據(jù)來做決定。范祥福表示，入職以來熟悉水井坊業(yè)務(wù)是工作的重中之重，他每周都會用一個小時的時間和各個部門負責(zé)人單獨溝通，了解公司的運作情況。此外，范祥福的精力更多放在了銷售業(yè)績上。他的管理非常嚴(yán)格，假如員工多次違背公司政策，最嚴(yán)重的情況就是會被解除勞動合同。對公司的文化管理，范福祥指出一些同事再做決定時缺乏數(shù)據(jù)支撐，甚至是基于自己的個人判斷來決策，在以后要用數(shù)據(jù)說話，改掉用習(xí)慣做決定的文化。
水井坊繼續(xù)高端市場 打造可持續(xù)發(fā)展平臺
范祥福對外表示，水井坊依舊貫徹高端價位，水井坊的高端并不是為了高端而高端。水井坊將在300元、500元、800元等不同的價格區(qū)間做梳理，每個不同的價格板塊要開發(fā)出其相對應(yīng)的產(chǎn)品，這樣才能與競爭對手較量。水井坊目前核心的產(chǎn)品為井臺和臻釀八號，其價格分別為400多元、300多元。范祥福認為，關(guān)于價格方面，目前很多企業(yè)都在說漲價，自己說自己漲價實際意義不大，只有市場上買到真的漲價產(chǎn)品才有意義。
水井坊持續(xù)的盈利勢頭對范福祥來說至關(guān)重要。范祥福表示，坦白來說，過去兩年水井坊持續(xù)虧損，所以現(xiàn)在處于帶帽情況。如果2015年繼續(xù)虧損的話，那么水井坊將暫停上市，希望將水井坊打造成一個健康可持續(xù)發(fā)展的平臺，制定五年或是更遠的平穩(wěn)銷售目標(biāo)。
盡管水井坊努力拼搏，但其面臨的市場形勢依然嚴(yán)峻，白酒產(chǎn)能依然嚴(yán)重過剩，即使在白酒行業(yè)低速發(fā)展的2015年，前10個月白酒累計產(chǎn)量高達1000多萬千升。前三季度實現(xiàn)扭虧為盈，整體銷售并沒有太大的突破，前三季度6.19億元的營收僅僅是2012年同期12.37億元的50%。與其它白酒上市公司相比，其年營收入仍有很大的差距。 |