作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
酒類營(yíng)銷領(lǐng)域，總是不乏大師，因?yàn)樗麄冏钌瞄L(zhǎng)的是酒類營(yíng)銷自己。不論是酒類營(yíng)銷、戰(zhàn)略還是管理咨詢，有效的關(guān)鍵是與酒水加盟企業(yè)的匹配性。今天就跟大家聊聊快消品酒水企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段酒類營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)。
初創(chuàng)期：尖叫產(chǎn)品帶動(dòng)野蠻成長(zhǎng) 中小快消品酒水企業(yè)成立的緣由，多是發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有特色產(chǎn)品。第一階段，做的核心工作就是把這個(gè)長(zhǎng)板給做長(zhǎng)。對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的梳理、包裝的調(diào)整、使用體驗(yàn)的優(yōu)化，圍繞著產(chǎn)品去精雕細(xì)琢，做出大的單品。而后，圍繞此產(chǎn)品，粗放式鋪貨，野蠻式成長(zhǎng)，不要去講渠道管理，也別管什么標(biāo)準(zhǔn)化，你最大的武器就是尖刀產(chǎn)品，找到最勇猛的戰(zhàn)士，吹響號(hào)角，大開(kāi)大合，干起來(lái)再說(shuō)。 成長(zhǎng)期：渠道梳理筑基快速發(fā)展 銷售額過(guò)億，基本滿足酒水企業(yè)的溫飽問(wèn)題，市場(chǎng)上能看到自己的產(chǎn)品。與此一并而來(lái)的，竄貨問(wèn)題、價(jià)格政策、酒水經(jīng)銷商鬧意見(jiàn)將是你不得不面對(duì)的問(wèn)題。把控三個(gè)梳理:一梳理，區(qū)域梳理，樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)區(qū)域，次重點(diǎn)區(qū)域，散點(diǎn)區(qū)域，分批次引入精細(xì)化管理。二梳理，渠道梳理，ka、流通、特通、電商之間明確定位，哪個(gè)為主哪個(gè)為輔，哪個(gè)要銷量哪個(gè)要形象，哪個(gè)放政策哪個(gè)控價(jià)格等等。三梳理，酒水經(jīng)銷商優(yōu)化，根據(jù)銷量、配合程度、實(shí)力等幾個(gè)維度，對(duì)酒水經(jīng)銷商分級(jí)劃線，該支持的上資源，該優(yōu)化的上指標(biāo)，該放棄的謀求新代理等 成熟期：品牌高度孕育基業(yè)長(zhǎng)青 所謂品牌運(yùn)營(yíng)，從一百萬(wàn)的酒水企業(yè)到一百億的酒水企業(yè)，都需要不斷提升。但是，在酒水企業(yè)酒類營(yíng)銷處于成熟期，快消品的話整體規(guī)模在十個(gè)億以上，品牌才會(huì)成為酒水企業(yè)的天花板。此時(shí)進(jìn)行品牌升級(jí)，產(chǎn)品分?jǐn)偟某杀据^小，相對(duì)收益更大。樹(shù)立品牌形象，展開(kāi)品牌公關(guān)，加大傳統(tǒng)媒體、新媒體的廣告投入，借助微電影等形式增強(qiáng)品牌影響力，將品牌資產(chǎn)進(jìn)行管理。轉(zhuǎn)化酒水企業(yè)酒類營(yíng)銷成長(zhǎng)模式為品牌拉動(dòng)模式，用品牌的包容力來(lái)管理產(chǎn)品組合，用品牌的影響力來(lái)管控渠道，用品牌的議價(jià)能力去左右上下游。 酒水企業(yè)酒類營(yíng)銷成長(zhǎng)的三部曲，對(duì)應(yīng)酒水企業(yè)成長(zhǎng)的三階段，每階段側(cè)重點(diǎn)不同，酒水經(jīng)銷商一定要對(duì)好號(hào)，在每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，做好煽風(fēng)點(diǎn)火的關(guān)鍵動(dòng)作。 |