作者：佚名 來源：本站原創
酒水招商就像月老牽紅線，有時候很容易，一見鐘情、兩廂情愿、緣定三生的事情也會有，不過這種付諸于虛無縹緲“緣分”式的機會主義，對于崇尚科學、管理的企業來說并不實用。從目前酒類市場的招商工作面臨一個誤區——招商目標客戶規劃的缺失。 我們常常會面臨如此境況，酒水招商人員經過公司產品和政策的培訓，基于自身的職業資源和當地人脈資源開始搜索目標，這些目標從幾個層面進行篩選： 一、什么是目標客戶規劃 所謂目標客戶規劃，就是根據產品的特性，確定產品的適銷渠道，進而確定經營該渠道需要具備的商業能力和配合意愿。 企業進行招商輔導的一個重要的方法。這個方法背后蘊含著一個重要的概念，就是所有的產品招商都需要以產品規劃為先導，以消費者為起始，以商業招商為關鍵。因此廠商要有一個清晰的認知：市場戰略的成功80%來自于目標客戶規劃。 二、尋找合適的合作伙伴 俗話說得好，“鞋合不合腳，只有腳知道，合適的才是最好的”。酒水商作本質上有兩點：首先是為產品找到合適的酒水代理客戶，其次是為客戶找到合適的產品。因此，招商工作本質上是找到合適的合作伙伴，那么什么是合適的合作伙伴呢? 合適的合作伙伴是理解企業經營優勢與企業戰略的客戶，有一類客戶對企業的優缺點和長短處有清晰的認知，并且對目前酒水招商的運營狀況有清晰的感知能力，這樣的客戶往往是企業需要深度合作的。有一句話說得好，同行的人比行走的方向更重要。每個偉大的酒類企業身邊一定有一直不離不棄相信企業、清晰地跟隨企業發展戰略的合作伙伴，比如銀基之于五糧液、石家莊橋西之于瀘州老窖。 |