作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒行業(yè)正在經(jīng)歷各大白酒企業(yè)都在想盡辦法渡過這個特殊的時期。隨著時間的推移，白酒市場的發(fā)展也是很多變化的。“020”這個詞在這兩年市場上也是大熱，白酒行業(yè)也出現(xiàn)了不少類似“中國酒商網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，這是傳統(tǒng)白酒行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時代的一種新的營銷模式，也對目前的各種白酒銷售渠道有一定的沖擊。白酒的傳統(tǒng)渠道就目前來說，起到的作用還是無可替代的。煙酒渠道已經(jīng)成為現(xiàn)在白酒企業(yè)獲取銷量的主要方式，在大部分市場煙酒渠道占到市場容量的60%，而在一些縣鎮(zhèn)級市場則更加的明顯。那如何深耕白酒的流通渠道，做好酒水招商和酒水代理呢？筆者以為有以下幾點。 第一招
組建隊伍，強力執(zhí)行
組建隊伍要依據(jù)市場的實際情況而定，基本模式是1+n，即一個團隊主管和多個業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)員的具體數(shù)量要依據(jù)市場規(guī)模、區(qū)域大小以及網(wǎng)點的分布情況而定。業(yè)務(wù)員的招募可以通過多種渠道，對象可以是剛畢業(yè)的學生，身邊的親朋好友以及一部分具有快消品經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。個人傾向于招聘一些直接做過白酒行業(yè)或者啤酒的老業(yè)務(wù)，這樣可以更好的開展工作，也可以讓沒有做過白酒的新人能夠更多的學習，具有傳幫帶作用。在這支隊伍里最重要的是“1”即團隊主管。“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，團隊主管的能力直接影響整支隊伍的戰(zhàn)斗力。整個市場的策略能否得到貫徹執(zhí)行?團隊的戰(zhàn)斗力能否提升都是要靠團隊主管來實現(xiàn)。因此對于主管的選擇和培養(yǎng)就特別的重要。其他業(yè)務(wù)人員就是要訓練他們的執(zhí)行力，不斷灌輸核心操作，提高他們的業(yè)務(wù)水平。
第二招
梳理產(chǎn)品體系，打造核心
以前白酒的操作模式基本都是全產(chǎn)品、全渠道、全價位覆蓋。這種模式要進行調(diào)整、梳理，一定要找到適合市場發(fā)展的主要銷售產(chǎn)品出來大力培養(yǎng)。要是產(chǎn)品太多，業(yè)務(wù)團隊的重心就會不集中，不知道發(fā)力點在哪。可以在市場上暢銷價位都布局一款主打產(chǎn)品，讓市場的終端和消費者都明白，有選擇的重點。最好，市場上要有一款暢銷的單品，不論是什么價位的，這樣有助于提升產(chǎn)品的知名度，公司的業(yè)務(wù)也會好開展。
第三招
網(wǎng)點系統(tǒng)摸排，分類運作
我們要把市場上所有的網(wǎng)點都找出來，不管大小。找出來可以根據(jù)網(wǎng)點的情況進行分類。對終端店分類好處體現(xiàn)在日常的工作上，我們的業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)店內(nèi)實際情況，有目的針對性的規(guī)劃自己的日常工作內(nèi)容，比如對店內(nèi)的拜訪頻次，可以了解每個店的具體情況導(dǎo)入合適的產(chǎn)品，這樣可以更好的提高自己的工作效率，起到事半功倍的效果。 |