作者：佚名 來源：本站原創
目前，消費者的觀念和意識正在逐漸趨向成熟，很多酒水招商企業在感嘆，市場競爭太殘酷，導致酒水商面對眼花繚亂的產品也是挑剔再三，無從下手。由此引發了白酒招商的困難，現實中，如果還是沿用傳統招商的觀念和手段，其白酒招商工作陷入了困局，特別是對于面臨市場擴張和突圍的企業，因為新市場開發的酒水招商工作陷入困境，影響了酒水企業的整體發展戰略。 經過對諸多酒水企業的市場開發的招商研究工作，這里，我們由傳統招商的誤區和如何在新環境下成功招商兩方面解讀新市場開發的招商工作，以期對大家有更多的啟發。 誤區一：招商就是向客戶推銷產品 企業的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產品樣品，向經銷商直接介紹自己的產品，可是盡管營銷人員這樣的“苦口婆心”，還是被經銷商拒絕。招商到底向經銷商推銷的是什么?傳統的觀念認為招商就是推銷產品，片面的圍繞推銷自己的產品賣點、產品的訴求。新環境下招商，必須走出單純推銷產品的誤區，向經銷商推銷圍繞需求機會。 誤區二：招商就是向客戶推銷促銷政策，就是賣促銷費。 促銷政策即是廠家使產品快速占領市場的一種手段，過度的促銷政策，將會使經銷商產生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業進入微利，縮短產品的生命線，甚至企業虧損，政策不能兌現。傳統的招商就是向經銷商推銷企業的促銷政策，強調企業市場支持。新市場環境招商，向經銷商推銷的是企業的營銷理念、營銷模式。 誤區三：招商就是單純的語言說服，認為招商就是賣嘴皮子。 語言只是表面上的溝通，沒有專業的事實工具，說的再好，也沒有說服力。新環境下招商靠的是方案，就是專業度：一是要對市場環境、市場特性、消費習慣、消費容量、競爭態勢等做一詳細的調研，做出市場研究方案。二是根據市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產品定位以及評估方案。三是根據企業的戰略部署，結合單個市場的特性，制定出有效的、系統的市場運作方案。 |