作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在如今的市場上面，做銷售，消費(fèi)著就是我們的上帝，能夠可以讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)消費(fèi)把東西賣出去就是我們銷售的最終目的，但是作為酒水代理商如何才可以讓消費(fèi)者們沖動(dòng)消費(fèi)？通過中國酒商網(wǎng)的研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者很容日受外界的干擾影響自己的購買決定。
換一種簡單的方式來說，就是作為營銷者的你，你就可以很容易的發(fā)現(xiàn)外界的因素可以購買消費(fèi)者的購買欲望，并且可以讓消費(fèi)者很容易的記住這個(gè)品牌。我們可以簡單的把影響消費(fèi)者購買決策的外在因素分為三大類：即視覺罌粟、聽覺因素還有味覺因素。
1.視覺沖動(dòng)因素，也就是情景刺激法。換句話說，也就是終端陳列生動(dòng)化，刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。對(duì)于白酒來說，我們要強(qiáng)化在餐飲酒店以及商超終端的終端陳列效果，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購買。而在具體的策略上，我們認(rèn)為，優(yōu)化資源，選點(diǎn)藝術(shù)，全面打擊。優(yōu)化資源就是要對(duì)我們的所有的終端進(jìn)行詳細(xì)的梳理、分析，不能盲目進(jìn)行全面生動(dòng)化。
2.聽覺沖動(dòng)因素，即讓促銷員、服務(wù)員向消費(fèi)者傳達(dá)我們產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)。視覺沖動(dòng)因素更多的是消費(fèi)者受到外界的感官刺激，而聽覺沖動(dòng)因素更多地是來自于外界的語言魅力。很多人認(rèn)為，只要你告訴了消費(fèi)者你的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品有什么不同，或者說你這個(gè)差異化賣點(diǎn)能夠給消費(fèi)者帶來足夠的好處，那消費(fèi)者就會(huì)買單，筆者認(rèn)為不一定。
3.味覺沖動(dòng)因素。讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。這是一種體驗(yàn)式的營銷手法，對(duì)于非理性消費(fèi)的白酒來說，更值得我們?nèi)リP(guān)注。而對(duì)于家電行業(yè)、汽車行業(yè)等體驗(yàn)式營銷方法，在白酒企業(yè)卻比較少地被挖掘使用。讓消費(fèi)者產(chǎn)生味覺沖動(dòng)，對(duì)于白酒企業(yè)來說有兩個(gè)途徑。第一，在特定的餐飲終端，開展消費(fèi)者免費(fèi)品嘗活動(dòng)；第二，讓核心目標(biāo)消費(fèi)者參觀白酒的釀造過程以及釀造工藝、釀造環(huán)境等，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)欲望以及品牌忠誠度。
對(duì)于白酒招商和白酒代理商來說，如果要建立持續(xù)的核心競爭力，那就要從味覺沖動(dòng)性因素起，同時(shí)要關(guān)注消費(fèi)者的視覺沖動(dòng)性因素，發(fā)覺消費(fèi)者的聽覺沖動(dòng)因素，將三者有機(jī)結(jié)合起來，真正意義上激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情和消費(fèi)欲望，實(shí)現(xiàn)品牌的真正成長。 |