作者：佚名 來源：本站原創
仰韶的彩陶坊、西鳳的華山論劍有三個共同的特征：首先都是最近十幾年創立的全新酒水產品的品牌，彩陶坊起步于2008年左右，華山論劍起步于2004年左右；其次是主導產品市場的酒水價都是100-200元/瓶，彩陶坊是人和、地利，華山論劍是10年、20年；第三它們都是10億級的，并且2013-2016年白酒行業調整期間都是逆勢增長。單是僅僅是基于這三點，彩陶坊、華山論劍都值得白酒行業諸多酒企同行研究、學習的標桿。
曾有機會得到仰韶酒業的衛凱、王軍學、郝惠鋒、馬峰以及華山論劍張周平、呂戰平、張堆民等高管開誠布公的分享，在此表示感謝。一邊學習一邊思考，感覺彩陶坊、華山論劍兩大產品品牌的成功有很多相通之處。
第一，深底蘊的酒水品牌價值構建。品牌價值就是產品之樹的根，根深才能葉茂；看得見的是白酒產品之樹，而看不見的則是品牌之根。品牌之根需要扎得足夠深，也就是說品牌價值要有強大的生命力和張力，前提條件就是要為品牌找到合適的、肥沃的土壤。仰韶的彩陶坊顯然是以仰韶文化乃至黃河文化為土壤的，一方面是直接移花接木了仰韶彩陶文化的經典器型和人面魚紋等元素，使得瓶子、盒子的外觀都成為了超級視覺符號；另一方面則是挖掘并嫁接了“以陶蒸酒”的考古發現，實現了“陶”、“坊”、“酒”的完美統一。華山論劍的“巔峰之道，中國精神”更是立意高遠，這個訴求本身共鳴消費者的難度是很高的，但品牌運營公司巧妙的以“名山、名人、名酒”實現了品牌的視覺化，酒瓶之中直接有華山，基于華山的中華、基于中華的精神，再通過諸多文化大家詮釋中國精神的事件營銷，彰顯了企業的社會責任，共鳴了消費者的民族感。源自文化，高于產品，這就是品牌類似于高射炮打蚊子的價值。
第二，高品質的極致酒水產品差異化。酒類產品差異化，不僅僅是包裝差異化，而且也要講究酒體的差異化；酒體差異化，不僅僅是不一樣，更要講求不一樣的高品質。彩陶坊被沈怡方老師稱之為“中華陶香型”，這在2008年濃香中原的背景下被推出，是非常需要企業家的膽識和勇氣的；華山論劍酒被秦含章百歲老人稱之為“中國柔雅型年份酒典范”，層多次考驗第一次品評者，大多數上都會猜低3-4°，高度酒體驗為低度、低度酒體驗為高度，這在白酒消費中是高品質體驗的重要指標。
第三，省會城市直控終端的精準營銷。仰韶酒業鄭州營銷中心，辦事處一級的單位有近40多個，每個辦事處4-6人，辦事處與酒水配送商實現了一對一的協銷制；已經能夠最大化的滿足于滿月宴、升學宴、婚宴、壽宴的場景消費；還有專門的會展部，每年參與、贊助河南200場以上的大型會議。華山論劍西安公司，不僅是直銷近萬家黃金網點、旺銷終端，并且能夠以“5個1”營造終端氛圍、1-2個月內完成農家樂建設工程等，實現了終端管控的標準化、規模化、體系化。彩陶坊和華山論劍，還值得關注的是，即使限制三公消費后他們都一直很堅持意見領袖的培育和團購單位的開發。
自古華山一條路，更沒有捷徑。從彩陶坊和華山論劍酒的成功看，酒類營銷也沒有捷徑，說白了就是“做好品牌、做好產品、做好終端”，就是要知行合一、行大于知。 |