| 白酒行業特殊時期發展新型白酒廠商三層關系 |
作者：佚名 來源：本站原創
酒水行業是在中國的市場中逐漸的發展起來，有很多酒水商進行酒水招商和酒水代理。2011年中國規模白酒招商企業產能首破1000萬噸大關，銷售規模4000億元左右。在巨速的慣性下，2012年中國白酒依然呈現發展態勢。然而隨之而來的白酒行業“限速”、“限制酒駕”等一系列政策出臺后，引導白酒行業健康合理方向發展，而最為核心的環節就是渠道價值鏈的重構。
目前，從現象上看是渠道價值鏈遭遇“破壞”。
一方面，基于“盤中盤模式”和“消費者盤中盤模式”的錯誤理解，使得白酒企業更加關注終端建設與消費者培育，而忽視渠道環節的建設，典型特征就是壓縮、壓短渠道長度，直控終端，更有甚者，更多的一二線品牌正在嘗試放棄大商，挾眾多小商以令大商。
另一方面，基于行業高成長因素，一二線品牌對銷售收入增長需求脫離行業發展的要求，導致白酒行業“大躍進現象”爆發，“數字之爭”導致行業偏離正常軌道，“爭搶”資源性經銷商和“壓倉”成了白酒行業的“杜冷丁”，不吃不行，約吃約上癮，最終毒害自己，“庫存門現象”出現。
第三方面，資源性經銷商正在破壞穩定的渠道價值鏈。“低價甩貨”和“跨區域、跨渠道竄貨”導致傳統性渠道價值鏈的破壞，傳統性經銷商被迫以價格戰應付，最終使得價格崩盤，茅臺、國窖控價就是在這個大背景下的產物。但是所有這些現象并不能引領行業未來發展趨勢。
從本質上看，白酒行業進入變革調整期。
名酒擴張加速行業整合，品牌高集中度態勢依然明顯，名酒回歸效應愈加明顯;區域品牌發展壓力凸顯，小企業面臨行業快速洗牌;消費者多元化和個性化趨勢明顯;消費層級不斷分級，預示著中國白酒市場的渠道體系將越來越趨于理性化與多元化，傳統渠道將會遭遇洗牌，白酒新渠道體系必將加速升級;未來五年，100-300元中檔商務消費將成為主流黃金價格帶;消費者文化水平不斷提高，白酒，可以時尚化;
“消費者獲利”成為下一輪中國酒行業競爭的主要規則。
“庫存現象”的本質是白酒行業利潤滑向下游消費者推進，這是符合產業發展基本規律的，競爭的最高層級就是消費者競爭，中國白酒在過去30年的市場競爭中，更多的關注企業自身和經銷商層面上，而很少關注消費者層面。2012年，更多的團購性資源性經銷商的進入，使得白酒的游戲規則發生微妙的變化。由于新經銷商本身就是核心消費者和意見領袖，白酒品牌更加關注，因此給予更多的渠道支持和品牌資源性投入，從某種程度上來說，這是“白酒利潤源”向下游消費者推進的關鍵點。
我們認為，渠道必將經歷一次大的“新洗牌”運動。
傳統性經銷商將經歷一次行業洗禮，更多的新型經銷商將會立足白酒行業。我們能夠清晰看到，浙江商源已經走在行業變革前沿，實施企業變革提升之路。一方面成立渠道聯盟體，構建強大的渠道整合優勢;另一方面，順應渠道變革趨勢，成立久加久連鎖品牌超市和網上商城，實現線上線下整合優勢;最有核心的是商源整合新疆樓蘭葡萄酒，這是更大層面上抓住了未來的消費主流趨勢。而同樣，石家莊橋西糖酒也在實施組織與渠道變革，以適應新型競爭。 |
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