作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在這個“招商難，難招商”的時代，酒水加盟商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)品，而是缺少了真正適合他們、適合當(dāng)?shù)鼐扑袌龅挠a(chǎn)品。因此，廠家人員就需要去說服酒水代理商，告訴他們你的酒水產(chǎn)品適合在當(dāng)?shù)厥裁礃拥那雷鍪裁礃拥匿N售。然而，廠家人員在做酒水招商前真正做過這些功課嗎？如何了解市場？怎樣招商才能更高效？可以學(xué)學(xué)以下幾個市場偵查步驟。
第一輪偵查，業(yè)務(wù)人員還是需要從車站下車后就直奔批發(fā)市場的，但不是去推銷產(chǎn)品，而是要深入市場內(nèi)了解產(chǎn)品的布局，產(chǎn)品有哪些種類，哪些品牌，以及產(chǎn)品分類的層次與銷售的價格特點等。此外，還需要了解酒水市場內(nèi)的經(jīng)銷商、分銷商與批發(fā)商的一些情況，了解他們的平時工作狀態(tài)、門店配送特點，門店招牌的名稱，例如通過某某品牌或是某某區(qū)域總經(jīng)銷（總代理）等字眼來篩選出自己的消費群體，并一一記錄在案。
零售網(wǎng)點的走訪也非常關(guān)鍵，不同類別的社店，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的終端店與網(wǎng)點都是需要花費一些時間拜訪的，并記錄這些門店銷售產(chǎn)品的渠道特點與各種品項、價格，通過購物商品與交談等方式，和門店老板、店長、導(dǎo)購、售貨員進行交流，了解批發(fā)市場沒見到的品牌經(jīng)銷商信息，并記錄在案。
最后需要了解行業(yè)經(jīng)銷商的特點。這應(yīng)該不算是很困難的事情，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)酒水產(chǎn)品的經(jīng)銷商配送司機、其他的廠家人員交上朋友，遞根香煙，攀談閑聊，或者是請他們吃個飯，三五杯下肚，這群孤獨的群體會將這個區(qū)域各個經(jīng)銷商的光榮和恥辱對你直言不諱。他們可能還會把一部分經(jīng)銷商群體的特點和策略告訴你，但這些僅供參考，因為有一些信也許能是他們的個人情緒發(fā)泄，這就需要你對那些信息進行判斷、篩選和多方面了解了，再結(jié)合自身的實地走訪調(diào)研，選出有用的信息，以便于自己能夠有針對性地和經(jīng)銷商談判。
做完以上的幾步市場偵查，大概需要耗費一周左右的時間，這對廠家來說是耗得起的，甚至有些廠家需要制作出酒水招商的具體要求，那么就需要業(yè)務(wù)人員先沉入市場，做好招商前的準(zhǔn)備工作，而不能全憑運氣去做事。 |