作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
在這個(gè)“招商難，難招商”的時(shí)代，酒水加盟商已經(jīng)不再缺少產(chǎn)品，而是缺少了真正適合他們、適合當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)的盈利產(chǎn)品。因此，廠家人員就需要去說服酒水代理商，告訴他們你的酒水產(chǎn)品適合在當(dāng)?shù)厥裁礃拥那雷鍪裁礃拥匿N售。然而，廠家人員在做酒水招商前真正做過這些功課嗎？如何了解市場(chǎng)？怎樣招商才能更高效？可以學(xué)學(xué)以下幾個(gè)市場(chǎng)偵查步驟。
第一輪偵查，業(yè)務(wù)人員還是需要從車站下車后就直奔批發(fā)市場(chǎng)的，但不是去推銷產(chǎn)品，而是要深入市場(chǎng)內(nèi)了解產(chǎn)品的布局，產(chǎn)品有哪些種類，哪些品牌，以及產(chǎn)品分類的層次與銷售的價(jià)格特點(diǎn)等。此外，還需要了解酒水市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商、分銷商與批發(fā)商的一些情況，了解他們的平時(shí)工作狀態(tài)、門店配送特點(diǎn)，門店招牌的名稱，例如通過某某品牌或是某某區(qū)域總經(jīng)銷（總代理）等字眼來(lái)篩選出自己的消費(fèi)群體，并一一記錄在案。
零售網(wǎng)點(diǎn)的走訪也非常關(guān)鍵，不同類別的社店，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等的終端店與網(wǎng)點(diǎn)都是需要花費(fèi)一些時(shí)間拜訪的，并記錄這些門店銷售產(chǎn)品的渠道特點(diǎn)與各種品項(xiàng)、價(jià)格，通過購(gòu)物商品與交談等方式，和門店老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、售貨員進(jìn)行交流，了解批發(fā)市場(chǎng)沒見到的品牌經(jīng)銷商信息，并記錄在案。
最后需要了解行業(yè)經(jīng)銷商的特點(diǎn)。這應(yīng)該不算是很困難的事情，與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)酒水產(chǎn)品的經(jīng)銷商配送司機(jī)、其他的廠家人員交上朋友，遞根香煙，攀談閑聊，或者是請(qǐng)他們吃個(gè)飯，三五杯下肚，這群孤獨(dú)的群體會(huì)將這個(gè)區(qū)域各個(gè)經(jīng)銷商的光榮和恥辱對(duì)你直言不諱。他們可能還會(huì)把一部分經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)和策略告訴你，但這些僅供參考，因?yàn)橛幸恍┬乓苍S能是他們的個(gè)人情緒發(fā)泄，這就需要你對(duì)那些信息進(jìn)行判斷、篩選和多方面了解了，再結(jié)合自身的實(shí)地走訪調(diào)研，選出有用的信息，以便于自己能夠有針對(duì)性地和經(jīng)銷商談判。
做完以上的幾步市場(chǎng)偵查，大概需要耗費(fèi)一周左右的時(shí)間，這對(duì)廠家來(lái)說是耗得起的，甚至有些廠家需要制作出酒水招商的具體要求，那么就需要業(yè)務(wù)人員先沉入市場(chǎng)，做好招商前的準(zhǔn)備工作，而不能全憑運(yùn)氣去做事。 |