作者：佚名 來源：本站原創
中國酒商網的小編在與中小酒企老板接觸過程中發現，由于近幾年來白酒形勢不不容樂觀，普遍都有一些擔憂：白酒營銷行業會不會也像啤酒營銷行業一樣向幾個品牌集中。特別是連續兩年僅僅就茅臺一家幾乎占了行業的40%的利潤。中小企業的生存壓力普遍都很大。我近期把多年來積累的營銷實踐與行業研究的思考心得提供給中小企業參考，希望能有所啟示。 一、找準風口：受目前經濟形勢和白酒行業周期的一些影響，白酒行業同其他行業近似，過剩產能成為酒業發展的主要矛盾。行業的機會以至于越來越小，甚至有些廠商開始轉行。但對比其他行業如服裝、地產等，白酒行業受影響極其有限。2015年，腰部產品如海之藍單品銷量總體呈上升態勢，郎牌特曲在河南、江蘇增長勢頭迅猛。中高端茅臺、五糧液和劍南春主導單品不降反升。低檔酒牛欄山和老村長部分市場也在增長。 二、品牌定位：去年很多專家都提出了產品回歸，甚至說產品是1，其他都是0，如果沒有產品，其他都不存在。如小米和蘋果都是產品的成功。從去年年初甚至更早，白酒行業推出了很多新潮的產品。如漂流瓶、江小白、三人炫、瀘小二等產品，在全年不太景氣的白酒市場表現十分搶眼，也取得了一定的業績，但是市場份額還比較小。我對品牌這樣來理解的，品牌首先是針對少數人，其次是指明購買，再次是重復消費。何況白酒是高頻次的消費品。以上產品大多數都出現了叫好不叫座的尷尬局面。我認為問題出現在哪里呢?就是品牌定位問題。因為白酒同汽車一樣，都屬于社會化交往產品，塑造價值非常重要。 三、極致產品：如果品牌定位為酒魂的話，極致產品才是酒的根本。過去消費者喝酒就是為了滿足生理需求，就是為了買醉。只要產品不上頭、不口干認為就是好酒。隨著生活水平的不斷提高，從基本需求升級為對生活品質的追求，如果酒企老板不轉變觀念，洞察消費者更高層次的需求，從產品上不斷創新，就會出現產品與需求的錯位。從小米的出現不難發現，其實小米的消費者很多來自于山寨機消費升級，白酒行業也是如此，酣客酒2014年3月11日開始出現，一年時間迅速破億，也說明了品質消費的回歸。因此中小酒企做好品牌定位之后，要下功夫研發出極致產品。要從酒體上滿足消費者美酒消費的需求。 四、組織變革：由于互聯網出現，讓很多中小酒企老板茫然不知所措，一是明知道自上而下的管理方式已經跟不上時代了;二是對互聯網工具不適應性。其實互聯網對每個企業來說，都屬于新興事物，都是邊學習邊實用。要想用互聯網改造企業，就必須對組織進行變革。這點洋河已經走在了行業的前頭。洋河是怎么做的呢?一是老業務借助互聯網工具來改造經銷商和渠道，以便更好更快的來服務消費者，這類業務+互聯網。二是成立自己的電商洋河1號，與原有產品區別開來，建設專職隊伍獨立運作，目前取到了較好的業績。中小企業要學習洋河運用互聯網的做法，結合實際來改造根據地市場。 |