作者：佚名 來源：本站原創
做酒水營銷或者酒水代理的朋友們都知道，營銷也是講究一些技巧的。那么具體的技巧是有哪些呢，中國酒商網的小編總結了一些經驗和大家共同學習。
銷售思維之十一：提早到來的壞消息就可以是好消息。銷售就是沒有第二名的一場比賽，如果你無法成為第一，那么你一定要爭取成為倒數第一，早早離開;否則，你的成本就肯定是太大了。
銷售思維之十二：客戶的異議=疑問+負面情緒;你最好不要只是通過像客戶解釋來消除反對意見，這樣很容易又出現各種新的疑問，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。
銷售思維之十三：客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復這些賣點。
銷售思維之十四：沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。
銷售思維之十五：客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。
銷售思維之十六：購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創造客戶沖動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最后一夜被改變了結果。
銷售思維之十七：客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買。客戶愿意根據自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發現的路標。
銷售思維之十八：客戶騙銷售的次數遠大于銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。
銷售思維之十九：沒有人會因為‘友誼’而從你這里買單。生意的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個字展開的。
銷售思維之二十：一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了采購、采購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。 |