作者：佚名 來源：本站原創
任何一個酒水招商企業想在某一種產品上取得更多的酒水代理商和酒水加盟商，就必須深度的了解這款產品的消費心理。抓住消費背后的本質，才可以在產品營銷與推廣有章有法，有輕有重，才可以快速高效取得成功。
一、解密低端酒成功的本質
低端酒的消費屬性歸屬于快消品屬性，消費群體大多是平頭百姓，且自飲者居多，他們講究的是“實惠”，在“面子”上，主要體現在白酒的流行性，即：大家喝什么，我就喝什么，不丟面子，就可以了。
低端酒的營銷本質就是制造流行性，而營銷模式就是深度營銷模式。
就低端酒而言，制造流行的手法有三：
一是，通過獨特差異性的情感文化制造的流行，通過強大的空中媒體為傳播路徑，更能快速的制造“流行“。
二是，通過促銷戰術創造流行，通過強大的分銷能力以及覆蓋性終端氛圍營造(主要針對促銷信息告知，引起消費者的關注)，更能快速制造流行。
三是，通過消費體驗、口碑傳播創造的流行，這種流行因為其品質過硬，慢慢培育起來的流行，相對來說培育周期長，產品流行持續的周期也長。如牛欄山的白牛。
當然，如今營銷講究的是系統營銷，三個方面也許可能同時進攻，但無論再系統的營銷戰略戰術，都必須有一個側重點，也就是聚焦力量于某一方面進行重點打造與突破，尤其對于新生品牌或者新產品來說，更要根據企業實際承受能力，決定企業營銷戰略戰術的側重點。
記住，低端酒尤其是光瓶酒的營銷過程就是制造流行的過程，沒有流行，就沒有成功。
二、精準極致的品牌推廣，讓品牌快速“活化”起來
研究低端酒尤其是光瓶酒在品牌推廣方面的工作，成功企業一般多做兩件事情，目的很明確快速制造流行。
一是，請一位明星或笑星做形象代言人，利用明星的輻射力與影響力快速打造品牌的知名度與品牌接受度。
二是，品牌宣傳方面必作的四個動作，車輛的噴繪廣告、宣傳物料(包括POP、條幅、寫真板、吸塑畫等)張貼、終端門頭店招的制作、產品陳列。
其中，突出產品陳列氛圍和店內物料氛圍尤為重要。例如，在安徽合肥，在終端店做一二十個臺面的很正常，做陳列政策，強勢陳列、大牌面陳列。
陳列的基本要求是產品聚焦，針對一個產品強勢陳列、聚焦，牌面最大化，在這方面來講，徽酒還是做的比較強的。再如，門頭并不多見，但店內的海報、招貼畫、寫真畫、溫馨提示標語比較多，充斥著小店內。
三、差異化的產品策略，讓產品脫穎而出
高效競爭戰略有三：一是差異化戰略，二是聚焦戰略，三是低成本戰略。
運用到產品競爭即是：你的產品與競品相比，差異化在哪里?聚焦哪個主流價格帶上呢?是和競品同一價格還是低于或高于競品進行競爭更有優勢呢?就產品成本而言，是否具備充足空間進行市場競爭呢?
總結成功企業的產品成功規律，多是因為產品具備鮮明的差異化，才能比較容易取得競爭的成功，相反，則要展開一場血拼才有機會勝出。
產品差異化是在酒體、品牌定位和形象、包裝、價格等維度上尋找不同于競品的競爭優勢，打破原有的產品消費習慣和消費意識，構建新的具有相對惟一性并能快速被消費者接受的消費習慣和消費意識。
因此，你的差異化必須具有一定的顛覆性，推廣速度快、消費者接受速度快的特點。否則就難以成功或者說出現了產品競爭策略的選擇性錯誤。
舉例來說，一個光瓶酒，如何做好差異化呢?無非在瓶標、瓶蓋、瓶型、價格、酒水口感等方面做出差異化，充分讓消費者感覺你代就是你，就是與競品明顯不同。
產品差異化不僅能夠有效區隔對手，也能夠為對手構建銷售壁壘，促使競爭產品在難度更高的情況下去尋找新的、消費者能接受的差異化。或者被迫采取跟隨戰略，變成二線品牌，你成為新的市場主導者。
記住，想成功，就要與眾不同，細處尋找差異化，細節決定命運，某個細節的差異化就可能成為你成功的突破點。
四、聚焦一個價格帶的價格策略，實現單品突破
聚焦一個價格帶的營銷思想，其實就是單品突破的思維。單品突破思維，并非僅用一支產品進行市場營銷，而是只主推一個單品，集中力量確保一個成功。成功營銷規律多是單品制勝，帶領其他價格帶產品銷售。
切記，一個產品組合不要超過3個產品，而且主推產品只能一個，不能每個產品都想成功，每個產品都想成功，通過營銷戰術，會有一定銷量，但卻難以占領市場。
聚焦價格帶的關鍵是找準容易成功的價格帶，無論你是低價策略還是平行價格策略還是高于競品價格策略，都必須根據市場需求、自己現狀、競品優勢決定價格競爭策略。 |