作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
在市場(chǎng)活躍度高，相對(duì)空間大，競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少的時(shí)候，企業(yè)主要將精力放在如何開(kāi)源上。例如引進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)區(qū)域、讓業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)等。但市場(chǎng)并不總是一帆風(fēng)順的，作為酒水代理商必然得考慮外部狀態(tài)差的時(shí)候如何經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)階段性冷淡期，通過(guò)開(kāi)源創(chuàng)造的利潤(rùn)有一定的限度，所以要多做一些在市場(chǎng)旺季時(shí)顧不上的工作，為旺季打下基礎(chǔ)。
那么，在市場(chǎng)淡季，經(jīng)銷商和酒水批發(fā)商究竟有哪些工作可以重點(diǎn)主抓的呢?
1、員工的技能
在許多經(jīng)銷商公司，對(duì)員工的職業(yè)技術(shù)更多的是指望員工自身的前期積累，或是在進(jìn)公司后讓老員工帶，或是完全依靠員工在實(shí)際工作中慢慢摸索與積累。職業(yè)技術(shù)不到位，工作效率低，損耗嚴(yán)重，結(jié)果成本增加。在市場(chǎng)淡季時(shí)，要利用這段時(shí)間請(qǐng)專業(yè)老師給員工做專業(yè)培訓(xùn)；讓酒水加盟商請(qǐng)業(yè)務(wù)員來(lái)培訓(xùn)；舉辦新老員工的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)；也可以將相關(guān)技術(shù)的書(shū)籍或光盤(pán)發(fā)放給員工學(xué)習(xí)；同時(shí)，可多次舉行內(nèi)部培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)。淡季做培訓(xùn)工作，一來(lái)是外部工作量相對(duì)少，大家能抽出一定的時(shí)間和精力；二是市場(chǎng)業(yè)績(jī)下降后，會(huì)暴露出許多后臺(tái)和技術(shù)層面的問(wèn)題，早先的許多業(yè)績(jī)往往是由市場(chǎng)整體增長(zhǎng)帶來(lái)的，而非業(yè)務(wù)人員的能力做出來(lái)的，現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境一變化，業(yè)績(jī)就直接下降，能夠充公說(shuō)明這一點(diǎn)。
2、內(nèi)部管理的透明化
﹒公司的運(yùn)營(yíng)標(biāo)系；
﹒當(dāng)前的工作規(guī)劃；
﹒個(gè)人實(shí)際工作進(jìn)度的情況；
﹒部門(mén)或是特定項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)度情況；
﹒公司內(nèi)外部當(dāng)前存在的問(wèn)題；
﹒辦公室文件物品的存放情況；
﹒倉(cāng)庫(kù)貨物的實(shí)際存放和進(jìn)出情況；
﹒員工的真實(shí)技術(shù)溫小平；
﹒現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與流程；
﹒客戶資源狀況。
市場(chǎng)旺季時(shí)，事情多，大家往往是抓大放小，老板也只是抓些主要的事情，忙起來(lái)之后，很多事情老板也看不到，在沒(méi)有掌握全部真實(shí)情況的前提下就制定決策，其有效性難以保證。利用市場(chǎng)淡季，進(jìn)行內(nèi)部透明化，就是把一個(gè)真實(shí)透明的公司展現(xiàn)在老板和員工面前。
3、工作標(biāo)準(zhǔn)與流程的清理
每項(xiàng)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和推進(jìn)流程是什么，都應(yīng)該明確并統(tǒng)一化，這樣才能確保工作的執(zhí)行效率。每項(xiàng)工作具體應(yīng)該怎么做，每位員工也都有自己認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，然而每位員工之間的往往標(biāo)準(zhǔn)還不一樣，這必然會(huì)導(dǎo)致管理指揮方面出現(xiàn)問(wèn)題，從而導(dǎo)致資源利用率難以提升，甚至內(nèi)部糾紛。趁當(dāng)前市場(chǎng)淡季的時(shí)候，把公司當(dāng)前各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理和統(tǒng)一，避免各自標(biāo)準(zhǔn)不一而導(dǎo)致的內(nèi)耗增加；也真此機(jī)會(huì)清理明示相關(guān)工作流程，通過(guò)內(nèi)部討論會(huì)的形式把當(dāng)前實(shí)際運(yùn)用的流程都列舉出來(lái)，基于實(shí)際執(zhí)行情況，逐項(xiàng)進(jìn)行討論，對(duì)流程環(huán)節(jié)進(jìn)行確定和次序排定。
在市場(chǎng)旺季，只要保持基本的操作流程，即可實(shí)現(xiàn)銷售工作的運(yùn)行，雖然缺乏標(biāo)準(zhǔn)和流程也能運(yùn)行，但這必然會(huì)導(dǎo)致運(yùn)行效率低下，內(nèi)耗成本高。現(xiàn)在是市場(chǎng)淡季，工作量減輕，大家也能夠有精力針各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行分析、研究和優(yōu)化。
4、客戶資源的清理
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一次性的客戶，即使是零售客戶，也有重復(fù)購(gòu)買的可能，最起碼還能有口碑傳播效應(yīng)的價(jià)值。所以，在公司發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)客戶資源也應(yīng)建立積蓄和盤(pán)活的體系，不管是下游分銷客戶、零售客戶，還是普通消費(fèi)者，都得進(jìn)行記錄、整理、分類，即安排對(duì)應(yīng)的維護(hù)工作。平常生意忙，沒(méi)太多時(shí)間清理這么多年以來(lái)積累的客戶資源，現(xiàn)在有空了，把客戶資源都清理一下，按照價(jià)值度分出等級(jí)，消費(fèi)者建立會(huì)員制，分銷和零售客戶，安排客情維護(hù)工作，進(jìn)行維護(hù)和盤(pán)活。
市場(chǎng)旺季的時(shí)候，看起來(lái)是客戶多，每個(gè)客戶進(jìn)貨似乎也不少，也沒(méi)時(shí)間來(lái)計(jì)算實(shí)際的客戶數(shù)量和質(zhì)量情況，哪些客戶是管理成本高的，哪些客戶是存在深入開(kāi)發(fā)價(jià)值的，也都顧不上研究。現(xiàn)在是市場(chǎng)淡季，有空了，能把這個(gè)賬仔細(xì)算一算，畢竟不是每個(gè)客戶都是幫你賺錢(qián)的，也不是每個(gè)客戶只有當(dāng)前這點(diǎn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出的。
做生意要賺錢(qián)，可當(dāng)前又是市場(chǎng)淡季，開(kāi)源困難，那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向，在內(nèi)部管理方面提高效率，減少內(nèi)耗，從而實(shí)現(xiàn)省錢(qián)的目的，這個(gè)省下來(lái)的錢(qián)也是賺來(lái)的。也許有老板會(huì)認(rèn)為，做生意還得要靠在外面做業(yè)績(jī)賺錢(qián)，其實(shí)，經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的，還能節(jié)省出不少錢(qián)。
存在很多的國(guó)際型大企業(yè)，新產(chǎn)品的推出頻率并不高，業(yè)績(jī)遞增也相當(dāng)一般，但這些企業(yè)的收益卻能穩(wěn)定在較好的水平。所以，企業(yè)的規(guī)模發(fā)展到一定程度后，利潤(rùn)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)一般在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。 |