作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
進(jìn)入夏天酒水營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始步入淡季，很多酒企和酒水代理人員都很煩惱怎么樣應(yīng)對(duì)淡季，其實(shí)市場(chǎng)是沒(méi)有淡季旺季之分的，就看你有沒(méi)有尋找市場(chǎng)機(jī)遇的才智。每年的高考之后的七、八月份都是舉辦升學(xué)宴和謝師宴最為頻繁的時(shí)間段，家里的孩子順利的被大學(xué)錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會(huì)來(lái)慶祝升學(xué)或者感謝恩師。升學(xué)宴、謝師宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分，也是具有很重要的作用的。那么想要做好升學(xué)宴和謝師宴其實(shí)從現(xiàn)在就應(yīng)該開(kāi)始著手，這樣才能保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無(wú)論是時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握還是人員組織，都應(yīng)該從這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)入手。然而，面對(duì)如此誘人且重要的市場(chǎng)，卻鮮有經(jīng)銷(xiāo)商能游刃有余地操作這一市場(chǎng)。其實(shí)造成這一現(xiàn)象是有多方面原因，主要有如下四方面： 困難一：校內(nèi)執(zhí)行難度大
由于學(xué)校對(duì)商業(yè)活動(dòng)的種種限制和種種規(guī)定的存在，渠道的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就很難脫離“關(guān)系依賴性很強(qiáng)”的盈利模式，經(jīng)銷(xiāo)商想要自己的品牌在校園內(nèi)得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學(xué)校直接開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通和接洽。
困難二：消費(fèi)群體需求特殊 目標(biāo)市場(chǎng)中的年輕人群特殊消費(fèi)性，又進(jìn)一步降低了酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在其投入與產(chǎn)出的回報(bào)比，這使很多憑借自身力量初涉學(xué)校市場(chǎng)的廠商普遍感到失望。尤其是在校的一些學(xué)生，他們思想活躍、感覺(jué)敏銳、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，已不再盲從于別人有什么，我就買(mǎi)什么。面對(duì)五彩繽紛的消費(fèi)市場(chǎng)，追求個(gè)性獨(dú)立、表現(xiàn)自我和崇尚自由的愿望更加強(qiáng)烈。但作為做慣了傳統(tǒng)渠道的老經(jīng)銷(xiāo)商，要想理解他們、適應(yīng)他們形成一套新的傳播、營(yíng)銷(xiāo)法則，會(huì)是非常困難的事情。不僅如此，從學(xué)生的消費(fèi)狀況上看，不論是基本生活消費(fèi)中的衣食住行消費(fèi)，還是休閑娛樂(lè)消費(fèi)、人際交往的消費(fèi)，都帶有濃厚的實(shí)用色彩。 困難三：促銷(xiāo)手段缺乏創(chuàng)意 最后，在競(jìng)品的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，就算是相對(duì)傳統(tǒng)的畢業(yè)宴請(qǐng)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)展有效且具有吸引力的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，這也是目前經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)需要加強(qiáng)考慮和解決的問(wèn)題。目前，畢業(yè)季市場(chǎng)不是封閉的市場(chǎng)，具有一點(diǎn)的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產(chǎn)品在宴席市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰。然而也正是這樣的一個(gè)原因，各大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上的方式，大多依然是采用促銷(xiāo)和禮贈(zèng)的方法進(jìn)行目標(biāo)群體的吸引。 困難四：流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)難以把控 白酒企業(yè)以及經(jīng)銷(xiāo)商幾乎每年都在做升學(xué)宴及謝師宴，可是有很多白酒廠家及經(jīng)銷(xiāo)商卻年年效果都不是太理想。其實(shí)升學(xué)宴或者畢業(yè)宴不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單出一個(gè)活動(dòng)政策，做個(gè)促銷(xiāo)就行了的。要弄明白你活動(dòng)政策是針對(duì)哪些人哪個(gè)群體的，更要弄明白這些人每天接觸的是什么，你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的，你要弄明白到底是產(chǎn)品還是流程的問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你弄明白這些問(wèn)題的時(shí)候就是你成功的時(shí)候。 |