作者：佚名 來源：本站原創
每年的這個時候都是銷售稍微有些淡季的時候，有的酒水加盟企業不開展市場活動，擴展銷售，卻在酒水代理商和經銷商身上挑毛病，為了做一個好的數據報表，廠方人員一門心思逼迫經銷商壓庫，甚至不把經銷商庫房雅壓個水泄不通不收場。
其實，商品從工廠轉移到經銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經銷商還要把產品轉給二批商或者零售終端，而零售終端要把產品銷售給消費者，消費者還要通過使用的效果如何決定是否再次回頭購買，這樣銷售才真正從營銷角度上說叫結束。我認為，作為廠商，必須幫經銷商、零售終端及時把產品賣出去，不然的話，經銷商讓你的產品放在倉庫里睡大覺你也不清楚。因為一個經銷商手中可能有很多的企業品牌，若你的產品排在第一位置，那你還好辦，可能你就成功了一半；倘若你的產品在經銷商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽天由命了。所以，你要想把你的產品銷得好，你必須對經銷商負責任，幫助和規劃好你的產品在該區域里應采取什么策略進行銷售，在哪些區域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。
那么，如何來做到以上所說的幫助經銷商把產品變成商品銷出去？我認為起碼要做好以下3方面：
1.做好規劃
首先，要做好在某個區域的渠道規劃，包括你的產品在哪些渠道銷售，主要在什么店銷售等，這個規劃應該在產品之前，由渠道選擇產品才是正確的做法。先產品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產品才是營銷邏輯；由渠道選定產品，產品的動銷力才會更強，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。其次，要規劃好哪些產品在選定渠道銷售。現在很多大廠家直接就是把新品壓給經銷商，能否銷出去就與自己無關了。再次，規劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，對經銷商的業務人員有什么吸引力，包括導購人員等人員的激勵方案。最后，就是把產品差異化銷售出去的方法。做什么活動，有什么支持。是上導購還是直接給采購返點；是做買贈還是做特價；是做場內活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細節問題，把好這些具體問題你才能從經銷商倉庫里把你的產品銷出去。
2.親自實施
做好方案后，不要只會對經銷商下達命令讓其執行，自己一定要親自實施方案才知道方案的可行性，現在很多大公司的老總們往往只是紙上談兵，不了解市場之實際競爭程度，不了解消費者心理和購買趨向。所以要親自做經銷商的掃盲工作，重點就是分析渠道變化，分析未來經銷商的出路，分析目前他們的處境，然后建議他們開始試運作一線品牌的某些渠道。這樣，經銷商才能豁然開朗，好像看到了另一片天地。運作開始，他們不會感覺到到產品價格高，業務員去賣場談進場也很有信心和把握。
3.及時回顧
產品下發到渠道商那里，方案是否合理？產品是否適銷？經銷商是否認可？產品的上架率怎樣？動銷率如何？暢銷率如何？這是每一個公司都需要及時分析和研究的，及時回顧方案的可行性非常重要，每天、每周、每月做經銷商庫存登記，幫助經銷商把倉庫囤貨賣掉，理清經銷商不愿意進貨和不能把貨賣掉的原因。 |