作者：佚名 來源：本站原創
酒水加盟企業和經銷商及酒水代理商的合作就像夫妻雙方過日子，只有選對了才能做出效益。 男怕入錯行，女怕嫁錯郎，找經銷商就怕找錯對象。找到不合拍的經銷商，往往比暫時不找經銷商或者暫時把該區域市場擺下來還要損失得多。因為企業會投入,這種投入不但沒有加分還會有相應的負分；再度啟動一個的話遺留問題就會一大堆、做得要死不活的市場往往會比啟動一個嶄新的市場更有難度；因為品牌和產品經過一段時間依舊做不起來，就會在渠道商、在消費者面前不被認可。 不過，也怪不得經銷商，主要是存在一些企業急功近利，只求數量不講質量,只求速度不講穩健的趕著啟動一個市場，只要有經銷商有首批進貨款就行呢？誰叫企業對經銷商的選擇標準不明確或者是明確后執行貫徹不力呢?誰叫企業只求任務指標不講過程審核,對銷售人員發展的經銷商及其拿回來的合同不加強審核呢? 所以，結合上述，在選擇經銷商的時候，我們有必要銘記"三不對"的不選。 一、品牌認同理念不對 我們要做什么樣的一個企業，我們和經銷商是什么樣的合作關系以及彼此擔任的角色，我們的品牌要做成一個針對什么樣的人群、具有什么樣形象的品牌，這個品牌又要通過什么樣的保障措施發展，等等這些方面的認同與否，無不影響著我們和經銷商是否能夠理念對頭、行動一致。 二、市場操作理念不對 做什么樣的渠道，在每一個渠道要在怎樣的時間段做到什么程度，資源需要怎樣的配置，銷售人員、倉儲、配送要怎么管理，價格和區域市場要遵守什么樣的規則，廣告、促銷支持基于什么樣的準則投放……都在這個范圍之列。在這些方面能否達成理念的趨同，就會影響著我們和經銷商是否能夠步調一致，力往一處使。 三、獲利理念不對 前面事例中所講到的提價出貨，僅僅是獲利理念不對的一個方面。砸價、竄貨等不遵守市場規則擾亂市場秩序的；截留市場支持費用，騙取大客戶優惠政策等只想著從廠家身上撈錢而不是從市場上賺錢的；只想著出貨不重視市場維護等搞一錘子買賣的；坐著做市場等觀念陳舊的；只想著通過其他品牌帶貨銷售不積極主動推介的等等這些，都在影響著我們在一個區域市場的興衰乃至生死。 |