作者：佚名 來源：本站原創
商人最在意“利”，正所謂：“生財有道”，經銷商的生財之道不僅僅是合法合理，更要注重生財的方法，這也是“生財有道”的“道”的另一層含義。那么，當今的貿易領域和流通渠道，經銷商都可以通過哪些渠道多賺錢? 經銷商的主要盈利來自進銷的價差，賤買貴賣是產生該利潤的主要方法。而信息時代讓賤買貴賣的生存空間逐漸縮小，所以經銷商終將回歸“暴利是變態，微利是常態”的現實。產品價差越來越薄，經銷商要想持續擁有足夠的利潤空間，該向何處伸手才能活得一如以往那般滋潤？當然，在進入這個話題之前，首先明確兩個概念。 1.利潤空間。主要是降低資金損耗和提高資金收益，以保證經銷商的資金鏈更寬裕、資金效率更高效。這自然不包括某些經銷商通過倒賣增值稅票賺取稅點、做賬外賬騙取廠家補貼的各類違法違規行為，雖然有些經銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤，但生意一定要回到生意本身，投機取巧永遠站立不穩。 2.經銷商。主要針對有酒水批發功能的渠道商，因為以零售為主的門店大部分不涉及大筆資金的流轉，收益主要來自于門店的效率管理，當然，有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法。 作為經銷商，怎樣才能讓自己的錢用起來比實際的多一點呢？ 擅用白酒加盟企業授信額度。雖然在市場不景氣的情況下，越來越多的企業會降低甚至關閉授信額度，某些企業甚至從來就沒有授信額度一說。實際上，針對戰略客戶、特殊時期、重點渠道，企業總會有一些特殊的市場支持政策，包括特殊客戶的授信額度，雖然這些條文有時不會寫在政策方案里。所以，某些經銷商因為申請不到授信額度就認為企業的經營重點不在自己即將做的生意上，最后放棄合作。 玩轉承兌匯票。有些基層的業務由于不具備基本金融知識，又不仔細學習企業的銷售政策，很多廠家的業務人員，尤其是大品牌廠家的業務人員，都會告訴經銷商，企業只接受現金打款、轉賬。其實，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家，銀行承兌匯票就比較受企業的歡迎，雖然商業承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個安徽的省級客戶，每年用250萬的存款保證金，開出500萬半年期的銀行承兌匯票，作為經銷我們品牌一年6000萬生意的運營資金，綽綽有余。 學會拉人入伙。做推廣、開發的市場費用，現在越來越多采取廠家和商家分攤的形式，很多經銷商在市場投入費用上縮手縮腳，根本原因是擔心投入與產出不成正比。其實在費用分攤上，經銷商完全還可以考慮“異業聯合開發”的形式，即撮合手上經銷的其他互補性品牌廠家，或尋找同區域市場上，與自己經銷的產品互補性比較強的其他行業經銷商，一并開發市場，分攤費用。 打造收現融資平臺。經銷商對于廠家，關鍵作用之一就是融資、墊資平臺。作為有批發功能的經銷商而言，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺。定期召開產品或新品訂貨會，提前收取下線客戶的訂金或者貨款，是減少資金壓力的方法之一。其次，所有的促銷和政策一定要以收到現金為基本目的：不能收全款的，能否給些現金優惠與折扣?折扣也不行的，能不能先交訂金?要相信，只有收到現金的經銷商，才會是一個有尊嚴的經銷商。 當然，有經銷商會說，我們這個行業，鋪貨和月結已經成為行業慣例了，不鋪貨、不月結，根本做不下去。那我還有一個收到現金的辦法，就是通過協商，給條件成熟的下線客戶，辦一張以客戶為卡主的信用卡，自己的公司做擔保。卡就留在自己公司的財務室，每個月客戶的貨款直接從信用卡上刷出，自己的財務只要定期提醒客戶下個月按時還款就行。這就解決了下線客戶需要月結，而自己又需要收到現金的矛盾。我曾有一個湖南的省級經銷商，年銷售額過億，逐步推行這個辦法已三年有余，目前基本下線無欠款。 重視企業的沖量返利。從企業獲取的費用，除了市場費用，還有各階段的返利。有的經銷商并不重視這些，關鍵時刻無沖量意識，導致任務達不成，拿不到返點。其實，促銷節點的返利，是企業的主要費用支出，也是企業支出較規范的部分，經銷商要應該盡量想辦法拿到這部分費用。有經銷商說，僅僅沖量返利的話倉庫會形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉庫里了。 其實沖量返利也是有技巧的： 1.一定要保證公司賬戶上的貨款充足； 2.一定要由自己親自下單，不要假廠家業務人員之手，尤其是經銷知名品牌的經銷商。 而且一定只訂自己的暢銷品，按照銷售返利目標下足量，而不是看著企業倉庫里有什么進什 么； 3.企業供不應求的情況下，如果由于企業沒有可以發的貨，導致沒有達成銷售目標，你就可以讓區域銷售人員幫你申請特殊返利，于情于理，企業都是會發放正常返利，即使最終給你全額發貨，你拿到的產品仍是區域最暢銷的。 |