作者：佚名 來源：本站原創
相對于淡季，“旺季”就是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。那么，白酒加盟企業和酒水代理商如何贏銷“旺季”呢？
1、創新促銷，搶占終端
首先，出臺更優惠的銷售策略，加大重點市場、渠道成員和重點客戶的促銷力度，迅速搶占終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進、拓展和延伸市場；其次，巧促銷，如果依舊采用降價、打折、買贈類促銷方式，想有很好的吸引力、影響力和促銷效果就會很困難，想要提升促銷效率，就必須在促銷上細分，科學策劃，巧造熱點，例如可以在促銷方面適時轉換促銷受益對象。
2、創新渠道，深度分銷
在旺季的營銷活動開展過程中渠道要加以創新，同時精耕市場，深度分銷，抓住宴請、節慶等主要活動。首先要善于定位市場重心。根據企業產品和企業的實際情況，選擇相應的目標市場，如果產品主要定位在三、四線市場，那么應該將重點放在鄉鎮的批發部、零售商店，同時針對農村、鄉鎮的實際情況有針對性地開展促銷，如春節時買雙輪池白酒送春聯或壓歲錢；如果產品主要定位在中等城市和市民，那么主要渠道就應重點在商場、超市、酒店、排檔、社區便利店等。在旺季，可將市場重點放在人口密集區、消費水平高的社區；繁華地帶、娛樂場所附近地區；位置突出、形象好的社區店；同時要培育和開發互補性的渠道，向其他區域和市場擴散，如進入終端不同類型的餐飲場所、開展“流動大蓬車”下鄉集中促銷活動、用作配套的禮品或贈品。其次，要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道，開發社區類市場。
3、創新產品
旺季可以通過產品創新來引導和吸引消費需求。產品創新應根據季節變化進行研制創新，開發適銷的產品塑造市場熱點，從而提高消費者的吸引力。例如可以開發具有保健、養生功能的白酒、開發低度的女性白酒、開發不同行業人士的白酒、為慶典活動開發紀念產品等。同時，營銷策略也要進行創新，在產品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創新來吸引消費者，可以體現在包裝的外觀設計上，可以體現在包裝的顏色搭配上。 4、內部營銷
為了贏銷旺季，白酒企業也必須積極實施內部營銷，這樣才能為旺季營銷活動的開展奠定基礎，主要體現在：
一是營銷人員的相關培訓；
二是對企業及其營銷工作進行全方位的檢驗。檢驗產品的形象、品牌的定位與傳播是否存在偏差現象，現有的產品線是否符合市場需求；不同渠道環節上經銷成員發展是否健康，確定渠道的調整與細分策略；終端的鋪貨和陳列情況如何；促銷活動的計劃是否符合企業整體的戰略中心思想和消費者需要，營銷資源是否合理配置；企業營銷團隊的戰斗力如何等。并有針對性地開展完善工作。與此同時，企業應對過去同期的營銷工作做出全面總結，找出不足之處，對營銷人員以及經銷商作出新的科學評估，并制訂出旺季的改進計劃和營銷計劃。
三是拓展和維系客戶關系。對于維持客戶的關系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養，如前期請經銷商座談、考察，邀請經銷商開展工業旅游，增進廠商之間的相互了解，這樣就穩固了廠商之間的伙伴關系，企業中高層經理應該集中拜訪客戶或者經銷商，或者召開經銷商會議，總結和探討在旺季營銷活動過程中應注意的問題，傾聽他們對企業產品、各種營銷政策和企業業務人員的建議，作為企業制訂旺季營銷政策和人員調整的依據。 白酒企業要“贏銷”旺季的關鍵在于創新，從產品、促銷方式、渠道和企業內部營銷等方面去進行創新，精耕市場，深度分銷，優化渠道，搶占終端，通過策劃活動和終端促銷不斷提升企業自身的影響力，從而更好的把握旺季市場。 |