作者：佚名 來源：本站原創
白酒代理商認清自己比了解市場及競爭對手更為重要，經銷商想深入了解自己，就需要從以下六大方面入手：
一、認清資金實力
現實情況中，多數經銷商都在走傳統的思路，即不斷地在做“加法”，不斷增加自己代理的產品品牌、品類等。如很多經銷商既做白酒又做啤酒、葡萄酒、飲料、牛奶，甚有還做紙巾、化肥、鋼材料加工等。殊不知，盲目的擴張所面臨的風險會非常大。
白酒行業進入成熟期，競爭日益激烈，許多運作資金不充裕、銷售網絡不穩固、盲目擴張市場、經驗較缺乏或運作思路不清晰的經銷商的日子將會越來越難過，稍有不慎，就會滿盤皆輸。
所以建議酒類經銷商要確定好自己的主業務，并把主要精力放在主業務上。實力較弱時候要學會做“減法”，刪減掉那些資金、精力跟不上的品牌、品類、產品。當實力逐漸強大之后，要有選擇地穩固推進自己所代理品牌、產品的數量，同時還要不斷地優化產品結構，提升代理品牌質量，努力朝向品牌運營商發展。
二、認清楚產品結構
經銷商要認清楚自己代理的產品是否為系列化，如果已經代理系列化的產品，就需要注重產品的組合。此外，對不同產品要有不同定位，要提前確定好市場的進攻性產品、走量產品、培育產品、形象產品等，做好定位，以便市場有的放矢。
同時，經銷商所代理的產品還需要考慮產品檔次間隔。原則上，產品線越長的經銷商發展越為健康良性。但是由于經銷商之間的差異，關系網健全的經銷商可以重點操作中檔、中高檔產品；政府資源豐富的經銷商可以重點運作中高檔產品及次高端產品，其運作低檔產品意義幾乎不大；實力一般的經銷商可重點運作中低檔酒，通過中低檔酒進行市場突破，以這些產品來構建自己的渠道網絡，在運作一段時間后，方可考慮對其所運作的產品價位進行拔高。
三、認清網點建設狀況
了解自己網點建設狀況的最簡單方法就是粗略計算你所代理產品在市場的進店率。對于一個品牌的成熟性市場，產品進店率幾乎都會高于80%，因此需要參考單店產品進駐數量及產品結構。
同時，還需要對終端網絡畫好座位地圖，便于針對業務員劃分片區，同時還有助于業務員定期對終端店進行拜訪，鞏固良好的客情，以增加對渠道的掌控。此外，還需要對所進的店進行分類，確定好重點客戶、一般客戶與潛在客戶，這樣不僅可以大大提高你的工作效率，同時還有助于你日常工作的開展與管理。
四、認清市場規劃能力
良好的市場規劃能力不僅有助于經銷商的快速成長，還會降低運營成本，節約本可以節約的費用。因此，對于白酒經銷商來說，市場規劃能力意義明顯且重要，規劃越是清晰，就越是有利于經銷商的一步步穩健發展。
所以，無論是廠家還是商家，抑或是白酒咨詢公司的相關人員，都需要集中精力去學習營銷理論和營銷模式知識、行業內外知識、行業內經典銷售模式及銷售案例等，只有不斷地與“市”俱進，根據市場變化及需求學習、創新、適應，才會獲得一定的成功。
五、認清市場服務能力
隨著中國經濟的高速發展，中國經濟的不均衡發展表現得越來越明顯，這在白酒行業也集中凸顯了出來。一個人能力再強，一天下來充其量最多能拜訪維護30家店(縣城城區市場，如果是鄉鎮市場則會更少)。因此，市場服務跟進需要業務團隊的協同合作，所以那些事事親為的經銷商需要改進思路，要學會“放權”給業務員，更要學會抓重點(即抓住核心終端店)。
六、認清業務團隊執行力
經銷商要時刻關注手下業務員團隊的狀況，時刻保持對其銷售隊伍的把控，做好業務員的思想工作，讓其樂于跟你干、愿意長久跟你干。要學會使用培訓、考核等管理手段，吸引人、培養人、用好人和留住人，只有這樣才能應對激烈的市場競爭，才能有助于經銷公司規模的進一步擴大，才會有助于經銷商公司的良性發展。
總而言之，經銷商要想超越他人，就必須先學會超越自己，努力在資金運籌、產品結構、網點建設、市場規劃、市場服務及團隊管理等方面加強改善并提高。只有這樣，才會逐漸從經銷商轉變為“贏”銷商，才能贏得未來。 |