作者：佚名 來源：本站原創
隨著時代的發展，大眾消費群體們的購買場景，購買渠道，購買需求都發生了巨大的變化。酒水代理商很難簡單的依靠資源壟斷與信息不對稱而輕松贏利。與此同時，酒水招商企業的招商服務也不能只滿足于核心競爭力的提升，而要圍繞渠道整個價值鏈條構建生態系統。
一、定商。也叫經銷商定位。企業找何種類型的經銷商至關重要，不能亂點鴛鴦譜，除了注重傳統的經銷商分類指標以外，我們特別注重主體情感需求的抓取，價值觀趨同容易碰撞出火花，所以要相互理解與包容。比如一些大健康的產品要找的經銷商就應該具有奉獻與分享精神，有耐心和意志力。如果你找了一個經常批發小食品，大批量快進快出的經銷商，恐怕就得白費功夫了。
二、引商。引商貫穿于項目推廣的全過程。引字強調的是吸引，要學會塑造企業形象，創造熱點，同時樹立起項目的性格，除物質層面外，好的項目會有一種價值感召力。然后再根據“定商”的畫像做精準推送。比如有些幼兒教育類的項目，部分創業者就是有教書育人的使命感而為之的。
三、招商。招商就是溝通，談判，成交的過程。招商招錢招靈魂!企業家拼命，經銷商不要命，項目想不火都難。
四、助商。助商針對的是資金有問題的客戶，我們要打通金融環節，通過貸款，分期等方式幫助經銷商啟航。
五、養商。養商是格外重要，以往有些機構生硬地將招商與終端分開，但實踐發現由于在招商過程中與客戶建立了信任與情感，客戶有問題非常愿意找招商人員；養商不做好，有的客戶容易放棄，產生負面的情緒，反而影響招商的進程，我們觀察到有些項目到招商中期，數量增加變得很困難，便是不養商的緣故!
最后講下構建商圈，這里的商圈特指經銷商圈，或者叫經銷商社群。我們很早就發現，經銷商群體在崛起，他們希望學習進步，渴望得到認同，有社交需求。而中國專注于經銷商社群運營與管理的機構很少。我們呼吁企業要有長遠發展的眼光，布局經銷商社群，騁用專業的運營經理來管理好這些資源，必將會帶來持久的利益。 |