作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
當前白酒招商行業(yè)已進入深度調(diào)整期，對于中下游的白酒商貿(mào)公司來說，生存艱難，幾乎是度日如年。作為底層白酒營銷人員，酒商網(wǎng)想從自已實際工作中談談，許多的白酒商貿(mào)公司經(jīng)營中的一些誤區(qū)。 一、大賒大欠做銷售 除極少數(shù)的幾個知名品牌外，好象不賒不欠白酒的就不能銷售似的。賒欠伴隨許多公司的經(jīng)營一生，因賒欠產(chǎn)生了一系列的問題，可以說，大賒大欠是商貿(mào)公司營銷與管理的萬惡之源。 二、淡季做促銷，旺季自然銷 因為白酒消費明顯的季節(jié)性，促銷一般也是淡季大促銷，旺季都是自然銷。 三、虛高的價格導向 在別人看來，經(jīng)營白酒的利潤非常高。的確，許多的白酒從出廠價到達消費者的手里時，加價四五倍這也是很正常的。特別是銷售量小的，就越需要高額的利潤來支撐公的生存。 如今，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，商品的透明度進一步加強�；ヂ�(lián)網(wǎng)將會讓商品暴利時代一去不復返。所以，白酒商貿(mào)公司應該解放思想，用更加科學、合理的價格來操作市場。要讓消費者享受到真正的性價比。 四、過份重視渠道商而輕消費者。 渠道商和消費者是白酒營銷鏈上的二個主要對象，渠道商相對較為固定，做起來很明確。而消費者較為分散，做起消費者的引導和培育需要的時間長，人力和費用投入也更加巨大。所以公司更愿意針對渠道商做工作，加之“渠道為王”的法則，更助長了公司的積極性。 酒類營銷的終極目標是進入消費者的胃，而不是僅僅把商品轉移到渠道商的倉庫就萬事大吉。消費者才是營銷鏈上的真正“王者”，培養(yǎng)、侍候這樣的“王者”當然需要花時間、下功夫。如果消費者認可產(chǎn)品，酒水批發(fā)商就會跟著公司轉，營銷的這盤大棋將全盤皆活，萬惡之源的賒欠將會徹底終結。公司要學會調(diào)動消費者向渠道商要產(chǎn)品，與其受制于渠道商，倒不如把精力多用在消費者攻關上。 五、營銷操作上隨意性較大。 很多中小商貿(mào)公司都是老板親為親為，工作上都是跟著感覺走，所以在營銷操作上不可避免的主觀因素較明顯，很多營銷上的具體做法工作缺少全局觀、長遠決策。具體表現(xiàn)是價格混亂、市場片區(qū)沒有劃分、渠道沒有劃分、人員工作職責不明細等。這樣做雖然很靈活，有一定的短期效果，但對酒水公司的長期發(fā)展會帶來很大的隱患和危害。 |