作者：佚名 來源：本站原創
中小酒企招商看似很難，其實只要酒水加盟企業正確診斷出招商的“病因”，把招商做實、做細、做精、入位，那么，招商工作也就不難了。 1.誠信第一，價格合理 現在有些酒水加盟企業在招商的時候把產品價格報得很低，同等質量的產品、同樣的二線品牌、同樣的包裝成本，比市場價低5-10元，酒水代理商和酒水批發商看到“實惠”價格感動得簽了合同，但首批貨即將賣完準備進第二次貨時，廠方卻推說原材料漲價，各款產品的價格均上調5-10元。這樣，一段時間之后經銷商就不會再主動聯系廠方了，好不容易才建立起來的廠商“感情”就這樣因為因為無情的“價格”破裂了。企業耍聰明，經銷商也不笨。所以，企業要適當的站在經銷商的角度考慮問題，產品價格的制定不僅要有吸引力，更要有一定的合理性，招商時要預留價格空間，否則，企業的信譽和生意都會損壞。 2.扶上馬，送一程 許多酒業銷售公司，在收到經銷商打款以后，除了送去產品、貨架及宣傳物料以外就再也沒有其他支持了。他們認為錢打到賬戶上，產品能否賣出去就看經銷商的能力了。有一定銷售渠道且運營良好的經銷商，確實基本不需要廠家的支持，經銷商只強調銷量返點就可以了。但是，那些沒有資金實力和渠道資源，不懂做市場的經銷商，沒有廠家支持顯然是不行的。所以，企業應對這類經銷商重點扶持。在第一次和經銷商合作時，企業應隨貨到之日起，派遣1-2名營銷經驗豐富的業務人員對經銷商進行人力支持，時間在3-6個月為宜，主要是幫助經銷商組建營銷團隊，對新進業務人員進行產品、原料基礎知識、營銷技巧的培訓，幫助經銷商開發市場。 3.物力支持配備要到位 物力支持是企業為經銷商提供的促銷物料、產品貨架、培訓設備等，一線品牌大多都會配備，但不是很到位，有些中小酒企甚至根本就沒有，有的經銷商原來合作的是大品牌，后來卻與小品牌聯盟，問緣由他們大多言及此事；另外，有些企業雖然有這方面的承諾，條件卻是經銷商全年必須完成一定的量才能享受。這樣，那些剛剛走上創業之路、沒有實際運營經驗、有資金無市場、有資源無方法的經銷商想得到如此待遇就不容易了，企業也將慢慢失去一部分客戶。毫無疑問，在店鋪一開始營業時，由于資金實力、客戶資源、渠道開發、營銷團隊力量薄弱，很需要廠家提供物力支持。廠家若能站在門店經銷商角度滿足物力要求，企業的客戶就會不斷增加。 4.兌現承諾，追求雙贏 不同檔次的客戶需求自然不一樣，資金不足的店鋪大都希望廠方鋪底，資金充足的店鋪就偏向與跟企業要政策。時間久一久，廠家也掌握了“談判技巧”，先答應客戶簽完合同，等客戶打款進貨以后廠家就以原材料漲價、改版宣傳物料的印刷、增高物流的費用、人員跳槽離職、銷量沒完成等種種借口對政策“打折”。當客戶發覺被廠方忽悠以后就會報復，先是“紅杏出墻”搞“婚外戀”，接著開始正式尋找新品牌，最后不同區域竄貨，逼得廠家“離婚”。如果廠家政策給力，也許廠商雙方會“白頭偕老”，共同經營美好的“愛情”。 5.免費策劃，注重實效 不管是有資金還是有渠道，不論規模如何，不管其所處的是一二級市場還是三四級市場，經銷商都希望廠家可以給他們免費做策劃，如產品推廣、業務員培訓、經銷商運作、門店形象、小區推廣等。雖然免費策劃的承諾已經很普遍，實際運作過程中有些廠家的承諾卻不切實際、敷衍了事，策劃不給力不如不做。如果企業的策劃都非常給力，經銷商就會爭著與企業合作。這也是吸引經銷商的一大賣點。企業要把經銷商當成自己的子系統、自己的營銷隊伍和企業營銷網絡的一部分。 6.為經銷商做渠道 中小酒企招商時，很多經銷商往往擔心打款后貨滯銷。這時，企業應該倒著做市場，先做市場再做渠道。企業可以先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地零售店，炒熱整個市場，使產品成為暢銷產品。企業完成終端渠道建設以后，再招一二級經銷商就比較容易了。如廣東某品牌涂料公司，一開始在業內毫無名氣。公司采用幫助店鋪經銷商“做渠道、賣產品”的營銷戰略，不到三年就使公司從創業之初的6個人發展到全國100多個店800多名員工，把一個無名的區域品牌做成全國品牌。 7.終端給力，形象升級 良好的品牌形象是市場競爭中的有力武器，也是招商的有力武器，既能吸引消費者，又可以促使潛在客戶及下游經銷商產生即時或沖動購買。企業在價格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時，終端形象更要給力。因此，企業要把終端形象作為業務員和導購員業績考核的內容之一，建議企業每季度進行一次終端陳列或導購儀表儀容的品牌形象評比活動。 總之，商場如戰場，市場如情場，客戶如戀人，招商如戀愛。中小企業應該建立有效的廠商合作模式：既分工明確，又通力配合。要按照不同類型店鋪的需求重點分別采取有效步驟，體現積極的市場態度與合作誠意，打消經銷商所有的顧慮，增強銷售的信心。目前，大多數品牌的營銷支持還停留在僅提供一點終端包裝、宣傳資料或者頂多提供一點廣告費用的初級階段，要資源優化招商工作，最終制定系統化、整體性扶持計劃，這樣也會對經銷商產生巨大的吸引力。 |