作者：佚名 來源：本站原創
薄利卻又不多銷，這是許多縣級酒水代理商和酒水批發商所不愿意看到的。想要解決薄利不多銷其實就是解決兩個方面的問題：一是消費者為什要選擇買你的產品；二是下游客戶為什么要選擇從你這進貨。 第一個問題的解決核心是：產品的選擇與合理組合，流通的渠道與終端的有效陳列展示，聯合酒水加盟企業進行促銷手段的充分運作。 在進行產品選擇與組合中，要保持進行定期的新產品導入策略，讓下游客戶和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調整經銷商產品組合中的贏利水平。 整體選擇和組合產品的時候可考慮“二八開”，二八就是80%的引進產品采取跟隨模式，當前市場上什么好賣就做什么，做經銷就是圖個快速流通，市場熱銷就迅速引進，市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產品花費精力長期培育市場，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產品保持一定獨特性，又是能在短期培育出來的產品，這樣的產品組合既保持生意的平穩，同時又兼顧到保持不斷前進開發的勢頭。 善于利用廠家的市場資源，盡可能的運用在終端陳列或是渠道推進上，以及各類促銷宣傳活動的開展上，不要把眼睛盯在如何設法截留廠家的那點市場費用上，賺小錢丟遠利，筆者有個經銷商朋友稱這種行為是吃豬食的，靠截留廠家費用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道，方為經銷商基業之本。 第二個問題的解決核心是：下游客戶進行良好的管理。對下游客戶要有名有利有情，才能緊密客戶關系，確保業務的穩定。 首先說這有名，對下游客戶來說，基本上都愿意和有名氣的經銷商做生意，在他們看來，有名氣就更有安全保障，意味著經銷商擁有更加富有市場經驗，在產品推薦上的可信度也要超越一般經銷商。而有名就需要經銷商有品牌意識，這涉及到品牌設計與定位，品牌的傳播與運用。 下面再說說有利，經銷商對客戶(主要是分銷商與零售商)的常規利潤是由經銷商的產品組合帶來的，再結合對本地的熟悉以及對行業變化趨勢的充分了解，不斷的給客戶帶來新的有贏利的產品。 再說說有情，有情就是通過細致的服務，良好的態度，讓客戶如沐春風，從而真正的從內心深處覺得和你合作做生意放心。這有情是經銷商老板及員工共同給客戶帶來的，兩者缺一不可。 安排好產品的組合及推廣，再配合對下游客戶的有情有名有利的復合管理方式，將很大程度上幫助經銷商解決薄利不多銷的問題。 |