作者：佚名 來源：本站原創
第一步：批發市場的偵查。
業務員還是需要從車站下車后就直奔批發市場的，但并不是去推銷產品，而是要去了解市場內部產品的布局，產品有哪些種類、品牌，產品的層次、價格特點等。此外，還應了解市場內部的經銷商、分銷商和酒水批發商的情況，觀察他們的工作狀態及門店配送特點如何，門店招牌的名稱，例如可以通過某某品牌某某區域總經銷（總代理）等字眼來篩選客戶群體，并記錄下來。
第二步：零售終端的走訪。
零售網點的走訪很重要，不同類別的社店，縣城、鄉鎮等網點都需要花時間拜訪。記錄這些門店銷售產品的渠道特點和各類品項、價格，通過購物和交談等不同的方式，和門店老板、店長、導購、售貨員進行交流，了解沒在批發市場見到的品牌經銷商信息，并記錄下來。
通過對各類渠道的調研，你會發現自己公司的產品更適合在什么樣的渠道銷售，應該重點找哪些經銷商談。例如：市區的競爭激烈，費用高，可以從市郊鄉鎮的店入手操作；B類店費用較高，但C、D類店分布密集，大有可為，可以找這方面渠道做；找類似品牌或相關產品的經銷商去重點洽談合作。
第三步：了解經銷商。
這應該不困難，和當地相關產品經銷商的配送司機、其他的廠家人員交上朋友，遞根香煙，攀談閑聊，或請他們吃個飯，三五杯下肚，這群孤獨的群體會將這個區域各個經銷商的光榮和恥辱對你直言不諱。他們可能還會把一些經銷商群體的特點和策略告訴你，但這些僅供參考，因為有些信息可能僅僅是他們個人情緒的發泄，需要你對信息進行多方面了解和篩選，再結合自己的實地走訪調研結果，選出有用的信息，以便有針對性地與經銷商談判。
第四步：經銷商訪談。
通過以上市場信息的收集匯總，業務員很容易結合出當地市場的特點，并以此擬定一份產品導入市場的操作方案。帶著市場操作的具體方案和經銷商談判，雖然不敢保證他們一定會和你合作，至少會尊重你，即使他們不做，也可能會向你推薦他們關系較好或有可能合作的客戶，同時也可能會告訴你這個市場哪些客戶不能找等等。
做完以上市場調查，可能需要耗費一周左右的時間，這個時間對酒水招商企業來說是耗得起的，甚至有些廠家需要制作出招酒水代理商的具體要求，這就需要業務員先沉入市場，將做好招商準備工作，不能憑運氣辦事。 |