作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
第一步：派員駐點(diǎn)，言傳身教
白酒加盟企業(yè)和酒水代理商要讓終端形成良性的回貨，就要求企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、推薦技巧；利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育和消費(fèi)引導(dǎo)；對(duì)售點(diǎn)的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍進(jìn)行培育；并對(duì)售點(diǎn)相關(guān)人員的溝通和培訓(xùn)進(jìn)行加強(qiáng)，制定“一對(duì)一”促銷活動(dòng)。
第二步：渠道設(shè)置，定點(diǎn)銷售
對(duì)定點(diǎn)銷售的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行監(jiān)控管理，加強(qiáng)客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作：
1.深入了解市場(chǎng)渠道的具體分布、類別并找出具體適合產(chǎn)品的渠道資源；
2.對(duì)所選擇銷售點(diǎn)的具體位置、營業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力統(tǒng)計(jì)、分析；
3.對(duì)實(shí)現(xiàn)上貨的網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)管理；
4.制訂市場(chǎng)的拜訪計(jì)劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售技巧的培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)期的全過程監(jiān)控管理。
第三步：對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)就是對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品的認(rèn)知教育、消費(fèi)引導(dǎo)；培育產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍：
1.對(duì)銷售點(diǎn)相關(guān)人員加強(qiáng)溝通和培訓(xùn)，重點(diǎn)做好產(chǎn)品推廣知識(shí)和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心；
2.做好產(chǎn)品的陳列和宣傳。
第四步：誘導(dǎo)通過具體的方法和策略來完成對(duì)銷售點(diǎn)推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實(shí)現(xiàn)銷售者忠誠度：
1.制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，用額外利益穩(wěn)定銷售點(diǎn)；
2.通過協(xié)議銷售確立對(duì)方的長(zhǎng)期利益；
3.根據(jù)所誘導(dǎo)、拉動(dòng)的對(duì)象不同，明確的制訂誘導(dǎo)計(jì)劃；
4.實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者?進(jìn)行一次購買引導(dǎo)，集中突破消費(fèi)群體的認(rèn)知、認(rèn)可教育。
第五步：過程管理指完成布點(diǎn)、播種后對(duì)銷售點(diǎn)的銷售進(jìn)度和過程中遇到的難題進(jìn)行控制，實(shí)行保點(diǎn)保苗式的管理：
1.正確認(rèn)識(shí)和開展新的市場(chǎng)及新產(chǎn)品的營銷工作，制訂有別于一般營銷工作的正確營銷方案；
2.將新市場(chǎng)、新產(chǎn)品營銷看作一個(gè)持續(xù)的過程，并重點(diǎn)將引導(dǎo)期的工作做好；
3.做好銷售點(diǎn)追蹤管理，對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的阻力及時(shí)解決；
4.集中人力、物力、財(cái)力為消費(fèi)認(rèn)知、一次購買和銷售點(diǎn)出庫服務(wù)。
第六步：堅(jiān)持、持久：
1.以“先播種后收獲”為工作理念，打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)；
2.酒水代理商和酒類經(jīng)銷商在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，而不是以具體的銷售額和銷售量為衡量指標(biāo)；
3.白酒加盟企業(yè)和營銷管理者要樹立投資的經(jīng)營意識(shí)，因?yàn)樽鲂率袌?chǎng)、新產(chǎn)品就是做一種投資性的經(jīng)營工作。 |