作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
定制酒一般指酒水加盟企業(yè)根據(jù)客戶特定的需求，從品質(zhì)和形象設(shè)計(jì)著手為客戶量身打造的具有濃郁個(gè)人或單位專屬風(fēng)格的一款或多款酒水產(chǎn)品，可以說(shuō)是“一對(duì)一”式的高品質(zhì)服務(wù)。一般有個(gè)人定制和政商務(wù)定制兩種模式。
下面從以下幾點(diǎn)來(lái)解析下： 產(chǎn)品配備 做定制酒，企業(yè)必須擁有過(guò)硬的酒質(zhì)，并且需要配備多種供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品包裝：在酒質(zhì)方面，必須提供多種適合消費(fèi)者口感的酒質(zhì)，包括市場(chǎng)現(xiàn)售的、限售的及買不到的，在價(jià)位上也要高低的差異，便于不同的群體選擇；在包裝方面，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部要把消費(fèi)者的需求與企業(yè)文化進(jìn)行強(qiáng)有力的結(jié)合，設(shè)計(jì)出各種滿足消費(fèi)者需求的包裝。 組織配備 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建可以高效利用政商界團(tuán)購(gòu)資源、加速運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)渠道；同時(shí)還可以積極拓展產(chǎn)品的銷售廣度、加快產(chǎn)品在核心意見(jiàn)領(lǐng)袖群體中互動(dòng)及提升品牌知名度、美譽(yù)度，長(zhǎng)期為企業(yè)帶來(lái)附加價(jià)值。企業(yè)要單獨(dú)成立一個(gè)部門負(fù)責(zé)運(yùn)作定制酒渠道，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)直屬銷售總經(jīng)理的管理，必須具備豐富的社會(huì)高端人脈資源和很強(qiáng)的社會(huì)公關(guān)能力。 確定積極的目標(biāo)公關(guān) 定制酒作為個(gè)性化的產(chǎn)品，多數(shù)是高端價(jià)位。銷售人群主要是區(qū)域內(nèi)政商務(wù)意見(jiàn)領(lǐng)袖，這些人群具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和豐富的社會(huì)高端人脈資源，容易積聚人氣，帶來(lái)大的影響力。這些人群多集中在大型的壟斷國(guó)有企業(yè)、重點(diǎn)事業(yè)單位、大型上市公司、大型連鎖店、飯店、農(nóng)家院等。
確定好目標(biāo)人群，企業(yè)就需要借助關(guān)系營(yíng)銷集中公關(guān)，實(shí)現(xiàn)與意見(jiàn)領(lǐng)袖的接觸及關(guān)系建立。部分區(qū)域白酒企業(yè)時(shí)常會(huì)以普及白酒知識(shí)、支持地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展名義與政商界意見(jiàn)領(lǐng)袖接觸。 VIP的專享氛圍營(yíng)造 意見(jiàn)領(lǐng)袖走進(jìn)企業(yè)其所接觸方方面面都代表著企業(yè)形象，企業(yè)要在參觀者可能去的地方做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，積極的營(yíng)造參觀氛圍，企業(yè)可以單獨(dú)籌辦一間做高端個(gè)性化產(chǎn)品展廳。此外，高級(jí)別意見(jiàn)領(lǐng)袖的參觀活動(dòng)，結(jié)合客戶的層次及地位，企業(yè)還可以在活動(dòng)結(jié)束之后，贈(zèng)送紀(jì)念意義的印制影像信息產(chǎn)品。 專屬業(yè)務(wù)的跟進(jìn)銷售及談判 定制酒業(yè)務(wù)銷售工作與企業(yè)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)人員工作基本類似，不同的是定制酒業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作更加靈活，單筆業(yè)務(wù)耗時(shí)長(zhǎng)、工作量大、涉及領(lǐng)域廣，往往從包裝設(shè)計(jì)、材質(zhì)選擇，酒質(zhì)選擇、成本控制，到傭金操作、中間人的維護(hù)等層面。
做好扎實(shí)的回訪及維護(hù)工作 只有建立高效回訪機(jī)制，問(wèn)題的堅(jiān)冰才能緩慢融化掉。
大部分白酒企業(yè)都不重視回訪，然而，通過(guò)系統(tǒng)的回訪能夠了解到單位效益、主要領(lǐng)導(dǎo)喜好、酒品偏向；能及時(shí)了解核心領(lǐng)袖的個(gè)性化需求及其社交圈其他領(lǐng)袖需求等，回訪直接關(guān)系到已合作客戶的“二次補(bǔ)貨”及“業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)介紹”的問(wèn)題。因此，注重高效回訪服務(wù)的白酒企業(yè)定會(huì)在定制酒運(yùn)作上走的更遠(yuǎn)。 總之，就目前來(lái)看，定制酒的發(fā)展勢(shì)頭良好，處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海，有志于發(fā)展定制酒渠道的酒水加盟企業(yè)和酒水代理商只要有一套清晰的操作思路，定能奪得天機(jī)，從定制酒的廣闊市場(chǎng)中分得一大杯羹。 |