作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水加盟企業(yè)業(yè)務人員有廠家業(yè)務人員的想法，酒水經(jīng)銷商和酒水代理商又有自己的想法。這個時候，沖突就出來了，經(jīng)銷商在市場操作策略上很少能聽的進去廠家業(yè)務人員的話。
一般原因主要如下：
1.出于對市場掌控
市場是開放的，屬于經(jīng)銷商，也屬于廠家及進口商，就看誰有本事來掌控了。許多廠家、進口商的策略就是利用經(jīng)銷商來建設銷售渠道，利用品牌來引導消費者及終端，廠家所投放的各類市場資源最終是為了樹立品牌，控制銷售的渠道作為方向的。
而經(jīng)銷商的策略是利用廠家市場投入來幫我開拓建設渠道，然后利用所掌控的廠家各項市場投入資源來控制調(diào)動下線批發(fā)商及終端，以實現(xiàn)對當?shù)氐氖袌鲣N售網(wǎng)絡的高度掌控，廠家休想繞過我經(jīng)銷商直接建立與下游客戶的關系。
酒水經(jīng)銷商覺得：廠家僅僅是想賣產(chǎn)品，我?guī)湍惆旬a(chǎn)品通過我自己的渠道銷掉就好了，至于這個市場投入資源的具體使用權最好是集中在經(jīng)銷商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務不就可以了嗎。從這個角度而言，經(jīng)銷商當然也就對廠家業(yè)務人員說的那一套套建議意見都聽不進去了，或者是干脆裝傻。
2.對話雙方地位的不平等
有很多經(jīng)銷商聽不進去廠家業(yè)務人員的建議就是從心理接受不了廠家業(yè)務人員對自己在經(jīng)營上的指導。原因也很簡單，廠家的業(yè)務人員一般年齡段處于在二三十歲左右，從事業(yè)務工作也就短短幾年，而經(jīng)銷商的年齡段多是處于在三四十歲以上，生意閱歷達十年以上的較多。
所以經(jīng)銷商老板認為廠家業(yè)務人員沒有資格指導自己做生意，應該直接和廠家老板對話的，業(yè)務人員也僅僅就是個執(zhí)行命令和跑腿的，沒必要多和業(yè)務員講話。
以上這兩點是構成經(jīng)銷商抗拒廠家業(yè)務人員指導的主要原因，也就造成了許多業(yè)務人員與經(jīng)銷商之間的沖突不斷，許多廠家領導也是不厭其煩的情況。 |