作者：佚名 來源：本站原創
想必許多酒水加盟企業的業務人員都有這個體會，不論廠家業務人員苦口婆心或是滔滔不絕的勸說、建議、指導、乃至指責經銷商，酒水經銷商和酒水代理商基本上是左耳進右耳出，壓根沒當回事。有的時候非得要把廠家的大區經理或是總部領導搬出來，經銷商才會肯給點面子，且有相對應的動作表示回應。
其實，有些聰明廠家或進口酒水批發商業務人員從另外角度來處理這個問題。
1.從競爭對手的前車之鑒來切入
能引起別人關注的事件大體上可以分為：一種是正面的，一種是負面的，學雷鋒這種正面事件的自然傳遍率及引起關注的程度都是比較有限的。
而新時代的南霸天和劉文彩是某某，這種事件傳播起來就快多了。在對經銷商的業務指導上也是一樣的道理，由于廠家的業務人員信息來源和經歷相對較廣，對經銷商所出現的各類負面事故了解的比較多，某某某經銷商被自己的員工坑了，那家經銷商被政府部門給查封了，某某某經銷商被其下線客戶騙了等等，這些負面事件非常容易引起經銷商的關注和進一步追問。
并且，由于廠家業務人員所接觸的經銷商事故案例較多，所具備的觀察分析能力在一定程度上要強過于經銷商。在這點上，完全可以作為指導經銷商相關工作的切入點。如果不能證明你能給別人帶來利益，至少要可以幫助別人躲避風險。
2.幫助經銷商的培訓業務人員切入
還有一種方式：廠家業務人員與經銷商接觸的初期，干脆不把自己直接定位在指揮經銷商，而是從幫助經銷商培訓其員工方面入手。
畢竟，廠家的業務人員所受的綜合專業培訓還是比較多的，綜合素質比經銷商的業務人員也要強不少，這點也是經銷商所能肯定的。
那么，廠家的業務人員先別忙著指導經銷商的相關工作，而是先從幫助經銷商業務人員提高工作能力入手，也就等于是為經銷商培訓他的業務人員，這點上經銷商就很容易接受了。在博得經銷商的認同與贊許后，再逐漸過渡到對經銷商的指導上來相對來說就會容易的多。 |