作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
中國酒商網(wǎng)教你四招提升鋪貨率，贏在起跑線上。
1. 準(zhǔn)備充分
“出其不意攻其不備”，再怎么有優(yōu)勢，如果不作準(zhǔn)備就會(huì)慘敗而歸;縱然是弱小，如果做好足夠的預(yù)備，出乎意料的做出戰(zhàn)略部署會(huì)有意想不到的收貨。當(dāng)然，酒水商場不是戰(zhàn)場，但是理論是相通的。所以在業(yè)務(wù)員觸發(fā)鋪貨到終端零售店之前，首先要做好足夠的預(yù)備：自己的酒水產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么?酒水消費(fèi)者的買點(diǎn)在哪里?目前進(jìn)口紅酒的市場環(huán)境怎么?與同類的酒精類飲品相比，進(jìn)口紅酒的市場的突破點(diǎn)在哪里?如果把各類的渠道看成一個(gè)防御圈，哪里容易突破?我們的價(jià)格該怎么樣規(guī)定?利潤空間是否很充足?鋪貨時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量的計(jì)劃是否清楚?作為進(jìn)口紅酒批發(fā)商來講，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)員的薪資體制(底薪、提成、補(bǔ)助、獎(jiǎng)勵(lì)等)、配送方式的安排等有沒有做到位?
如果面臨同類競爭時(shí)，做好這些準(zhǔn)備，可以使我們贏在起跑線上。
2. 執(zhí)行力的開發(fā)與增強(qiáng)
節(jié)奏，是正能量的一種體現(xiàn)，執(zhí)行力要有節(jié)奏的去鼓動(dòng)，一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的酒水團(tuán)隊(duì)，壓力大、進(jìn)展快、團(tuán)結(jié)。在進(jìn)口紅酒鋪貨的流程中，可以分三部曲，先在指定的時(shí)間內(nèi)，比如半個(gè)月的時(shí)間，必須完成酒水區(qū)域內(nèi)50%的市場鋪貨率;然后在接下來的一個(gè)星期之內(nèi)再完成25%;最后在一周之內(nèi)完成最少10%以上的鋪貨率。任何一個(gè)區(qū)域市場都會(huì)遇到部分的釘子戶，一般在15%左右，對(duì)于這類的酒水客戶，我們需要維護(hù)市場的時(shí)候，慢慢去開發(fā)，再厚的冰，只要有持續(xù)的溫度，都會(huì)慢慢融化的。
3. 兵貴神速
對(duì)于進(jìn)口紅酒來講，在內(nèi)陸城市可能寥寥可數(shù)，但是也不可否定有存在的可能，所以最好快速的把進(jìn)口紅酒先鋪到終端的店鋪中去，搶占先機(jī)，能夠?yàn)槲覀兘酉聛黹_拓酒水市場，做個(gè)很好的鋪墊。做一個(gè)酒水消費(fèi)者推薦會(huì)或者廣告，如果告知廣大的酒水消費(fèi)者，我們的進(jìn)口紅酒在各大終端酒水零售商都有直接供貨，不管在區(qū)域的任何角落都能找到我們的進(jìn)口紅酒。為大家?guī)矸奖愕耐瑫r(shí)，培養(yǎng)了一大批潛在的酒水消費(fèi)群體。總之，迅速的把進(jìn)口紅酒鋪到終端，是各項(xiàng)工作啟動(dòng)的先決條件。
4. 制定策略到位
再強(qiáng)大的酒水隊(duì)伍，沒有一個(gè)好的領(lǐng)袖做出一個(gè)好的策劃，會(huì)讓自己的激素團(tuán)隊(duì)在不斷的失敗中失去信心。在終端鋪貨不管是進(jìn)口紅酒也好，其他任何鋪到終端的商品也好，唯有加上良好的策略，才可以使業(yè)務(wù)員斗志昂揚(yáng)。策略就是方法，最不好的稱謂就是：手段。在具體操作中，可以使用免費(fèi)的品嘗、贈(zèng)送陳列等方式進(jìn)行。
如果進(jìn)口紅酒批發(fā)商有充足的時(shí)間，可以帶著酒水業(yè)務(wù)員親自上陣，在第一線為酒水業(yè)務(wù)員樹立榜樣，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。在鋪貨的具體操作經(jīng)過中，更需要?jiǎng)?chuàng)立明確的管理制度，不是貨鋪到位了，就堆到一個(gè)不容易看見的角落不管，或者陳列不規(guī)范，讓酒水消費(fèi)者失去購買欲望。同時(shí)裝備酒水產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，可以產(chǎn)生出其不意的效果。同時(shí)區(qū)域要有責(zé)任的規(guī)劃，誰鋪的貨就該誰去負(fù)責(zé)，當(dāng)然益處必須分配到位。如果能夠幫助終端店把酒水產(chǎn)品的宣傳、陳列、庫存做好，不僅僅自己可以受益，而且我們會(huì)得到一個(gè)永久的酒水客戶。 |