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從2012年起，白酒進(jìn)入第三次酒水招商行業(yè)的調(diào)整期，白酒招商行業(yè)遇冷，率領(lǐng)白酒消費(fèi)潮流的那股“高端、大氣、上檔次”的熱潮，一夜之間隱沒的無影無蹤。之后白酒市場(chǎng)上出現(xiàn)了一股小酒熱。小酒就是小瓶酒，以容量小、包裝時(shí)尚、攜帶方便為酒水產(chǎn)品的主要屬性。現(xiàn)在，小酒市場(chǎng)的種類眾多，從低端到中端，幾元到幾十元的價(jià)位不相等，包裝也從原來的“嚴(yán)肅呆”改變成了“時(shí)尚萌”。 酒水招商廠家關(guān)注酒水產(chǎn)品的利潤(rùn)，酒水商家專注渠道的利潤(rùn)，酒水消費(fèi)者關(guān)注性價(jià)比。小酒的得寵，從本質(zhì)來看，就是可以讓酒水產(chǎn)品滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。關(guān)于小酒賣萌背后的邏輯，以“性”為起程點(diǎn)，找到“性”和“價(jià)”的平衡點(diǎn)，引出像下面兩點(diǎn)思考： 1.酒水產(chǎn)品自身的問題—理性。賣萌這個(gè)事情，在前面提過，就是包裝形狀的變革。而“萌品”的背后，帶來了小酒包裝成本的提升，受到終端零售價(jià)格的限制，小酒的品質(zhì)、口感也會(huì)跟著受到影響。酒水消費(fèi)者對(duì)于小酒的物質(zhì)需求屬性是什么？這就觸及消費(fèi)產(chǎn)品的初衷—“我要喝一點(diǎn)好酒”。如果白酒招商企業(yè)不能滿足這個(gè)最基礎(chǔ)的物質(zhì)需求，就會(huì)影響酒水消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品的信任感，進(jìn)而減少再次購(gòu)買的頻率。酒水消費(fèi)者可以認(rèn)識(shí)到“羊毛出在羊身上”，誰愿意為賣萌的特別包裝而持續(xù)買單？所以，萌勁兒過后是消費(fèi)理性的思考，小萌酒可以經(jīng)受得住消費(fèi)理性回歸后對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的檢驗(yàn)，才是小酒持續(xù)暢銷的原動(dòng)力。 小瓶裝好酒，將是以后白酒市場(chǎng)的主力軍。面臨高端白酒消費(fèi)克制的現(xiàn)狀，好酒、名酒要想不自降身價(jià)并且擴(kuò)大酒水市場(chǎng)，一個(gè)好辦法就是在推出小酒的同時(shí)，全部審視小酒的營(yíng)銷。小瓶裝好酒，價(jià)格能接受，面向那些想喝該品牌的酒水產(chǎn)品，看到成斤酒水產(chǎn)品價(jià)格望而卻步的消費(fèi)群體，小酒正是看準(zhǔn)了民用白酒市場(chǎng)的剛性需求的特點(diǎn)，選擇走個(gè)性化、差異化的路線。 2.酒水產(chǎn)品的品牌信息外化傳導(dǎo)—感性。從酒水消費(fèi)初級(jí)的物質(zhì)需求到高級(jí)的精神需求，“萌裝”的小酒可不可以堅(jiān)持的賣萌，關(guān)鍵在于順應(yīng)酒水品牌的傳播理念，是否可以持續(xù)的帶給消費(fèi)者情感上的共鳴。 酒水產(chǎn)品要想留住酒水消費(fèi)者的身，品牌必先留住酒水消費(fèi)者的心。小酒的可以持續(xù)性的動(dòng)銷，酒水產(chǎn)品訴求要感性，還要親民。例如，52度的老戰(zhàn)士水壺的包裝，不僅僅賣萌，而且轉(zhuǎn)達(dá)出的戰(zhàn)友情也觸動(dòng)酒水消費(fèi)者的內(nèi)心。提到小酒，不得不提屬于保健酒品類的勁酒，其以125ml規(guī)格的小瓶裝為主導(dǎo)的酒水產(chǎn)品，“勁酒雖好，可不要貪杯”的廣告語深入人心，從酒水產(chǎn)品本身，告知酒水消費(fèi)者勁酒的產(chǎn)品很好，從酒水消費(fèi)者的飲用習(xí)慣、情感共鳴上，告知其飲用的時(shí)候不要過量，要注意身體，既推動(dòng)了品類的小瓶包裝暢銷，又給人以溫情的感受。