作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
自2012年底，塑化劑、“三公消費(fèi)”限制和禁酒令對(duì)中國(guó)的白酒行業(yè)沖擊很大，在近兩年的時(shí)間里白酒市場(chǎng)甚是慘淡，可謂是白酒的“寒冬”時(shí)期，在這段艱難時(shí)期內(nèi)包括茅臺(tái)在內(nèi)的整個(gè)白酒市場(chǎng)都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。2013年開(kāi)始，茅臺(tái)很快就采取措施應(yīng)對(duì)慘淡的市場(chǎng)狀況，在如今看來(lái)茅臺(tái)采取的一系列轉(zhuǎn)型措施收效甚佳。
在2013年5月茅臺(tái)股東大會(huì)期間茅臺(tái)公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)表示，公司針對(duì)茅臺(tái)酒的現(xiàn)實(shí)情況轉(zhuǎn)變消費(fèi)群體，由之前的商務(wù)消費(fèi)向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)變。“茅臺(tái)酒原本只走高端路線，借行業(yè)調(diào)整期進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，發(fā)力新興渠道，改變之前的單純高檔消費(fèi)，開(kāi)始向大眾消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)、個(gè)體消費(fèi)方向發(fā)展，并且會(huì)對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，迎合社會(huì)需求擴(kuò)大中檔產(chǎn)品所占比例。在遵循酒水市場(chǎng)規(guī)律的前提下，深入開(kāi)展‘八個(gè)營(yíng)銷’，進(jìn)行消費(fèi)轉(zhuǎn)型，順價(jià)控量，薄利多銷，多元化方向發(fā)展。”在這之后，茅臺(tái)瞄準(zhǔn)商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)市場(chǎng)及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，重塑產(chǎn)品體系，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
2013年7月，茅臺(tái)與酒仙網(wǎng)形成戰(zhàn)略合作伙伴，茅臺(tái)股份旗下全線產(chǎn)品都能夠在酒仙網(wǎng)以及與酒仙網(wǎng)有聯(lián)盟關(guān)系的電商平臺(tái)進(jìn)行全面銷售。到2013年年底縱觀全年的銷售業(yè)績(jī)，茅臺(tái)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)有了明顯效果，能夠承受住來(lái)自中央限制三公消費(fèi)帶來(lái)的沖擊，逐漸完成由政務(wù)消費(fèi)向高端商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)過(guò)渡。
茅臺(tái)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略之進(jìn)軍定制酒
2014年1月18日，茅臺(tái)集團(tuán)正是對(duì)外宣布成立個(gè)性化酒水定制公司——貴州茅臺(tái)酒個(gè)性化定制營(yíng)銷有限公 司，茅臺(tái)定制酒公司宣稱是針對(duì)中小企業(yè)主、個(gè)人與家庭客戶、渠道客戶、政府等不同階層將提供多種品質(zhì)的茅臺(tái)酒和多方面的的服務(wù)。
茅臺(tái)定制酒是客戶訂購(gòu)后就能夠不經(jīng)過(guò)其他流通環(huán)節(jié)直接獲得產(chǎn)品，不在市場(chǎng)上銷售，客觀上形成了“酒廠——消費(fèi)者”的面對(duì)面交易，定制酒業(yè)務(wù)都是由個(gè)性化定制營(yíng)銷公司歸口管理。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依然繼續(xù)原來(lái)的產(chǎn)品系列和銷售模式，常規(guī)產(chǎn)品銷售和定制酒銷售也不存在沖突。如此一來(lái)，茅臺(tái)公司既開(kāi)發(fā)先消費(fèi)群體的同還繼續(xù)保持原有銷售渠道正常運(yùn)行，兩個(gè)渠道攜手并進(jìn)、共同謀發(fā)展。
定制酒在白酒行業(yè)的發(fā)展雖然已有很長(zhǎng)時(shí)間，設(shè)計(jì)過(guò)酒水定制的知名酒企包含：瀘州老窖、杜康、西鳳、洋河等，但是茅臺(tái)個(gè)性化定制營(yíng)銷有限公司副總經(jīng)理曾經(jīng)表明，茅臺(tái)定制酒的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的價(jià)值，購(gòu)買同一個(gè)價(jià)位的定制酒，茅臺(tái)定制酒的性價(jià)比將會(huì)是最好的。
茅臺(tái)集團(tuán)無(wú)論是在酒水招商還是營(yíng)銷戰(zhàn)略方面都有很多值得酒企借鑒的地方，各企業(yè)間可以相互分享成功的經(jīng)驗(yàn)。 |