作者：佚名 來源：本站原創
從事酒水代理行業的人員都清楚，近些年行業比較動蕩環境較為惡劣。對于酒水的經銷商和企業的發展都受到了阻礙對于市場的銷售人員壓力更是巨大。酒水招商網的筆者根據自己多年的行業經驗和對優秀區域經理的訪談給大家簡單介紹一下。 一、 知企業、知品牌、知產品 首先區域經理要對自己的企業狀況的基本信息要相當熟悉。無論在任何環境下都可以非常清楚的向經銷商或者消費者表達。這是一個優秀的區域經理首要的基本技能是看似簡單的要求想全部了解清楚不是一件易事。 二、 經營酒水具備良好的市場規劃能力 以前白酒招商行業的競爭基本上是酒水代理經銷商之間的競爭那時在一個區域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80%，而現在的競爭已成為一種系統的競爭。并且目前酒水經銷商的能力參差不齊這個時候就需要區域經理可以親自“操刀”，站在客戶的角度做好市場的規劃工作協助其做市場。 三、 空白市場的酒水招商能力 一個優質的商家可以讓市場迅速盤活一個不匹配的經銷商反而會事倍功半。酒水的招商工作需要系統性的準備，酒水招商網的筆者認為，區域經理在招商環節最好進行一系列的“招商演習”，模擬白酒招商過程中遇到的普遍問題然后把回答做成標準話術進行培訓，這樣會大大提升白酒招商的機率。 四、 渠道鋪市以及后續服務的能力 在產品進行市場鋪市之前一定要和商家進行市場調研，搜集白酒招商市場的基本信息和潛在信息。主要調查該市場白酒招商的主流零售價位每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道市場政策和促銷情況。同時對于已經完成鋪市的終端進行市場維護建立良好的市場客情關系。 五、 酒企經銷商管理的能力 酒水招商網的筆者認為經銷管理不是控制，是服務。酒水代理行業目前的分銷模式大都是經銷商制，再好的市場規劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成較強的經銷商管理能力也就意味著較強的執行能力。 |