作者：佚名 來源：本站原創
酒水招商企業做大了，話語權強了，或者是酒水招商企業還不是太大，但是處于快速的成長期階段，會不會撞見某個地方幾個、幾十個酒水經銷商向白酒招商公司提出某項特殊訴求，否則將連合抵制進貨的意外事件?估計很多的白酒招商企業都遇到過，只不過對抗激的烈程度有所差異。在酒水經銷商管理中，我們把這類以抵制進貨為由頭的事件稱為酒水經銷商的群體性事件。
酒水經銷商為什么聯合抵制進貨?是不是貨不好賣了?肯定不是，恰恰相反，應該是非常好賣的酒水市場反應。為什么?如果不好賣，直接就不要進貨了，何須在演一出聯合抵制進貨的大戲，由于一個人不進貨，動靜太小，怕廠家看不到。結合起來抵制進貨，一是酒水廠家占據話語的主導權，酒水經銷商只能聯合起來才有與酒水廠家對等的對話機會;二是抵制進貨不是主要的目的，是手段，就像上訪是手段，解決訴求才是最終的目的。
所以，處理這類問題，原則性以及靈活性要兼具。既不可以讓酒水經銷商覺得“鬧一鬧，就有效”，從此一發不可收;也不要讓酒水經銷商覺得這個酒水招商企業太不把我當回事兒，什么樣的事情都沒有討論的余地。銷售人員談判，要抱有一個最基本的觀點：商業活動，沒有什么是不可以談判的，關鍵是用什么去交換。
如何預防?現在最常用的有三個方法：1、酒水經銷商管理的民主與集中;2、經銷商的社區運營;3、在經銷商中穿插“眼線”。
一、酒水經銷商的社群運營
現在很多的酒水招商企業都利用微信、qq建立了酒水經銷商交流群。但事實上大多數的白酒招商企業都疏于對這樣的信息群進行管理。如果有酒水經銷商在群里發牢騷，酒水企業不可以及時的引導，導致其他的酒水經銷商跟進質疑，一句牢騷就會演變成輿論的焦點;或者是白酒企業長期在群里潛水，沒有話題引導，結果導致酒水經銷商認為在群里說話不方便，另立山頭，白酒企業管理的經銷商群“雖生猶死”。
酒水經銷商社群的運營，如果沒有清晰的發展計劃，在今天這樣的一個信息發達的社會，建不建這個群，其實意義不大。建群，反而弊大于利。無管理人員、無內容運營、無反饋機制，這樣的“三無”群容易成為酒水經銷商抱怨的垃圾桶，也容易觸發酒水經銷商的群體不良情緒。所以，對于這樣的群，要么不建;要么就把他做成“死群”，盡快解散。
三、在酒水經銷商中穿插“眼線”
預防酒水經銷商扎堆鬧事，民主集中制，只是解決了酒水招商企業的態度問題，群管理只是解決了事件形成的幾率問題。酒水經銷商真要鬧事，你就算一個個的征求意見了，也可能找不到鬧事的根基;就算你不去群，酒水經銷商自己也會拉群討論。預防措施當中最有效的還是在酒水經銷商當中穿插“眼線”。
“眼線”也分為兩種，一種叫“上眼”，多是由某個經銷商來承擔;一種叫“下眼”，多是由經銷商某個不起眼的員工來承擔。
不管銷售的環境是多么簡單的區域，區域銷售人員都應該有一個鐵桿的酒水經銷商，他可以是區域的標桿以及表率，也可以是你的老鄉以及故交。這個酒水經銷商不僅僅要成為你政策支持者以及追隨者，他也要成為你酒水經銷商中的“眼線”。酒水經銷商內部有什么事情，他很可能不會直接的告訴你，但是他多半會提醒你，這就是“上線”的價值。 |